《大額保單極速成交法——成交迪泰蒙》

大額保單極速成交法——成交迪泰蒙
課程背景：
營銷專業(yè)化時代的到來時間就金錢，對于銷售人員而言制約收入提升關鍵在于單張訂單的成交速度，客戶不買優(yōu)理由種種：有人因為沒錢卻轉身投向其他公司，有人說你不專業(yè)卻又最終運氣成交？有人說我們關系很好但在關鍵成交時卻又不信任？有人說我早都想買但最終沒告訴你是因為沒錢？時間是最貴的成本，無數成功和失敗的案例讓我們不斷總結,發(fā)現成交是一門博大精深的學問，成交的個案是有體系有規(guī)律可尋的，需求、信任、專業(yè)、資金四大核心（DTPM）因素的判斷與改進可以推動高效成交進度。面對高客經營和大額保單銷售時間寶貴，如何通過數據采集、信息整理、案例分析、極速定位、切中投保需求？
如何運用六種類型、四個階段、六同理論快速建立客戶信任感？如何掌握行銷工具、細節(jié)準備、工具使用、服務流程、異議處理方面表現高水準專業(yè)度？如何訓練痕跡識人、心理洞察、顧問反問、圈層偵查、風水面相等方法判斷購買力？本課程將幫您體系化思考和解決成交難得問題。
課程收益：● 精準如何通過數據采集、信息整理、案例分析極速定位需求切中投保要害
● 何運用六種類型、四個階段、六同理論快速建立客戶信任感
● 如何掌握行銷工具、細節(jié)準備、工具使用、服務流程、異議處理方面表現高水準專業(yè)度
● 如何訓練痕跡識人、心理洞察、顧問反問、圈層偵查、風水面向等方法判斷購買力
●系統性思維構架，自我萃取成交經驗、自我整改未成交舉措
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售人員（保險公司/零售銀行）
課程方式：專業(yè)講授+案例品鑒+學員互動+自我分析+研討發(fā)表+訓后輔導
課程大綱
導引：沙漠里的一瓶水
第一講：大額保單極速成交法——成交迪泰蒙（DTPM）概述
一、成交四大核心因素及其關系
二、需求（D）板塊——五分鐘極速激發(fā)需求
1. 客戶基本信息極速采集與大數據整理
2. 十大需求理論與案例整合與記憶
3 .極速判斷定位需求
4. 流暢切入案例引發(fā)共鳴
5. 五分鐘極速需求訓練
三、信任（T）板塊——五分鐘極速激發(fā)需求
1. 信任的六種類型
2. 信任的四種階段
3. 六同“極速信任”模型實戰(zhàn)
4. 五分鐘極速信任訓練
四、專業(yè)（P）板塊——五分鐘極速展示專業(yè)
1. 保險銷售前的著裝與工具
2. 各類細節(jié)的準備
3. 行銷工具的使用
4. 服務內容的流程
5. 異議處理的專業(yè)
6. 五分鐘極速專業(yè)訓練
五、資金（M）板塊——五分鐘極速判斷財力
1. 痕跡識人購買力判斷法
2. 心理洞察購買力判斷法
3. 顧問反問購買力判斷法
4. 圈層偵查購買力判斷法
5. 面向風水購買力判斷法
6. 五分鐘極速判斷訓練
第二講：成交迪泰蒙“成交案例”解析與“未成交案例”研討（抽簽題卡小組發(fā)表）
案例：“國內國外兄弟母子情深義厚，綜合保障解決家人后顧之憂“
案例：“瑞士女兒比利時女婿，產品理財社區(qū)養(yǎng)老老兩口有備無患”
案例：“罹患癌癥財務癱瘓，財富傳承四面楚歌”
案例：“收養(yǎng)孤兒大愛無疆，財富傳承與子女教育雙豐收”
案例：“債務風險假離婚險上加險，人生無常解意外燃眉之急”
案例：“假離婚家企分離保全資產留愛不留債”
案例：“再婚家庭機關算盡不如意，壽險規(guī)避不再重蹈覆轍”
案例：“三代傳承房產現金不靠譜，保險保全婚變巧隔離”
案例：“保單整理專業(yè)制勝，私人訂制婚變資產不分離“
案例：“巧用保單貸款雪中送炭，妙用保險隔離家庭重生”
案例：“人丁興旺家族傳承，大愛奶奶留愛不留債”
案例：“DNA親子鑒定巧用保單讓愛延續(xù)”
案例：“夫妻互保建立子女專屬賬戶，約束子女手足情”
案例：“婚變定居國外難盡孝，關照前夫巧用壽險護女兒”
案例：“資金斷裂股權結構變害慘股東，創(chuàng)始人保單未前置債務纏身“
案例：股東董事大愛無疆，巧用《公司章程》壽險避稅個稅與企業(yè)稅”
案例：“皇族血統財富保全大傳承，年金壽險組合理財撬動大杠桿”
第三講：成交迪泰蒙訓練（抽簽題卡小組發(fā)表）
一、迪泰蒙成交分析表使用
二、未成交案例個體總結與上報
三、個人案例萃取法在經驗提升中的應用

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