贏在案場-銷售案場精細(xì)化管理實(shí)例解析

《贏在案場-銷售案場精細(xì)化管理實(shí)例解析》
——房地產(chǎn)案場系統(tǒng)化管控與高效去庫存策略解析


（房地產(chǎn)案例講解+互動(dòng)+訓(xùn)練+實(shí)操經(jīng)驗(yàn)分享）
課程背景
來訪量低、來訪質(zhì)量不高、成交率下滑、管理難度加大；是困擾銷售案場的四大通病。
在日益加劇的2015年房地產(chǎn)市場競爭中，對(duì)于案場管理人員，如何提高銷售員工作積極性、如何迅速提升售樓員專業(yè)技能、提高成交率，如何系統(tǒng)化做好客戶管理、競品監(jiān)控、人員激勵(lì)是擺在營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理面前的幾大難題。
李老師通過多年一線TOP10房企實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出《贏在案場-精細(xì)化案場管理方略》，用標(biāo)準(zhǔn)化案場管理流程、系統(tǒng)化銷售技巧提升、人文化團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，一套完成的銷售經(jīng)理管理手冊，帶您跑贏市場，跑贏競爭對(duì)手。在業(yè)績就是尊嚴(yán)的時(shí)代，讓市場上最后一套房子是我們賣的。
◆ 銷售案場標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、精細(xì)化管理；
◆ 解決成交率下滑難題，系統(tǒng)提升銷售技巧、提高成交率；
◆ 標(biāo)準(zhǔn)化新人培養(yǎng)方略，為團(tuán)隊(duì)管理開辟新思路；
◆ 掌握實(shí)戰(zhàn)銷售技巧；實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍速增長。
◆ 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用，即學(xué)即用高效課程！
課程收獲
課程大綱
前言：
分享：華潤中央公園項(xiàng)目尾盤推新品團(tuán)隊(duì)整合案例
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3、案場管理幾大通病思考
來訪量低、成交率下滑、新人培養(yǎng)、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、管理難度增大
4、小故事：銷售經(jīng)理和上帝誰厲害，引入銷售經(jīng)理的基本內(nèi)容
模塊一：銷售經(jīng)理工程全流程管理
一、銷售經(jīng)理工作全流程梳理
從接洽項(xiàng)目到開盤，崗位職責(zé)
（一）、進(jìn)場前銷售經(jīng)理重點(diǎn)工作
■ 了解項(xiàng)目、了解競品、撰寫必讀、說辭、答客問
■ 人員招募、團(tuán)隊(duì)組建
■ 分組PK
（二）、進(jìn)場后銷售經(jīng)理的重點(diǎn)工作
■ 明確對(duì)接人
■ 銷售經(jīng)理必會(huì)
1、早會(huì)、安排培訓(xùn)工作，接待禮儀、銷售流程對(duì)練、表單模板檢查
2、制作各類表格，一般套表根據(jù)項(xiàng)目情況微調(diào)即可（來電、來訪等）、任務(wù)分配表、團(tuán)隊(duì)/小組來訪轉(zhuǎn)定/籌、各類完成率表、PK表；
3、獨(dú)立制作銷售類臨時(shí)性、當(dāng)日、周、月、季度總結(jié)計(jì)劃；
4、協(xié)同策劃制作銷售類臨時(shí)性、當(dāng)日、周、月、季度總結(jié)計(jì)劃；
5、參與定價(jià)方案，明確清楚項(xiàng)目樓棟、戶型位置、景觀、配套等優(yōu)劣勢為策劃提供第一線建議和意見；
6、對(duì)各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析后得出結(jié)論為拓客、活動(dòng)政策給出明確的建議和意見；
7、對(duì)置業(yè)顧問能進(jìn)行壓力傳導(dǎo)，能進(jìn)行心里疏導(dǎo)和解壓；
8、競品的及時(shí)了解和對(duì)比總結(jié)，并制定及時(shí)性說辭；
9、熟練銷售系統(tǒng)使用，定單、合同、簽約、基表錄入、銷售導(dǎo)入/導(dǎo)出；
10、審核認(rèn)購書、簽約書、合同初審、按揭資料初審；
11、折扣的釋放分配原則和辦法；
12、晚會(huì)：總結(jié)當(dāng)天工作、當(dāng)日PK結(jié)果、進(jìn)行小組分享及檢討、銷售問題單一針對(duì)性培訓(xùn)、次日準(zhǔn)目標(biāo)客戶的解決方案、次日目標(biāo)制定；
（三）、認(rèn)籌的重點(diǎn)工作
■ 開盤前銷售節(jié)點(diǎn)
認(rèn)籌前準(zhǔn)備階段，主要以積累客戶和練兵階段
誠意金蓄客階段
轉(zhuǎn)籌落位階段
價(jià)格試算落位階段
■ 認(rèn)籌及方式
1、驗(yàn)資辦理VIP卡；
基本折扣、樓棟、戶型面積、開盤時(shí)間、預(yù)計(jì)開盤時(shí)間釋放；
2、繳納誠意金
線下渠道動(dòng)作，如：拓客、CALL客、路演、現(xiàn)場活動(dòng)；
3、三輪洗客
（1）新帶新政策釋放
（2）區(qū)間選房區(qū)間落位
梳理后告知需要調(diào)整的客戶，進(jìn)行第一、二房源的選擇避免解籌出現(xiàn)客戶流失；
（3）區(qū)間選房單一落位
給客戶選擇1-3個(gè)順序房源；合理引導(dǎo)
■ 認(rèn)籌后如何提高認(rèn)籌數(shù)量
■ 認(rèn)籌期間的任務(wù)制定
■ 認(rèn)籌期每日重點(diǎn)工作
二、銷售經(jīng)理的一天
（一）、晨會(huì)
1、信息傳達(dá)
2、工作布置
3、工作布置的方法
4、鼓舞士氣，調(diào)節(jié)狀態(tài)
（二）、晚會(huì)
1、客戶管理
（1）當(dāng)天的客戶來電來訪成交情況，客戶分析（不同樓盤的客戶情況不同）；
（2）客戶落點(diǎn)情況梳理；
（3）客戶情況討論，制定抗性說辭。
2、銷售管理
（1）工作難度討論與配合；
（2）最新信息溝通。
3、培訓(xùn)與分享
（1）組織培訓(xùn)；
（2）經(jīng)驗(yàn)分享。
4、工作檢查和任務(wù)布置
（1）工作情況匯報(bào)；
（2）當(dāng)天工作檢查（批評(píng)時(shí)對(duì)事不對(duì)人）；
（3）明天任務(wù)布置；
（4）過程事件節(jié)點(diǎn)把控。
（三）、巡場
1、內(nèi)容
（1）硬件：售樓處（衛(wèi)生環(huán)境，辦公設(shè)備，銷售道具，衛(wèi)生狀況），銷售通道，現(xiàn)場包裝，示范單位（特別是雨雪大風(fēng)）；
（2）軟件：銷售員精神狀態(tài)，電話接聽規(guī)范，來訪客戶接待，銷售說辭及答客問。
2、方式
（1）聽：銷售說辭、銷售員談話（了解每個(gè)人的狀態(tài)），電話接聽規(guī)范，電話回訪；
（2）看：接待流程；
（3）觀察：銷售過程中，銷售員需要幫助，現(xiàn)場氣氛有異常，sp配合。
（四）、業(yè)務(wù)管理
1、客戶接待促進(jìn)成交
（1）現(xiàn)場sp配合；
（2）客戶分析（來電來訪，成交客戶分析，未成交客戶分析）；
（3）客戶情況梳理；
（4）客戶回訪；
（5）老客戶維護(hù)和售后服務(wù)；
（6）開盤前客戶落點(diǎn)、價(jià)格測試。
2、執(zhí)行管理
（1）規(guī)范銷售接待流程，銷售接待禮儀，說辭，電話接聽規(guī)范；
（2）新人帶教，案場培訓(xùn)；
（3）競品跟蹤；
（4）銷售員綜合考評(píng)；
（5）銷售資料的歸檔整理，案場各類表單，報(bào)表，客戶系統(tǒng)錄入監(jiān)督審核。
3.事務(wù)處理
（1）信息溝通：與公司層面溝通；配合部門：銀行，物業(yè)，工程，會(huì)所，管理公司；
（2）各類報(bào)告：提案報(bào)告、項(xiàng)目決議書（銷售指標(biāo)，項(xiàng)目成本預(yù)案算）、企劃建議、專題報(bào)告（市場，客戶分析報(bào)告）、開盤方案及流程。
模塊二：銷售經(jīng)理精細(xì)化案場管理
一、團(tuán)隊(duì)的打造
1、招募途徑：公司招聘、員工推薦、其他項(xiàng)目支援、挖墻腳
2、梯隊(duì)配比：
A、主管/組長 一般要求在現(xiàn)有項(xiàng)目抽調(diào)有1年以上銷售、小組管理經(jīng)驗(yàn)，
B、置業(yè)顧問必須有1/3的高級(jí)置業(yè)顧問，1/3中級(jí)置業(yè)顧問， 1/3初級(jí)置業(yè)顧問組成；
3、團(tuán)隊(duì)打造機(jī)制
A、帶頭人角色定位
B、培養(yǎng)嫡系部隊(duì)、大膽啟用新人
C、系統(tǒng)培訓(xùn)、每日練兵
4、新人培養(yǎng)機(jī)制
A、內(nèi)容、流程梳理
B、新入職員工一個(gè)月速成班
案例：管理道具分享、圖表示意
二、銷售力的提升打造
1、客戶接待標(biāo)準(zhǔn)化流程——九大步驟
開場白——微笑、問好、自我介紹，認(rèn)識(shí)你
贊美——拉近關(guān)系，解除客戶的戒備心理，認(rèn)可你
摸底——了解客戶需求的12個(gè)問題
沙盤講解——渲染力是王道，引人入勝
戶型推薦——推薦戶型小技巧，優(yōu)劣對(duì)比，快速下決策
一步到位——萬能的引導(dǎo)
具體問題具體分析——解決問題能力剖析
逼定——SP配合
常見SP配合、試逼、淺逼、深逼
現(xiàn)場SP、電話SP、自己SP、和同事SP、和經(jīng)理SP
臨門一腳——成交后的技術(shù)要領(lǐng)
老帶新——1大于100的故事
2、銷售技巧——三板斧
升值保值、入市良機(jī)、性價(jià)比
3、如何開兩會(huì)
早會(huì)的內(nèi)容傳遞
晚會(huì)的精細(xì)梳理
4、置業(yè)顧問的一天——做一名高效的營銷人
三、說辭技巧培訓(xùn)體系——作戰(zhàn)方略
1、說辭有哪些
品牌說辭、區(qū)域沙盤說辭、項(xiàng)目沙盤說辭、戶型說辭、示范區(qū)說辭、
樣板間說辭、競品說辭、抗性說辭、營銷小故事
2、如何撰寫說辭
3、萬能的營銷小故事
四、案場管理管控體系-管人理事出業(yè)績
（一）案場管理五大原則：
嚴(yán)、訓(xùn)、激、團(tuán)、獎(jiǎng)懲
（二）案場人員管理技能提升
1、給予銷售人員一個(gè)表達(dá)和發(fā)泄的途徑；
2、拉近關(guān)系，使工作的時(shí)候效率更高；
3、側(cè)面了解案場和諧的程度；
4、當(dāng)眾表揚(yáng)和單獨(dú)批評(píng)，處理一些人為的想法；
5、挑動(dòng)情緒，提高工作熱情。
（三）案場管理技巧
1、獎(jiǎng)罰箱的趣味管理
2、眾籌管理
3、評(píng)分制管理
2、獎(jiǎng)懲機(jī)制、分組PK
（四）8S案場管理標(biāo)準(zhǔn)
1、空調(diào)及照明管理標(biāo)準(zhǔn)
2、音樂及噴香管控標(biāo)準(zhǔn)
3、大廳布置標(biāo)準(zhǔn)
4、前臺(tái)物品設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)
5、衛(wèi)生間標(biāo)準(zhǔn)
6、定位物品的復(fù)位標(biāo)準(zhǔn)
7、案場接待流程
8、案場VIP接待流程
案例：綠城8S案場管理標(biāo)準(zhǔn)
五、數(shù)據(jù)分析管控系統(tǒng)
1、來電來訪樓市晴雨表看推廣渠道有效性對(duì)比
2、銷售終端指導(dǎo)推廣
3、成交率數(shù)據(jù)分析
4、產(chǎn)品流速數(shù)據(jù)分析
六、客戶關(guān)系管控體系
1、客戶關(guān)系管理工具
2、來電來訪客戶檔案
3、摸底了解什么
4、客戶追蹤回訪秘訣
5、成交客戶分析、未成交客戶梳理技巧
七、競品分析跟蹤體系——競爭對(duì)手解析
1、為什么了解競品
2、競品對(duì)比分析
A、產(chǎn)品層面：面積段、戶型結(jié)構(gòu)、創(chuàng)新設(shè)計(jì)
B、價(jià)格層面：定價(jià)、折扣情況
C、運(yùn)營層面：配套設(shè)施
D、營銷層面：客戶群體、營銷策略
3、競品監(jiān)控體系
4、競品攔截方略
5、比房行動(dòng)
6、競品監(jiān)控技巧
八、營銷團(tuán)隊(duì)薪酬建設(shè)體系
1、地產(chǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的“負(fù)”現(xiàn)狀
銷售人員流失率高、銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事。
銷售人員積極性不強(qiáng)，不愿意多做，不求吃好，只求吃飽。
銷售人員責(zé)任心不強(qiáng)，總是找各種各樣的理由為自己開脫責(zé)任
銷售人員之間搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生。
2、綜合解決方案
（1）、建立和完善全面績效考評(píng)體系
（2）、確保留住核心銷售人才
（3）、地產(chǎn)企業(yè)的幾種銷售激勵(lì)模式
A、精神激勵(lì)
B、發(fā)展激勵(lì)
C、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

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