銷售技巧培訓（數據通訊）

  培訓講師：甘建榮

講師背景：
甘建榮老師（資深營銷專家，高級培訓師）專業(yè)資歷?美國新澤西州立大學EMBA?清華大學MBA客座教授?國學應用實戰(zhàn)專家?中國教化式培訓創(chuàng)始人?企業(yè)五階層系統(tǒng)培訓創(chuàng)始人?營銷咨詢五步法創(chuàng)始人?中國陶瓷行業(yè)協(xié)會專業(yè)咨詢顧問?中商國際管理研究院高級 詳細>>

甘建榮
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銷售技巧培訓（數據通訊）詳細內容

銷售技巧培訓（數據通訊）

銷售技巧培訓
課程背景：
沒有經過訓練的銷售人員是公司最大的成本和損失，可是訓練銷售人員從何從開始，首
先應該是心態(tài)的調整，其實是產品知識的營銷轉化，再次就是銷售溝通與談判技巧的訓
練了。一個不懂得溝通的銷售人員，只會把客戶趕跑，一個不會運用談判技巧的銷售人
員，只會讓到手的訂單丟失。
課程目標：
明確銷售的方向，了解所銷售產品的特征，介紹產品時學會一二三的方法。把握銷售時
機，掌握銷售進度，步步推進，締結成交。
課程大綱：
第一講：我們賣的是什么？
1. 數據通訊產品的營銷特性分析
2. 我們是賣什么的？（互動）
3. 你到底適合賣什么？
4. 面對客戶你有幾招應對？（互動）
5. 客戶除了要你的產品之外還要什么？
6. 數據通訊類產品的行業(yè)特征是什么？（互動）
7. 你的競爭對手賣什么？產品、服務、技術、品牌……（互動）
案例分析：賽門鐵克硬件防火墻江西市場的推廣
第二講：我們應該怎么賣？
1. 你以前是怎么賣的？（互動）
2. 你的競爭對手是怎么賣的？（互動）
3. 下一步你將怎么賣？（互動）
案例分析：方案營銷
一、數據通訊產品的銷售技巧
第一步：客戶需求分析
1. 作為營銷人員你的“錢”在哪？
2. 如何通過客戶的市場表現(xiàn)分析客戶的需求？
3. 與客戶的營銷人員溝通分析客戶的需求
4. 通過內部管理情況的分析了解客戶的決策層次
5. 不同性質的客戶各層次決策權限分析
第二步：客戶訪談
1. 客戶信息收集的技巧7法；
2. 約談客戶5招
3. 客戶拜訪前的準備
4. 如何有效的寒暄
5. 因勢利導，擴大客戶需求
6. 把握客戶的思路
7. 強調利益，克服缺點
二、數據通訊產品的銷售原則
第三步：顧問式銷售
1. 分析當地市場的特征
2. 了解當地數據通訊局的配套情況
3. 把握當地IT數據市場競爭態(tài)勢
4. 營造銷售氛圍
5. 整合網絡警察人員的資源
6. 從低到高，由小到大的把控區(qū)域合作商
案例分析：神州數碼的營銷策略
第三講：區(qū)域市場的資源整合
區(qū)域市場的專家?guī)煜嚓P資源的整合
區(qū)域市場的IT公司優(yōu)勢資源整合
區(qū)域市場的政府資源整合
同行相關資源整合
案例分析：每周六的茶話會
第四講：顧問式成交
正常成交4 步法（方案、談判、送禮、服務）
規(guī)避“四千三轉”成交
如何通過客戶的客戶成交
如何通過數據通訊相關產品促進客戶成交
如何通過客戶管理內部矛盾成交
如何通過競爭對手促進客戶成交
案例分析：某省數據通訊局的項目成交
授課方式：游戲互動-實時演繹-案例分析-實用實效-幽默風趣-氛圍活躍
聽課人群：銷售人員
課程時間：2天（12小時）








 

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