打造企業(yè)銷售競爭力

  培訓(xùn)講師：石真語

講師背景：
石真語——總裁業(yè)績導(dǎo)師、老板心智模式研究第一人國資委職業(yè)經(jīng)理研究中心核心講師清華、北大、人大等多所知名大學(xué)總裁班客座教授中共中央黨校民營企業(yè)家碩士研究生班特聘教授智元集團(tuán)董事長金稻草慈善基金發(fā)起人企業(yè)贏銷競爭力研究與傳播導(dǎo)師“業(yè)績型組織”思 詳細(xì)>>

石真語
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打造企業(yè)銷售競爭力詳細(xì)內(nèi)容

打造企業(yè)銷售競爭力

打造企業(yè)銷售競爭力

一、中國企業(yè)生存環(huán)境掃描

1.全球化給中國企業(yè)帶來的挑戰(zhàn)

2.新技術(shù)（IT、互聯(lián)網(wǎng)）給中國企業(yè)帶來的挑戰(zhàn)

3.機(jī)會型增長向能力型增長轉(zhuǎn)變給中國企業(yè)帶來的挑戰(zhàn)

4.消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代給中國企業(yè)帶來的挑戰(zhàn)

5.企業(yè)家素質(zhì)向企業(yè)素質(zhì)轉(zhuǎn)變給中國企業(yè)帶來的挑戰(zhàn)

二、當(dāng)前中國企業(yè)面臨的主要問題

增長難   賺錢難    成長難   發(fā)展難    持續(xù)發(fā)展難上難

三、現(xiàn)代市場競爭白熱化

強(qiáng)度   廣度   深度   企業(yè)經(jīng)營要回歸本質(zhì)

四、中國企業(yè)面對挑戰(zhàn)

要系統(tǒng)化思考    要聚焦性突破    要?jiǎng)討B(tài)化經(jīng)營

五、中國企業(yè)突破性成長與發(fā)展關(guān)鍵內(nèi)核

打造企業(yè)銷售競爭力    銷售競爭力是企業(yè)第一競爭力

六、如何打造企業(yè)銷售競爭力

1.最徹底的商業(yè)思考   

銷售給誰 ： 

誰是你真正的顧客   顧客真正需要的是什么

準(zhǔn)確把握顧客需求的新方法   現(xiàn)代經(jīng)營者必須具備數(shù)字意識

‚.銷售什么 ：

產(chǎn)品的定義   鮮明的產(chǎn)品定位   檢驗(yàn)“裸”商品力

ƒ.怎樣才能銷售得好

現(xiàn)代顧客觀念圖   贏得顧客忠誠   讓消費(fèi)者樂于為你的品牌代言

„.怎樣才能銷售得有利潤

選擇有利潤的   發(fā)展正確的商業(yè)模式

….怎樣才能持續(xù)銷售

銷售型思考   銷售型組織   銷售型文化   銷售力培養(yǎng)    銷售力成長

2.最有效的商業(yè)策略   

.誰來銷售

個(gè)人銷售    團(tuán)隊(duì)銷售    組織銷售    機(jī)制銷售

‚.怎樣銷售

找到產(chǎn)品興奮點(diǎn)   啟動市場   利用渠道快速滲透市場  

廣告的目的就是銷售  進(jìn)攻策略    改變游戲規(guī)則  

直擊對手軟肋    深耕市場    掌控終端  注重接觸點(diǎn)管理

3.最高效的執(zhí)行團(tuán)隊(duì) 

.問題表現(xiàn)

疲憊慵懶    帶走客戶   業(yè)績動蕩

素質(zhì)不佳    銷售動作紛亂    好業(yè)務(wù)留不住

‚.原因分類

管理系統(tǒng)規(guī)劃不當(dāng)   日常管理控制不當(dāng)   人員系統(tǒng)培訓(xùn)不足

ƒ.解決思路

人員甄選   規(guī)劃團(tuán)隊(duì)   控制團(tuán)隊(duì)   培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)   激勵(lì)團(tuán)隊(duì)

4.超級銷售力

    瘋狂贏銷——狀態(tài)        幽默贏銷——方法   

顧問式贏銷——專業(yè)      老板式贏銷——氣度

頂尖銷售人員的特點(diǎn)

瘋狂的人   博愛的人    單純的人

‚瘋狂之人十大特點(diǎn)

ƒ超級銷售八大心靈法則

„超級銷售六大能力解析

語言能力   文字能力   溝通能力   策劃能力   整合能力   交際能力

…幽默贏銷訓(xùn)練十二要領(lǐng)

5.顧問式銷售

顧問式客戶分類

人際關(guān)系異向型   分析思考型   務(wù)實(shí)型   外交型

‚專業(yè)素質(zhì)是顧問式銷售的本質(zhì)特點(diǎn)

專業(yè)形象   專業(yè)知識   專業(yè)溝通   專業(yè)談判

ƒ顧問式銷售六法則

„顧問式銷售四原則

…顧問式贏銷九項(xiàng)訓(xùn)練

6.老板式贏銷

認(rèn)識老板

別把老板當(dāng)人，是土狼

追逐利潤是天職（銅錢眼）

反應(yīng)異常機(jī)敏（鯊魚嘴）

現(xiàn)實(shí)主義者

小老板做事（靠術(shù)）、中老板做市（靠智）、大老板做勢（靠德）

‚老板類型

草根型老板   和平型老板    政治型老板

ƒ老板式贏銷訓(xùn)練

形象   言語   氣勢   氣度   氣質(zhì)   氣氛    心智高度 

 

 個(gè)人發(fā)展

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《高管戰(zhàn)略贏銷》主講：石真語高管戰(zhàn)略贏銷到底是什么？《高管戰(zhàn)略贏銷》解決的是老板與高管、高管與高管價(jià)值觀的共識問題，幫助企業(yè)找到突破本位、減少內(nèi)耗，實(shí)現(xiàn)夢想共識與運(yùn)營共識的方法；解決的是老板和高管在未來和方向上的共識問題，幫助企業(yè)找到把夢想變成現(xiàn)實(shí)的路徑；解決的是如何真正快速達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的問題，幫助企業(yè)找到構(gòu)建營銷系統(tǒng)的思路。在企業(yè)發(fā)展中，以下

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《總裁贏銷寶典》主講：石真語?中國第一堂聚焦企業(yè)業(yè)績增長的課程！幫您的企業(yè)修煉業(yè)績領(lǐng)袖、錘煉真正實(shí)戰(zhàn)的業(yè)績型組織！?闡釋讓企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)達(dá)成戰(zhàn)略共識、管理團(tuán)隊(duì)達(dá)成運(yùn)營共識、基層團(tuán)隊(duì)達(dá)成執(zhí)行共識的核心思想體系！?涵蓋各個(gè)階層執(zhí)掌“通心路、謀思路、練套路”的關(guān)鍵因素！?讓企業(yè)高管掌握自我修煉的操作系統(tǒng)，提高決策力和前瞻智慧，無需一流的口才也將訓(xùn)練結(jié)果執(zhí)行到位。?讓

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《老板心智模式》主講：石真語在企業(yè)發(fā)展中，以下問題是否正困擾著您：·隨著企業(yè)的發(fā)展，老板越來越浮燥，每天奔波忙碌，很難靜下來思考、反思。·企業(yè)存在角色錯(cuò)位，老板抓具體工作、抓細(xì)節(jié)，干著高管該干的事兒、員工該做的事兒，而員工則每天在想著企業(yè)到底往哪去兒。·總感覺企業(yè)這也有問題，那也問題，卻不知如何下手，常常是“按下一個(gè)葫蘆，浮起N個(gè)瓢”?！ず芏嗬习逡仓?，企業(yè)

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《領(lǐng)導(dǎo)心境界》主講：石真語在企業(yè)發(fā)展中，以下問題是否正困擾著您：←隨著企業(yè)的發(fā)展，中高層越來越浮燥，每天奔波忙碌，很難靜下來思考、反思?！偢杏X企業(yè)這也有問題，那也問題，卻不知如何下手，常常是“按下一個(gè)葫蘆，浮起N個(gè)瓢”?！饺绽镏懈邔邮且粓F(tuán)和氣，卻在部門協(xié)作、危機(jī)處理中陷入部門本位、個(gè)人本位，非營銷部門固守了專業(yè)，卻無法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)快速支持營銷前線?！@得一時(shí)

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《贏銷智勝策略》主講：石真語經(jīng)濟(jì)全球化給企業(yè)帶來無限商機(jī)，同時(shí)也給企業(yè)的市場規(guī)劃與營銷帶來越來越大的壓力。市場規(guī)劃與營銷決定著企業(yè)的成敗。面對硝煙彌漫的競爭市場，營銷的成敗不僅是刺刀見刃的局部博弈，更是全局作戰(zhàn)的運(yùn)籌帷幄。那作為經(jīng)銷商、代理商的您，就該困惑了……企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營到底如何才能真正做到市場導(dǎo)向？經(jīng)銷商如何制定有效的市場策略和銷售策略？當(dāng)企業(yè)在面對市場

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　　講、現(xiàn)代競爭環(huán)境下的區(qū)域市場開拓與管理　　1、當(dāng)今市場的五大沖擊　　2、市場外部環(huán)境分析　　3、行業(yè)及競爭狀況分析　　4、企業(yè)在市場上的地位分析　　5、開拓與管理區(qū)域市場對企業(yè)的意義　　第二講、正確認(rèn)識和劃分區(qū)域市場　　1、區(qū)域市場的特征（地域跨度、市場規(guī)模、商品行銷程度、市場特性、消費(fèi)特性）　　2、對區(qū)域市場應(yīng)達(dá)到的共識：　　（l）并非所有區(qū)域市場都是

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　　一、激烈競爭的市場環(huán)境中的大客戶　　1、現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境特征　　2、大客戶對企業(yè)的重要性　　3、大客戶與一般客戶的區(qū)別　　4、80/20原則及作用　　5、KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響　　6、大客戶管理的核心：“對未來的管理”　　二、企業(yè)應(yīng)加大對大客戶的管理力度　　1、大客戶對企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處　　2、大客戶銷售代表的價(jià)值分析　　3、大客戶采購的內(nèi)在驅(qū)動因

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課程大綱：　　一、激烈競爭的市場環(huán)境中的大客戶　　1、現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境特征　　2、大客戶對企業(yè)的重要性　　3、大客戶與一般客戶的區(qū)別　　4、80/20原則及作用　　5、KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響　　6、大客戶管理的核心：“對未來的管理”　　二、企業(yè)應(yīng)加大對大客戶的管理力度　　1、大客戶對企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處　　2、大客戶銷售代表的價(jià)值分析　　3、大客戶采購的

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課程大綱：　　篇、現(xiàn)代市場環(huán)境下的銷售人員　　講、現(xiàn)代市場環(huán)境　　1、現(xiàn)代市場環(huán)境分析　　2、社會演進(jìn)對銷售的影響　　3、現(xiàn)代市場營銷理念　　4、銷售人員對企業(yè)的意義及作用　　討論：謝絕推銷的啟示　　第二講、做一名頂尖的銷售人員　　1、銷售人員的工作職責(zé)　　2、頂尖銷售人員的自畫像　　3、頂尖銷售人員應(yīng)具有的專業(yè)素養(yǎng)　　4、成功銷售人員的心理行為及心態(tài)調(diào)整　

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課程大綱：　　講、現(xiàn)代競爭環(huán)境下的區(qū)域市場開拓與管理　　1、當(dāng)今市場的五大沖擊　　2、市場外部環(huán)境分析　　3、行業(yè)及競爭狀況分析　　4、企業(yè)在市場上的地位分析　　5、開拓與管理區(qū)域市場對企業(yè)的意義　　第二講、正確認(rèn)識和劃分區(qū)域市場　　1、區(qū)域市場的特征（地域跨度、市場規(guī)模、商品行銷程度、市場特性、消費(fèi)特性）　　2、對區(qū)域市場應(yīng)達(dá)到的共識：　　（l）并非所有區(qū)

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