用腦拿訂單實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程大綱

用腦拿訂單實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
??????——關(guān)鍵時(shí)刻用對(duì)腦：銷售中的全腦博弈
課程說明
特別適合中國(guó)人際關(guān)系主導(dǎo)的銷售環(huán)境
對(duì)100位頂級(jí)銷售人員5年追蹤研究成果披露

課程介紹：
項(xiàng)目組用了5年的時(shí)間，訪談了100位中國(guó)各行業(yè)中萃選出的頂級(jí)銷售顧問，盡量涉及
不同的領(lǐng)域，并且在5年的時(shí)間跨度內(nèi)跟蹤他們的銷售業(yè)績(jī)、銷售技能的演變及職業(yè)變遷
等，基于左右腦的不同功能應(yīng)用，來考察他們?cè)跔I(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)上的表現(xiàn)，也就是全腦博弈在
營(yíng)銷中的應(yīng)用。結(jié)合5年的實(shí)戰(zhàn)研究，形成了一套完整的左右腦博弈，全腦銷售的理論體
系，最終設(shè)計(jì)成用腦拿訂單訓(xùn)練課程。


◇?銷售博弈模型
[pic]

銷售過程是銷售人員與潛在客戶就各自不同的目的、不同的動(dòng)機(jī)、不同的出發(fā)點(diǎn)互相
交流的過程，通過交流達(dá)成雙方一致的交易。在這個(gè)過程中，有時(shí)客戶在用理性思考，
有時(shí)在用感性思考，在客戶不同的思考和決策模式下，銷售人員應(yīng)該如何引導(dǎo)客戶才能
拿到訂單？
銷售的過程中充滿了變數(shù)，充滿了不確定性的潛在發(fā)展可能。有時(shí)是銷售人員采取主動(dòng)
的態(tài)勢(shì)，有時(shí)是潛在客戶采取主動(dòng)的態(tài)勢(shì)，有時(shí)是僵持，有時(shí)是愉快合作，總之，過程
中銷售人員既可以隨機(jī)應(yīng)變，也可以一定之規(guī)應(yīng)對(duì)，在你來我往的過程中依靠實(shí)力、魅
力、能力、影響力，最終構(gòu)成腦力較量，這，就是博弈過程。

◇?銷售過程
|銷售初期 |用專業(yè)印象還是用友情感覺來建立陌生人對(duì)你的信任呢？ |
| |在第II、III象限中博弈，依靠問題開始的溝通，思路的較 |
| |量 |
| |建立第I、II象限的銷售優(yōu)勢(shì) |
|銷售中期 |建立第I、IV象限的銷售優(yōu)勢(shì) |
| |從被動(dòng)問答走向主動(dòng)提問，左腦制勝的時(shí)機(jī) |
|銷售后期 |壓價(jià)背后的動(dòng)機(jī)以及博弈策略的應(yīng)用 |
| |千變?nèi)f化的客戶，左右開弓的四個(gè)象限的全面博弈 |
















|《用腦拿訂單》課程大綱 |
|主題 |時(shí)間 |標(biāo)題 |學(xué)習(xí)目標(biāo) |
|內(nèi)容簡(jiǎn)介，核心 |5分鐘 |? 全腦銷售理論核心 |? 調(diào)整對(duì)企業(yè)培訓(xùn)的預(yù)期 |
|概念和綱要 | |? 左右腦決策作用 |? 提示集中注意力 |
| | |? 四個(gè)象限的博弈 |? 處理好工作中重要公事 |
|講義共60頁(yè) | |? 銷售左右腦發(fā)展水平測(cè) |? 調(diào)整坐姿，舒服為主 |
| | |試以 |? 觀察周圍，準(zhǔn)備文具， |
| | |???及潛力評(píng)估 |查看講義 |
| | | |? 注意控制通訊設(shè)備 |
|模塊一 |3小時(shí) |? 采購(gòu)決策中的理性表現(xiàn) |? 簽約，簽字的理性 |
| | |特點(diǎn) |? 多人決策的理性 |
|理性銷售策略以 | |? 采購(gòu)中獲得理性認(rèn)同的 |? 漫長(zhǎng)決策的理性 |
|及應(yīng)用訓(xùn)練： | |基本策略 |? 獲得理性認(rèn)同的三個(gè)關(guān) |
| | |? 銷售流程中顯示理性的 |鍵要素： |
| | |三個(gè)環(huán)節(jié) |專業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)力 |
| | | |? 初期，中期，后期的理 |
| | | |性顯示方式 |
|模塊二 |3小時(shí) |? 采購(gòu)決策中的感性表現(xiàn) |? 沖動(dòng)的瞬間，品牌 |
| | |特點(diǎn) |? 禮品，故事的作用 |
|感性銷售策略以 | |? 采購(gòu)中獲得感性認(rèn)同的 |? 感性的三個(gè)基本原則： |
|及應(yīng)用訓(xùn)練： | |基本策略 |示弱，尊敬，關(guān)系 |
| | |? 銷售流程中顯示感性的 |? 感性認(rèn)同的三個(gè)要素： |
| | |三個(gè)環(huán)節(jié) |感性溝通，關(guān)系標(biāo)志，榮辱|
| | | |與共 |
| | | |? 初期，中期，后期 |
|模塊三 |3小時(shí) |? 左腦發(fā)展水平測(cè)試 |? 百問不倒 |
| | |? 左腦相關(guān)水平的技術(shù) |? 數(shù)字技術(shù) |
|左腦水平的開發(fā) | |? 訓(xùn)練需要的背景知識(shí)， |? 邏輯技術(shù) |
|與訓(xùn)練： | |技能 |? 次序技術(shù) |
| | |???以及經(jīng)驗(yàn)匯總 |? 歸納技術(shù)與演繹技術(shù) |
| | | |? 客戶利益“話術(shù)”練習(xí) |
| | | |? 主控對(duì)話向銷售發(fā)展 |
|模塊四 |3小時(shí) |? 右腦發(fā)展水平測(cè)試 |? 人的情緒感知能力 |
| | |? 右腦開發(fā)技術(shù) |? 人的偏好感知能力 |
|右腦水平的開發(fā) | |? 右腦相關(guān)的感性能力訓(xùn) |? 比喻以及講故事能力 |
|與訓(xùn)練： | |練 |? 請(qǐng)客吃飯以及送禮的能 |
| | |? 銷售手冊(cè)的作用 |力 |
| | |? 感性經(jīng)驗(yàn)的匯總 |? 客戶感性的全面掌控能 |
| | | |力 |
| | | |? 順應(yīng)話題并引導(dǎo)話題 |
|尾聲 |5分鐘 |? 行動(dòng) |? 自我體會(huì) |
|打造全腦銷售精 | |? 實(shí)踐 |? 輔導(dǎo)銷售能力的應(yīng)用 |
|英： | |? 應(yīng)用 |? 對(duì)銷售顧問的看法 |
|銷售業(yè)績(jī)提升才 | | |? 展望未來…… |
|是硬道理…… | | | |

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