《中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)促成訂單及追銷技巧》

《中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)促成訂單及追銷技巧》
【課程背景】
顧問(wèn)式銷售技巧(Consultative Selling
Skills)是由Huthwaite公司通過(guò)銷售實(shí)證研究，于1988年由尼爾.雷克漢姆(Neil
Rackham)歷時(shí)12載，耗資100萬(wàn)美元從35000個(gè)成功銷售員銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針
對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣
泛采用。多數(shù)世界500強(qiáng)公司都運(yùn)用這一模式，在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了
巨大成功。
而中國(guó)式顧問(wèn)銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，由匡曄老師獨(dú)創(chuàng)。具有豐富的內(nèi)
涵以及清晰的實(shí)踐性。中國(guó)人在學(xué)習(xí)美國(guó)人的顧問(wèn)式銷售技術(shù)接受起來(lái)不太容易，導(dǎo)致
水土不服?？锢蠋熢?0多年的教學(xué)實(shí)踐中，目睹學(xué)員學(xué)習(xí)的熱情，但學(xué)成并有效運(yùn)用的
寥寥無(wú)幾。這不得不說(shuō)是一件令人痛心的事情!原因是顧問(wèn)式理念很好，但轉(zhuǎn)換成中國(guó)人
的思維模式和溝通方式很困難，運(yùn)用起來(lái)往往弄巧成拙，功虧一簣，乃至貽誤商機(jī)。
匡老師深刻體會(huì)到中國(guó)人學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售技巧的難點(diǎn)，綜合自己10多年的企業(yè)銷售培訓(xùn)
實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，從多角度的理論探索、經(jīng)驗(yàn)感悟，以“十年磨一課”的精神潛心研究出符合中
國(guó)人學(xué)習(xí)并運(yùn)用的ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)銷售技巧，這個(gè)不是對(duì)尼爾.雷克漢姆先生的否定，
而是一種揚(yáng)棄!中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)一學(xué)就會(huì)，一點(diǎn)就通。只需要2天時(shí)間，就能夠熟練
的運(yùn)用到真正的銷售工作中來(lái)。
中國(guó)式顧問(wèn)式銷售技術(shù)(ANPS)以生動(dòng)的案例凝結(jié)了老師在多年銷售培訓(xùn)實(shí)踐中總結(jié)出的
中國(guó)式顧問(wèn)銷售實(shí)踐智慧，根據(jù)中國(guó)人的溝通方式為客戶帶來(lái)最大價(jià)值為目的的高效銷
售模式。以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得客戶對(duì)公司的信賴。從最根本的客戶需求的角
度出發(fā)，逐步向以幫助客戶解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從
達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。
學(xué)員在任何一個(gè)環(huán)節(jié)中都可以隨時(shí)針對(duì)銷售過(guò)程中遇到的難題跟老師進(jìn)行探討，并且老
師建議學(xué)員在課程中將自己的產(chǎn)品作為案例進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬，本課程具有極強(qiáng)的復(fù)制性與
實(shí)用性，當(dāng)課程結(jié)束后，一套完整的中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)便呈現(xiàn)在學(xué)員面前……
課程緣起：在實(shí)戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問(wèn)題所困擾：
1、你不斷地向客戶重申你只想幫助他，客戶卻認(rèn)為你在不斷地騷擾他;
2、無(wú)論你怎樣巧舌如簧地表白你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價(jià)格是否
比對(duì)手更低;
3、你不斷的向客戶傳遞產(chǎn)品給其帶來(lái)的價(jià)值，但客戶卻對(duì)此熟視無(wú)睹;
4、客戶真正需求到底是什么?為什么看起來(lái)很有希望的單子，最終卻輸給了對(duì)手?
5、我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，為什么客戶卻并不領(lǐng)情?
6、客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)總是很挑剔，總是批評(píng)產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)毛病?
7、客戶關(guān)系都不錯(cuò)，可以稱兄道弟，可以喝酒吃肉，為什么就是不下單呢?為什么?……
8、有實(shí)力的客戶總是嘗試性試銷，不起量。如何做到從試銷售到搭銷、捆銷、增銷、鎖
銷。
【參加對(duì)象】
銷售經(jīng)理、銷售菁英等
【課程時(shí)間】
2天、12小時(shí)
【課程特色】
實(shí)用有效：每個(gè)故事和案例都保證有料和實(shí)用，每個(gè)方法和技巧都經(jīng)過(guò)千錘百煉，每個(gè)
工具和流程都經(jīng)過(guò)數(shù)以萬(wàn)計(jì)銷售菁英驗(yàn)證。
訓(xùn)練性強(qiáng)：注重細(xì)節(jié)引導(dǎo)，擅長(zhǎng)于以問(wèn)題帶動(dòng)思考。課程通過(guò)讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練、話術(shù)提
煉、角色扮演等實(shí)戰(zhàn)模擬，打造知行合一的銷售達(dá)人。
【課程收益】
1、拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，學(xué)習(xí)客戶換位思考，更輕松的面對(duì)客戶的拒絕，營(yíng)建健康顧問(wèn)
銷售心態(tài);
2、課程將深刻詮釋顧問(wèn)式銷售技巧與ANPS中國(guó)式顧問(wèn)式銷售銷行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)
單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧;
3、學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶的需要，提供顧問(wèn)式的解決方案，徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問(wèn)
的角色轉(zhuǎn)變;
4、學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式提問(wèn)技巧引導(dǎo)客戶需求，學(xué)會(huì)分析客戶在采購(gòu)各個(gè)階段的心理狀態(tài);

5、學(xué)會(huì)挖掘大客戶的真實(shí)需求，引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶需求，學(xué)會(huì)在成交后進(jìn)行有效追銷并獲
得客戶再次訂單;
6、學(xué)習(xí)從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買進(jìn)程，學(xué)習(xí)中國(guó)式顧問(wèn)銷售技巧，克服客戶異議的
技巧和敲定訂單的技巧，幫助我們有效的達(dá)成銷售業(yè)績(jī)目標(biāo);
7、真正適合中國(guó)人學(xué)習(xí)的顧問(wèn)式銷售技術(shù)，一學(xué)就會(huì)，2天從銷售磚家變顧問(wèn)銷售專家
。
【課程大綱】
第一部分：中國(guó)式顧問(wèn)銷售理念、心態(tài)與具備的素質(zhì)
1、我是誰(shuí)?銷售人員如何自我定位——從業(yè)務(wù)員到顧問(wèn)的轉(zhuǎn)化
2、銷售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值——是否幫助客戶成長(zhǎng)
3、中國(guó)式顧問(wèn)銷售思維轉(zhuǎn)變
4、中國(guó)式顧問(wèn)銷售心態(tài)調(diào)整
5、中國(guó)式顧問(wèn)銷售習(xí)慣養(yǎng)成
6、中國(guó)式顧問(wèn)銷售話術(shù)提煉
7、客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài)
8、案例分享：你為什么會(huì)說(shuō)是
(學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析)

第二部分：ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)分解
一、A—贊美型問(wèn)題(贊美營(yíng)銷)
1、贊美是打開(kāi)心靈的鑰匙
2、贊美是人際的潤(rùn)滑劑
3、贊美是銷售的開(kāi)始
4、傳遞快樂(lè)與對(duì)方最想要的感覺(jué)

二、N—需求型問(wèn)題
1、蘋(píng)果理論——?jiǎng)?chuàng)造客戶的購(gòu)買需求
2、為什么要先了解需求
3、了解客戶哪些需求
4、發(fā)掘客戶需求的技巧
5、激發(fā)需求的幾種策略

三、P—痛苦型問(wèn)題
1、銷售中的小痛與大愛(ài)
2、逃離痛苦追求舒適
3、想改變一個(gè)人的想法就要放大他的痛苦
4、痛并快樂(lè)成交法

四、S—解決型問(wèn)題
1、銷售先銷后售
2、客戶要的就是結(jié)果或者利益
3、銷售的終極目標(biāo)就是解決客戶的問(wèn)題
4、提供完美的解決方案是銷售人員的天職
(學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析)

第三部分：ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)銷售策略
1、中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)ANPS模型
2、中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)ANPS運(yùn)用
3、中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)ANPS與傳統(tǒng)銷售模式解析
4、中國(guó)式顧問(wèn)銷售對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘
5、運(yùn)用中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)“ANPS”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬
6、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論
7、工具類：提供一套中國(guó)式顧問(wèn)銷售技術(shù)ANPS-銷售話術(shù)工具
8、分享：養(yǎng)奶牛思想在顧問(wèn)式銷售中的運(yùn)用
(學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析)

第四部分：ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)產(chǎn)品價(jià)值塑造
1、你賣的是什么
2、你和產(chǎn)品是什么關(guān)系
3、產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品
4、客戶究竟買的是什么
5、哪些客戶最需要你的產(chǎn)品
6、為什么你的客戶會(huì)向你購(gòu)買或者不買
7、產(chǎn)品要介紹到心里而不是耳朵里
8、提煉賣點(diǎn)的原則
9、賣點(diǎn)提煉的關(guān)鍵詞
10、把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心
11、中國(guó)顧問(wèn)式銷售產(chǎn)品描述方法
12、練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品促單模板
(學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析)

第五部分：ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)銷售解除客戶的任何抗拒及異議
1、杜絕客戶拖延購(gòu)買的秘訣
2、消除客戶購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)的秘訣
3、激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的秘訣
4、建立客戶信任的秘訣
5、粉碎競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略
6、上帝都無(wú)法拒絕的成交主張

第六部分：ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)銷售促成訂單的N大技巧
1、假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買
2、幫助準(zhǔn)顧客挑選
3、補(bǔ)償法則
4、從眾心理法則
5、前提條件法則
6、利益匯總法則
7、利用“怕買不到”的心理
8、先買一點(diǎn)試用看看
9、道歉法則
10、感情法則
11、欲擒故縱法則
12、激將法則
13、二選一法則
14、天堂成交法則
15、小狗成交法則
(學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析)

第七部分：ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)追銷的科學(xué)與藝術(shù)(搭銷、捆銷、增銷、鎖銷)
1、做事先做人
2、信任是成交的“第一貨幣”
3、每一次成交都是新的開(kāi)始
A、把握時(shí)機(jī)，在客戶已經(jīng)確認(rèn)要購(gòu)買了但還沒(méi)有付款或交定金
B、給出一個(gè)簡(jiǎn)單但可以打動(dòng)人的理由
C、推出一個(gè)非常簡(jiǎn)單，一看就懂不需要多加解釋的產(chǎn)品或者服務(wù)
D、說(shuō)完后請(qǐng)閉嘴，看著客戶，進(jìn)行無(wú)聲的較量，你說(shuō)越多，成交的機(jī)會(huì)將會(huì)越少
4、銷售細(xì)節(jié)是魔鬼
5、做好客情關(guān)系維護(hù)
6、用利益激勵(lì)手段捆綁客戶
7、無(wú)所不能的搭銷、捆銷、增銷、鎖銷藝術(shù)
(學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析)

第八部分：ANPS——中國(guó)式顧問(wèn)銷售課程總結(jié)與案例探討
1、分享：經(jīng)典顧問(wèn)式銷售技巧案例分析示范
2、討論：都是銷售人員為什么業(yè)績(jī)差別就那么大呢——超越自我

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