《海外高效盈利談判》

海外高效盈利談判

課程背景：
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)，談判能力更是商業(yè)軟技能的重要組成，談判能力對(duì)人事業(yè)的高度有重要的決定作用。而隨著全球一體化的發(fā)展，中國(guó)企業(yè)國(guó)際化運(yùn)營(yíng)的加快，勢(shì)必要求中方從事海外管理人員具備很廣闊的視野和強(qiáng)大的談判能力。可惜現(xiàn)狀是，大多數(shù)人對(duì)國(guó)際商務(wù)談判了解很少，很多從事海外商務(wù)多年的商業(yè)人士對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的理解也并不系統(tǒng)和深入?！逗Ｍ飧咝в勁小分v師馬老師擁有多年多國(guó)國(guó)際商務(wù)、國(guó)際談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并且具有深厚的理論修養(yǎng)，并且長(zhǎng)期致力于談判的研究，相信學(xué)員會(huì)很快感受到此培訓(xùn)給其帶來(lái)的進(jìn)步，企業(yè)也通過(guò)談判獲利大大提升。
課程收益：
●通過(guò)認(rèn)真學(xué)習(xí)此課程，可使企業(yè)利潤(rùn)增加20%-30%;
●通過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)，談判人員關(guān)鍵客戶的把握能力、關(guān)鍵時(shí)刻的成交能力將會(huì)提升30%以上；
●《海外高效盈利談判》是針對(duì)海外談判的系統(tǒng)設(shè)計(jì)和實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，科學(xué)性、綜合性、實(shí)戰(zhàn)性、針對(duì)性等方面具有明顯優(yōu)勢(shì)；早一天學(xué)習(xí)早一天受益!
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：海外業(yè)務(wù)管理者、營(yíng)銷、采購(gòu)人員，也適合所有希望提升領(lǐng)導(dǎo)力的人；
課程風(fēng)格：生動(dòng)有趣、深入淺出、案例豐富、邏輯性強(qiáng)、實(shí)戰(zhàn)風(fēng)格；
課程方式：?jiǎn)柎痤}互動(dòng)、講授、案例分享、小組討論、游戲、模擬演練
課程模型：
課程大綱：
right163830第一講：為何學(xué)談判
1.自測(cè)題
2.學(xué)談判的必要性
案例講解：飛機(jī)換座案例
3.商業(yè)人士學(xué)習(xí)談判的重要性、點(diǎn)三零理論
第二講：談判心法
1.談判的理念：1.0你輸我贏、2.0你我雙贏、3.0你我共贏
第三講：十字箴言
1.標(biāo)：贏家的詛咒、移動(dòng)球門(mén)門(mén)柱。學(xué)員體驗(yàn)互動(dòng)。
2.察：
1）對(duì)方利益：顯性隱性需求、肉眼、心眼、天眼、案例：老太太買李子
2）對(duì)方性情，測(cè)評(píng)互動(dòng)。
新加坡案例
3）對(duì)方文化（美國(guó)、歐洲、中東、北非、中南非、東南亞、中東、中南美等地區(qū)不同文化）
4）對(duì)方認(rèn)知
案例互動(dòng)
3.比：優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)：時(shí)間、方案、成敗、聯(lián)盟、準(zhǔn)則、資源
4.案：風(fēng)格、談判小組（善用翻譯做文章、委內(nèi)瑞拉案例）、天時(shí)地利人和、禁區(qū)
5.預(yù)：先勝而后戰(zhàn)
6.審：現(xiàn)狀
7.敲：共情（意大利客戶洽談合作案例）
1）獅子大開(kāi)口
案例互動(dòng)
2）不情愿的買家
案例互動(dòng)
3）不接受第一次報(bào)價(jià)，問(wèn)：談判最不該做的事是什么？
案例互動(dòng)：薪水談判
4）感到意外，尺度、改變基調(diào)
案例互動(dòng)
right16510005）盡量不先讓步，
案例互動(dòng)
6）鉗子策略
案例互動(dòng)
7）避免對(duì)抗：阿爾及利亞KIV案例
8.打：交鋒
1）服務(wù)價(jià)值遞減
案例講解
2）索取回報(bào)
案例講解
3）讓步幅度和時(shí)機(jī)，香港客戶案例、卡塔爾談判
4）不要折中
案例講解
5）更高權(quán)威，戰(zhàn)略決策委員會(huì)
6）分解價(jià)格，汽車出口報(bào)價(jià)
7）拖延
案例講解
8）僵局-給猴子喂橡子
9）困境
案例講解：烏克蘭BOGDAN案例
10）死胡同
案例講解
11）白臉黑臉，俄羅斯案例、一人兩角，上下級(jí)分工
39312852698750012）蠶食
案例講解
13）假消息：非正規(guī)渠道消息最易使人信
14）對(duì)方先表態(tài)
案例講解
15）誘捕
案例講解：美國(guó)客戶案例
16）紅鯡魚(yú)，朝鮮談判
17）摘櫻桃
案例講解
18）故意犯錯(cuò)
案例講解
19）裝傻
案例講解：墨西哥案例
20）預(yù)設(shè)
案例講解
389128015494021）升級(jí)
案例講解
22）收回條件
案例講解
23）欣然接受
案例講解
24）面對(duì)強(qiáng)硬
9.達(dá)：成交
1）時(shí)間壓力，80/20法則及案例講解
2）隨時(shí)離開(kāi)
案例講解
right15875003）要么接受、要么放棄
案例講解
4）先斬后奏
案例講解
5）熱土豆，
案例講解
6）最后通牒案例講解
7）面子給對(duì)方，俄羅斯會(huì)談
8）收尾節(jié)奏
案例講解：坦桑尼亞案例
9）不苛求完美
案例講解：尼日利亞案例
10）祝賀對(duì)方，馬島海戰(zhàn)
10.?。宏P(guān)系鞏固
第四講：氣的營(yíng)造
第五講：模擬談判：
1.公司介紹：
甲方：北京原野汽車集團(tuán) 乙方：KIV汽車銷售集團(tuán)公司
2.談判的內(nèi)容：
首批采購(gòu)數(shù)量、價(jià)格、交貨期限、結(jié)算方式、服務(wù)支持、代理權(quán)。
總結(jié)：
學(xué)員總結(jié)，老師點(diǎn)評(píng)
如何保持雙贏
253746013335答疑解惑、合影道別

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