七步成詩—店面顧問式銷售

  培訓(xùn)講師：劉曉亮

講師背景：
講師簡介劉曉亮教授實戰(zhàn)連鎖管理專家連鎖企業(yè)人才戰(zhàn)略專家中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師清華、北大、上海交大EMBA班特聘講師廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯 詳細(xì)>>

劉曉亮
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七步成詩—店面顧問式銷售詳細(xì)內(nèi)容

七步成詩—店面顧問式銷售

七步成詩—店面顧問式銷售
一、直面挑戰(zhàn)：
在顧客至上的今天，應(yīng)該從顧客角度來看購買流程，從而使銷售更符合顧客的需求，而不是去口干舌燥、唾沫橫飛地說服顧客。由以產(chǎn)品為中心的銷售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷售，即顧問式銷售。 顧問式銷售流程能由淺入深地將銷售流程與顧客的購買流程做對接，在個人從知識、態(tài)度、技能方面全面提升后，成為顧客信賴的購買業(yè)務(wù)顧問和咨詢者，站在顧客的角度來開展銷售活動，完成我們的銷售目標(biāo)。達(dá)到四個實現(xiàn)：1、 實現(xiàn)從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻衾斫猓?、實現(xiàn)以客戶為中心的銷售模式的轉(zhuǎn)變；3、實現(xiàn)從克服到回避異議；4、實現(xiàn)從單品交易，轉(zhuǎn)化為一系列的全品交易。
源自英國輝瑞普公司20年研究與實踐的成果，風(fēng)靡全球。世界500強零售企業(yè)銷售精英必修的課程，集德能學(xué)院經(jīng)驗豐富的培訓(xùn)講師定能助你銷售一臂之力。
二、課程收益：
1、學(xué)會把我們的銷售流程與顧客的購買流程相匹配的方法。
2、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘顧客的需求。
3、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同顧客制定相應(yīng)的解決方案。
4、掌握有效提升門店銷售促成率以及讓顧客持續(xù)忠誠于企業(yè)的實用技巧。
三、培訓(xùn)對象：
總經(jīng)理、運營總監(jiān)、銷售經(jīng)理、終端店長、門店銷售人員等渴望成為店面銷售高手的人士
四、課程大綱：（2天12小時）
第一單元：銷售的正確出發(fā)點
1、正確理念：幫助別人解決問題
2、“顧問式銷售”與“產(chǎn)品式銷售”區(qū)別
第二單元：銷售前的三個關(guān)鍵準(zhǔn)備
1、準(zhǔn)備產(chǎn)品知識
2、準(zhǔn)備客戶的相關(guān)知識
3、說服自己，準(zhǔn)備好自己的心態(tài)
第三單元：顧問式銷售的七個步驟
第一步：創(chuàng)造和諧的氣氛
1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通
2、 獲得信任，才能真正影響他人
3、拆遷人與人之間四堵“心墻”
4、解除人防御和戰(zhàn)斗的武裝
5、設(shè)計輕松愉快的開場白
6、催眠→同步→超步
第二步：了解顧客的問題
1、怎樣才能成交一單生意？
成交=需求+決策+資金+溝通
2、判斷優(yōu)質(zhì)顧客的法寶：M A N法則
3、 操作人的說明書：信念體系
4、人的行動總法則
5、提問的注意事項
6、提升你的聆聽能力
掌握聆聽的三個層次
第三步：確認(rèn)顧客的需求
第四步：制定個性化解決方案
第五步：證明此方案可解決顧客的問題
1、 產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則
2、根據(jù)人腦運作原理介紹產(chǎn)品
3、證據(jù)的獲得途徑
4、價值強化
5、兩種最有效的顧問式銷售應(yīng)用：賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法
第六步：快速成交
1、如何讓成交水到渠成
2、如何克服成交恐懼
3、成交信號覺察
4、假設(shè)成交
第七步：售后服務(wù)
1、擴(kuò)大購買
2、重復(fù)購買
3、轉(zhuǎn)介紹
4、客戶見證
第四單元：顧問式銷售現(xiàn)場演練
根據(jù)設(shè)定的情景，學(xué)員演練過關(guān)

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