《與眾不同的地產(chǎn)銷售秘籍》詳細(xì)版
《與眾不同的地產(chǎn)銷售秘籍》詳細(xì)版詳細(xì)內(nèi)容
《與眾不同的地產(chǎn)銷售秘籍》詳細(xì)版
《經(jīng)濟(jì)寒潮下與眾不同的地產(chǎn)銷售秘籍》
(全程案例講解+視頻沖擊+實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練+落地工具)
鄭重承諾
鄭驍老師對自己課程有十足把握,因此敢于在此自信鄭重承諾:學(xué)員對鄭老師及課程有
任何不滿意,甚至包括覺得老師不夠帥、不夠高,不夠men等奇怪理由,都可以拒絕付款
!
溫馨提示
如今房地產(chǎn)客戶都已從羊變成了狼,因此狼性心智人性等單一銷售技巧課程已經(jīng)過時。
故鄭老師特創(chuàng)新及綜合狼性、心智、人性、金牌、冠軍、感動、面對面、顧問式、催眠
式、顛覆式等多種營銷管理及銷售成交技巧,形成營銷組合拳,推出獵狼行動系列課程
。
課程前言
【課程背景】
市場法則告訴我們:競爭愈是激烈的行業(yè),其行業(yè)銷售及管企業(yè)提升利潤只有兩種途徑
:一是降低成本,二是提升業(yè)績。對于企業(yè)而言,開源的意義永遠(yuǎn)超過節(jié)流。提升業(yè)績
最直接的途徑無疑是強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力,提高銷售管理人員的教練水平和一線銷
售人員專業(yè)的銷售能力。
如下困惑,是大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)屢見不鮮的:
1、為什么房地產(chǎn)銷售員沒激情,沒狼性,沒目標(biāo),做天和尚撞天鐘?
為什么房地產(chǎn)銷售員膽怯恐懼不自信,特別面對大客戶更是如此?
為什么房地產(chǎn)銷售員不懂反思不懂感恩,經(jīng)常抱怨公司抱怨領(lǐng)導(dǎo)?
為什么房地產(chǎn)銷售員意志薄弱,一旦遭拒絕便一蹶不振離職跳槽?
為什么房地產(chǎn)銷售員見到客戶,還沒有建立起信賴感就開始銷售?
為什么房地產(chǎn)銷售員只會一味介紹產(chǎn)品,不懂傾聽提問的重要性?
為什么房地產(chǎn)銷售員還沒挖掘客戶需求,就直接成交,結(jié)局慘淡?
為什么房地產(chǎn)銷售員心情浮躁,急于求成,恨不得一口吃成胖子?
為什么房地產(chǎn)銷售員不懂服務(wù)重要性,不斷開發(fā)新客戶浪費(fèi)資源?
【課程收益】
1.掌握如何修煉及管理心態(tài)與情緒壓力
2.掌握如何設(shè)定及達(dá)成自己明確的目標(biāo)
3.大幅提升有效溝通及超級說服力技巧
4.大幅提升分析開發(fā)以及管理客戶技巧
5.大幅提升高效接打電話話術(shù)策略技巧
6.掌握如何與客戶建立親人般的信賴感
7.大幅提升挖掘擴(kuò)大客戶需求痛苦技巧
8.掌握如何解除客戶真假異議與抗拒點(diǎn)
9.掌握如何毫無恐懼成交逼定客戶技巧
10.大幅提升如何服務(wù)客戶及轉(zhuǎn)介紹技巧
11.真正學(xué)會孝道、感恩、忠誠,發(fā)自內(nèi)心理解、支持領(lǐng)導(dǎo)?。?!
【培訓(xùn)方式】
學(xué)員100%參與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練;理論講授45%、實(shí)操訓(xùn)練30%、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場
答疑10%。
【培訓(xùn)要求】
1、中檔場地,面積適中,不大不小
兩只話筒(音量必須要大!)
投影儀、白板、電腦、助教
【培訓(xùn)對象】
房地產(chǎn)銷售員、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、客服等。
【培訓(xùn)時間】
實(shí)戰(zhàn)課時2天12小時?,標(biāo)準(zhǔn)課時1天6小時
注:鄭驍老師可以根據(jù)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)、調(diào)整課程大綱及內(nèi)容!
課程大綱
上篇 房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備篇
第一講 強(qiáng)大房地產(chǎn)銷售心理及恐懼突破落地系統(tǒng)
一、 重新認(rèn)知“銷售”職業(yè)
1、人們對銷售的5大誤解
2、重新正確認(rèn)識銷售行業(yè)
3、誤解培訓(xùn)業(yè)的N類人群
二、成功銷售人員的N種特質(zhì)
1、銷售精英須具備的4種態(tài)度
2、銷售精英突破恐懼4大秘籍
3、銷售員提升自信10大絕招
4、銷售精英必備的5大素質(zhì)
5、銷售員倍增業(yè)績6大原則
6、史上最強(qiáng)25大銷售信念
三、心理強(qiáng)大源于專業(yè)修煉
1、積極心理3大作用
2、心理修煉4大法門
3、讓你失敗的10大糟糕問句
--【案例分析】:世界上最偉大的銷售員喬吉拉德案例分析及視頻沖擊
--【分組討論】:學(xué)員討論接觸客戶中注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
--【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:受訓(xùn)學(xué)員接觸客戶技巧模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點(diǎn)
第二講 房地產(chǎn)銷售目標(biāo)設(shè)定及達(dá)成系統(tǒng)
一、為什么要擴(kuò)大房地產(chǎn)銷售目標(biāo)的3大理由
1.擴(kuò)大房地產(chǎn)銷售目標(biāo)可擯棄小富即安思想
2.令他人嘲笑的房地產(chǎn)銷售目標(biāo)才有實(shí)現(xiàn)價值
3.房地產(chǎn)銷售目標(biāo)對準(zhǔn)太陽,至少也射中老鷹
二、列出設(shè)定房地產(chǎn)銷售目標(biāo)的N個理由
1、成功等于目標(biāo),其他都是注解
2、目標(biāo)可以讓人更好的潛能激發(fā)
3、目標(biāo)可以使人更好的掌控情緒
4、目標(biāo)能使銷售人員更加的專注
5、設(shè)定目標(biāo),會吸引到貴人相助
三、列出達(dá)成明確具體目標(biāo)的N個條件
四、拿掉阻礙目標(biāo)達(dá)成障礙的6大步驟
1.列出事情 2.列出借口 3.事實(shí)真相
4.拖延多久 5.造成損失 6.最新決定
五、給目標(biāo)分類并設(shè)定明確具體的目標(biāo)
六、寫出十全十美妙不可言的美好一天
七、錄制成能量音樂CD不斷催眠自己
八、銷售人員必須公眾承諾 自我施壓
--【案例分析】:史上最偉大催眠大師馬修史維目標(biāo)案例分析及視頻沖擊
--【分組討論】:學(xué)員討論自我設(shè)定目標(biāo)過程中注意事項(xiàng)及誤區(qū)如何修正
--【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場指點(diǎn)
第三講 房地產(chǎn)客戶分析及開發(fā)落地系統(tǒng)
一、客戶分析
1、四型人格分類
(1)力量型 (2)活潑型
(3)完美型 (4)活潑型
2、8種類型分類
(1)從容不迫型 (2)優(yōu)柔寡斷型
(3)自我吹噓型 (4)直爽豪放型
(5)沉默寡言型 (6)吹毛求疵型
(7)情感沖動型 (8)圓滑難纏型
二、開發(fā)客戶 10 法
1、親友開拓法 2、連環(huán)開拓法
3、權(quán)威推薦法 4、商圈派單法
5、資源整合法 6、展會爆破法
7、兼職網(wǎng)絡(luò)法 8、網(wǎng)絡(luò)微信法
9、刊物利用法 10、圈層活動法
三、客戶關(guān)系管理
1、客戶個人資料管理
2、客戶家人資料管理
--【案例分析】:美聯(lián)地產(chǎn)集團(tuán)分析客戶及開發(fā)客戶案例分析及視頻沖擊
--【分組討論】:學(xué)員討論在開發(fā)客戶時注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
--【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:受訓(xùn)學(xué)員開發(fā)客戶動作話術(shù)模擬訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場指點(diǎn)
第四講 高效溝通交流落地系統(tǒng)
一、高效順暢溝通1H 5W法則
二、高效順暢溝通的6個步驟
三、高效順暢溝通的5項(xiàng)原則
四、客戶普遍存在的6大疑問
1、你是誰? 2、講什么? 3、有什么好處?
4、怎么證明? 5、為什么跟你買? 6、為什么現(xiàn)在買?
六、溝通的5大形態(tài)與技巧
1、傾聽 2、發(fā)問 3、贊美
傾聽的5個層次 發(fā)問的2大技巧 贊美的6大技巧
傾聽的5大步驟 銷售中6個問句
傾聽7大技巧
4、認(rèn)同 5、模仿 6、批評
肯定認(rèn)同8個技巧 模仿6大技巧 批評的5大技巧
五、高效順暢溝通3大類禁忌
六、高效超級說服力5大步驟
1、從容易下手的人開始 2、問很簡單的問題 3、問二選一的問題
4、盡量問封閉式的問題 5、問回答是的問題
--【案例分析】:教育訓(xùn)練機(jī)構(gòu)跟客戶溝通案例分析及視頻沖擊
--【分組討論】:學(xué)員討論客戶溝通過程中注意事項(xiàng)及誤區(qū)修正
--【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:學(xué)員溝通技巧和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點(diǎn)
下篇 房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)篇
第五講 信賴建立落地系統(tǒng)
一、有效贏得客戶信賴9大策略
1、切記你的個人形象價值萬金
2、堅(jiān)定誠懇的眼神是銷售關(guān)鍵
3、發(fā)自內(nèi)心笑容最易征服客戶
4、閑聊客戶目標(biāo)家庭事業(yè)愛好
5、尋找共同點(diǎn),拉近彼此距離
6、牢記客戶姓名,令驚喜感動
7、充分發(fā)揮你自身的特長優(yōu)勢
8、談過往經(jīng)歷,適度表露自我
9、幫助客戶解決工作生活難題
--【案例分析】:美聯(lián)集團(tuán)銷售員與客戶建立信賴案例分析及視頻沖擊
--【分組討論】:討論在與客戶建立信賴感時注意事項(xiàng)及誤區(qū)如何修正
--【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:學(xué)員建立信賴時技巧話術(shù)模擬訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場指點(diǎn)
第六講 挖掘房地產(chǎn)客戶需求落地系統(tǒng)
一、購買者心理的8個階段
1、注意→2、興趣→3、聯(lián)想→4、欲望→5、比較→6、信任→7、行動→8、后悔
二、顧客購買2大心理動機(jī)
1、追求快樂 2、逃離痛苦
三、客戶需求分類
1、不知道 2、不確定 3、很清楚
四、找出客戶問題4大步驟
1、說出客觀存在事實(shí) 2、將事實(shí)轉(zhuǎn)化成痛苦
3、將問題與客戶鏈接 4、解決方法(假如)
五、找出客戶需求4大步驟
1、問出需求 2、細(xì)化需求
3 、問出決定權(quán) 4、 問出承諾
六、問出需求缺口3大步驟
1、現(xiàn)有產(chǎn)品是什么?
2、現(xiàn)有產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是什么?為什么?
3、希望哪里可以更好?為什么?
七、找到客戶心動扳機(jī)3大法寶
1、問(家庭、事業(yè)、興趣、目標(biāo))
2、聽(反應(yīng)、重復(fù)、長時間)
3、看(表情、房間相片、反應(yīng))
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--【分組討論】:學(xué)員討論挖掘客戶需求注意事項(xiàng)以及誤區(qū)如何修正
--【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:學(xué)員挖掘客戶需求動作和話術(shù)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點(diǎn)
第七講 塑造項(xiàng)目價值落地系統(tǒng)
一、塑造項(xiàng)目前先塑造公司3大策略
1、對公司規(guī)模進(jìn)行塑造
2、對公司速度進(jìn)行塑造
3、對公司權(quán)威進(jìn)行塑造
二、塑造項(xiàng)目前先塑造老板3大策略
1、塑造老板雄心勃勃干大事的格局
2、塑造老板成就員工的胸懷和境界
3、塑造老板敬畏客戶之心
三、塑造項(xiàng)目4大策略
1、不斷塑造購買項(xiàng)目帶來的好處
2、重點(diǎn)塑造購買項(xiàng)目獨(dú)特的賣點(diǎn)
3、購買后給客戶帶來怎樣的快樂
4、不買給客戶造成什么樣的痛苦
四、塑造證據(jù)2大策略
1、通過人證予以塑造
2、通過物證予以塑造
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第八講 解除房地產(chǎn)客戶抗拒落地系統(tǒng)
一、解除客戶抗拒7個方法
二、了解競爭對手6個方面
1、了解競爭對手產(chǎn)品詳情
2、了解競爭對手產(chǎn)品價格
3、了解競爭對手廣告宣傳
4、了解競爭對手銷售情況
5、學(xué)習(xí)競爭對手銷售技巧
6、設(shè)計(jì)應(yīng)對競爭對手策略
三、分析競爭對手5大步驟
1、了解競爭對手各個方面情況
2、分析與競爭對手的具體差異
3、重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)點(diǎn)
4、提醒而非攻擊競爭對手缺點(diǎn)
5、客戶從對手轉(zhuǎn)向我方的見證
四、5大解除抗拒步驟
1、判斷真假 2、確認(rèn)唯一 3、再次確認(rèn)
4、取得承諾 5、贊美鎖定
五、解除抗拒七大技巧
1、提問法 2、講故事法 3、轉(zhuǎn)移話題法
4、先認(rèn)同再說服法 5、打預(yù)防針法 6、就是因?yàn)榉?br />
7、送附加值法
六、解除7個注意事項(xiàng)
1、不忽略 2、不反駁 3、不爭辯
4、不藐視 5、不強(qiáng)迫 6、留面子 7、潛臺詞
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第九講 房地產(chǎn)客戶成交落地系統(tǒng)
一、成交核心是什么?
二、為何不能成交?
三、如何轉(zhuǎn)變觀念?
四、成交3大信號?
1、口頭語信號 2、表情語信號 3、姿態(tài)語信號
五、成交時機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”
六、成交時機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”
七、如何掌控成交熱度?
1、提升熱度
2、維持溫度
3、成交后維持并升華溫度
八、改變成交關(guān)鍵用語
1、簽單—確認(rèn) 2、花錢—投資 3、合同—書面文件
4、購買—擁有 5、提成—服務(wù)費(fèi) 6、問題—挑戰(zhàn)……
九、成交3大步驟
1、成交前
2、成交中
3、成交后
十、成交11大必殺絕技
1、選擇成交法 2、假設(shè)成交法 3、富蘭克林法
4、回馬槍法 5、表露貢獻(xiàn)法 6、自慚形穢法
7、打預(yù)防針法 8、贊美激發(fā)法 9、意向綁定法
10.從眾成交法 11.雙簧成交法
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第十講 房地產(chǎn)客戶管理服務(wù)落地系統(tǒng)
一、如何管理客戶?
二、如何追蹤客戶?
三、服務(wù)9大理念?
四、如何服務(wù)客戶?
1、自己份內(nèi)的服務(wù)
2、可有可無的服務(wù)
3、與銷售毫無關(guān)聯(lián)的額外服務(wù)
五、服務(wù)的3種境界
1、基本服務(wù)(無怨言)
2、附加值 (滿意度)
3、超出期望(忠誠度)
六、讓客戶感動的3種攻心服務(wù)
1、主動幫客戶拓展事業(yè)
2、誠懇關(guān)心客戶及其家人
3、做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)
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第十一講 客戶轉(zhuǎn)介紹落地系統(tǒng)
一、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的4個前提
1.贏得客戶對你本人的好感
2.所提供的產(chǎn)品品質(zhì)非常好
3.在服務(wù)方面有獨(dú)特的地方
4.以利益刺激激勵客戶幫忙
二、讓客戶轉(zhuǎn)介紹2個時機(jī)
1、客戶滿意時可以要求轉(zhuǎn)介紹
2、客戶不買也可以要求轉(zhuǎn)介紹
三、讓客戶轉(zhuǎn)介紹6個步驟
1、確認(rèn)產(chǎn)品好處
2、提轉(zhuǎn)介紹要求
3、了解他人背景
4、當(dāng)場就打電話
5、電話贊美對方
6、約時間及地點(diǎn)
四、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的驚天絕技
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附:【課程精彩語錄】
愛笑才會贏;
萬事不順,皆因不孝;
所有的磨難都是成長的肥料;
所有的成功都是銷售的成功;
銷售是通向夢想唯一的途徑;
出丑就能進(jìn)步、成長與自信;
成功者找原因,失敗者找借口.
不可思議銷售目標(biāo)才有不可思議的結(jié)果;
你渴望的程度是你能力唯一真正的限制;
一流業(yè)務(wù)員用心思考,末流業(yè)務(wù)員靠嘴吆喝;
銷售高手花80%時間建立信賴,低手則恰好相反......
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《陽光心態(tài)修煉系統(tǒng)》【課程背景】為什么員工忠誠度差,不敬業(yè),工作散漫?為什么員工松散,懈怠,做事消極、被動?為什么員工無激情,抱怨牢騷,跳槽不斷?為什么員工的行為與企業(yè)的形象明顯相悖?為什么有的員工想做好,但不知如何做好?這些現(xiàn)象的根源是員工心態(tài)素質(zhì)出了問題,心態(tài)決定行為,行為導(dǎo)致結(jié)果。良好的職業(yè)形象是員工職業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),也是增強(qiáng)員工自信心的重要途徑;必須從
講師:鄭驍詳情
《職業(yè)素養(yǎng)落地系統(tǒng)》【課程背景】為什么員工工作熱情不足、效率不高、自我壓力不夠、學(xué)習(xí)意識不強(qiáng)?為什么員工對于領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作執(zhí)行力度不夠,沒有反饋,時效性差?為什么員工表現(xiàn)常不盡人意:沒目標(biāo),工作散漫,效率低,忠誠度差?為什么很多員工處在有心無力狀態(tài),想做好,但又不知道該如何做好?為什么員工的意識未跟上公司發(fā)展的步伐,動力不足?為什么員工的成長進(jìn)步速度總跟不上
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房地產(chǎn)營銷管理瓶頸突破 09.10
《房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》---狼性冠軍團(tuán)隊(duì)打造特訓(xùn)營一、【課程背景】大部分房地產(chǎn)銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來,個人的銷售能力都很強(qiáng)。但成為一個銷售團(tuán)隊(duì)的主管后,經(jīng)常出現(xiàn)的一個問題是管理能力與經(jīng)驗(yàn)不足。銷售管理工作千頭萬緒,銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過,很少有時間去提升自己的管理技能?!斗康禺a(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》,讓銷售主管在2天內(nèi)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練,
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房地產(chǎn)銷售瓶頸突破 09.10
《房地產(chǎn)銷售瓶頸突破》---實(shí)戰(zhàn)銷售落地魔鬼特訓(xùn)營一、【課程背景】房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤只有兩種途徑:一是降低成本,二是提升業(yè)績。對于房地產(chǎn)企業(yè)而言,開源的意義永遠(yuǎn)超過節(jié)流。提升業(yè)績最直接的途徑無疑是強(qiáng)化房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力,提高房地產(chǎn)銷售管理人員的教練水平和一線房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)的銷售能力。在當(dāng)今市場低靡、競爭激勵、危機(jī)重重環(huán)境下,房地產(chǎn)企業(yè)的生存與發(fā)展面
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房地產(chǎn)狼性銷售落地系統(tǒng) 09.10
《地產(chǎn)狼性銷售落地系統(tǒng)》--房地產(chǎn)狼性銷售魔鬼特訓(xùn)營課程前言一、??課程背景市場法則告訴我們:競爭愈是激烈的行業(yè),其行業(yè)銷售及管理水平和能力越高。盡管房地產(chǎn)行業(yè)隨同我國改革開放快速發(fā)展,但因我國人口眾多,對房地產(chǎn)剛性需求強(qiáng)烈,所以出現(xiàn)“有房不愁賣”和高利潤的情形。而往后的十多年,房地產(chǎn)市場和行業(yè)已然發(fā)生了變化,逐步出現(xiàn)了像萬科、復(fù)地、綠地等國內(nèi)大型房地產(chǎn)企業(yè)
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