《絕對(duì)成交的大客戶營(yíng)銷策略》

絕對(duì)成交的大客戶營(yíng)銷策略
主講：韓金鋼

?您是否了解您的營(yíng)銷人員通常被客戶拒絕的原因嗎？您是否為您的營(yíng)銷人員的年輕和經(jīng)
驗(yàn)不足，不能很嫻熟地與客戶內(nèi)部不同人員打交道而感到困惑和焦慮呢？您是否有過這
樣的經(jīng)驗(yàn)：曾經(jīng)為營(yíng)銷人員提供過大量的營(yíng)銷技能培訓(xùn)，而實(shí)際工作中確見不到太大的
效果？以下也許對(duì)您和您的團(tuán)隊(duì)如何應(yīng)對(duì)目前的金融危機(jī)、營(yíng)銷活動(dòng)和業(yè)績(jī)每況愈下的
情況下會(huì)有很大的幫助。
在當(dāng)今充滿挑戰(zhàn)的營(yíng)銷環(huán)境里，您也許無法再用哪些傳統(tǒng)的或是過時(shí)的推銷方法去開
拓客戶。您的營(yíng)銷方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系。如
何在營(yíng)銷和項(xiàng)目開展過程中，隨著推銷活動(dòng)的延續(xù)，透過客戶的各個(gè)層面，與不同部門
和層次的人員進(jìn)行溝通，弄清他們的真實(shí)需求（理性的和感性的），與他們搞好并保持
友好的關(guān)系。弄清客戶內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對(duì)項(xiàng)目的影響，根據(jù)具體的情
況和態(tài)勢(shì)，制訂可行的行動(dòng)方案，才能取得理想的效果。
本課程不是一個(gè)基礎(chǔ)的營(yíng)銷技巧課程，它將從始至終為您展現(xiàn)，在一個(gè)完整的營(yíng)銷案
例中，如何把握好和客戶的關(guān)系，通過怎樣的方法和形式了解客戶對(duì)您的人員和產(chǎn)品的
看法，如何捋清與客戶和客戶內(nèi)部人員的關(guān)系，怎樣根據(jù)營(yíng)銷中不斷發(fā)生的情況，制定
一個(gè)好的策略和行動(dòng)方案讓您的人員在處理客戶關(guān)系和影響的環(huán)節(jié)上，做出有效和具有
深遠(yuǎn)意義的決定。
特色：過去幾年在中國(guó)嘗試過的培訓(xùn)中，學(xué)員的反映：“實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)，與自己目前
正在開展的項(xiàng)目的情況極其的相似，真實(shí)、可信度高，有很好的參照作用。而且，它還
提供了大量的分析工具和思路”。最重要的是，不像以往的培訓(xùn)，它是由一連串的案例組
成，形成一個(gè)完整的故事。去掉了以往單一的、乏味的培訓(xùn)講師的個(gè)人表演，而將學(xué)員
卷入在每個(gè)角色扮演之中進(jìn)行沙盤模擬，更象一部戲，有各種各樣的情節(jié)設(shè)置、有不同
人物的出現(xiàn)和再現(xiàn)，產(chǎn)生連續(xù)性極高的效果。可謂跌宕起伏、扣人心弦。


培訓(xùn)收益：培訓(xùn)后您將能夠
??????? 能夠?qū)ψ约旱臓I(yíng)銷過程有一個(gè)非常清晰的脈絡(luò)；
??????? 懂得自己現(xiàn)有在客戶心目中的位置和所處的環(huán)境；
??????? 通過對(duì)不同信息的分析，掌握客戶的走向。
??????? 了解客戶的深層次需求和心理動(dòng)向
??????? 介紹營(yíng)銷漏斗原理，引導(dǎo)客戶的需求。
??????? 把握客戶的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求
??????? 運(yùn)用有效的詢問和分析工具，制訂未來的行動(dòng)方案
??????? 通過分析工具和思維訓(xùn)練、掌握處理人脈關(guān)系的方法。
??????? 將營(yíng)銷策略運(yùn)用于工作，提高個(gè)人的影響力，保證項(xiàng)目的成功
課程大綱：
1.大客戶營(yíng)銷的核心概念
營(yíng)銷可以幫助解決客戶什么問題
大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)
大客戶營(yíng)銷的過程是怎樣的
客戶是如何看待傳統(tǒng)的營(yíng)銷人員的
營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能
營(yíng)銷人員的自畫像
2.大客戶營(yíng)銷過程中主要考慮的因素
? 營(yíng)銷人員的作用
營(yíng)銷真正的含義與功能
如何解決客戶的理性和感性的需求
營(yíng)銷成功的三部曲
3.探測(cè)深層次需要的方法和工具
如何自然地導(dǎo)入與客戶的溝通
掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法
營(yíng)銷人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤
避免主觀判斷、錯(cuò)判客戶的形勢(shì)
解釋“冰山”原理在營(yíng)銷中的作用
學(xué)會(huì)如何使客戶產(chǎn)生購(gòu)買興趣
學(xué)會(huì)挖掘客戶需求和愿望的技巧
掌握獲得客戶資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針
4.如何捋清決策流程和搞好與決策者的關(guān)系?
找到項(xiàng)目的線人和突破口
怎樣做線人的具體工作
了解客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，客戶要解決什么問題
分析客戶購(gòu)買的六大動(dòng)機(jī)
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍
搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理，強(qiáng)調(diào)哪些因素
弄清使用者的需求和心理，如何引導(dǎo)溝通?
5.怎樣始終讓自己處于有力的營(yíng)銷位置
在錯(cuò)綜復(fù)雜的形勢(shì)中如何客觀地分析項(xiàng)目現(xiàn)狀
有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
了解影響營(yíng)銷的主要因素
分析影響營(yíng)銷的重要要素
?? ?分析現(xiàn)狀的工具和策略
如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估
怎樣揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo)
建立達(dá)到營(yíng)銷目的的總體策略和手段
6.怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系
??? 決策層與人脈關(guān)系的把控
把握決策者與影響者
高度參與低度參與的解析
可能出現(xiàn)的四種情況
決策過程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換
客戶當(dāng)初與現(xiàn)在的角色
應(yīng)對(duì)的行動(dòng)策略和方案
7.歸納和總結(jié)營(yíng)銷的進(jìn)程，采取正確的行動(dòng)
? 確定主題拜訪的脈絡(luò)
了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動(dòng)方案
將大目標(biāo)化解為小目標(biāo)，建立營(yíng)銷的里程碑
營(yíng)銷目標(biāo)和過程及進(jìn)度工具表
對(duì)營(yíng)銷人員的最終有效建議
8.總結(jié)與收尾
結(jié)合課程，制訂個(gè)人目前營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃，將理念化為動(dòng)作

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