《好銷售就是賣故事——銷售演講力實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

好銷售就是賣故事
——銷售演講力實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
課程背景：
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的今天，做銷售的你，憑什么能在眾多銷售人員中突破重圍、脫穎而出？如何能讓客戶卸下心防，吸引他們的注意力并讓他們心動(dòng)？如何深入客戶關(guān)系、提高與客戶的溝通效率？如何能讓客戶更容易記住你、你的想法和產(chǎn)品？如何贏得客戶信任并輕松成交？銷售說(shuō)辭已經(jīng)不管用了，它只會(huì)讓客戶毫不猶豫地過(guò)濾掉你。
不管是成人還是孩子，大家最喜歡聽(tīng)的就是故事，能讓你毫不費(fèi)力地就突破心防。學(xué)會(huì)講個(gè)好故事，能幫助你建立可信度，成為客戶心中的價(jià)值創(chuàng)造者、專業(yè)問(wèn)題解決者，通過(guò)故事吸引注意、建立信任并輕松完成銷售業(yè)績(jī)。
學(xué)會(huì)講故事，這是一項(xiàng)全新的技能，不僅要能編出好故事，還要能夠講好這個(gè)故事。銷售人員要鍛煉5方面的能力：
1．意志力，調(diào)試心態(tài)自信穩(wěn)定；
2．表達(dá)力，舉手投足生動(dòng)呈現(xiàn)；
3．思維力，用腦思考結(jié)構(gòu)明晰；
4．行動(dòng)力，腳踏實(shí)地場(chǎng)景應(yīng)戰(zhàn)；
5．關(guān)系力，以人為本和諧控場(chǎng)。
課程收益：
1．銷售人員心態(tài)上戰(zhàn)勝對(duì)銷售演講的恐懼，掌握銷售演講的語(yǔ)言特點(diǎn)，增強(qiáng)當(dāng)眾講話自信心
2．能夠運(yùn)用肢體語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，建立穩(wěn)重成熟的臺(tái)風(fēng)，提升整體表現(xiàn)力
3．掌握語(yǔ)言生動(dòng)的核心要素，用左右腦語(yǔ)言直入人心，提升溝通表達(dá)能力
4．掌握銷售故事的特點(diǎn)，根據(jù)故事編寫7步法，能夠搭建自己的故事框架
5．根據(jù)課程推進(jìn)，每個(gè)學(xué)員編寫出至少7個(gè)銷售好故事，用于今后的銷售過(guò)程
6．掌握跟客戶建立關(guān)系的新技能，并生動(dòng)講述一個(gè)銷售好故事
授課天數(shù)：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：銷售人員、銷售基層管理者、銷售中層管理者、銷售高層管理者
授課方式：?jiǎn)l(fā)式講授、案例分享、情景模擬、組內(nèi)討論、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，每場(chǎng)不超過(guò)25人
課程模型：
課程大綱
第一講：調(diào)試心態(tài)自信穩(wěn)定——意志力
一、銷售演講前的準(zhǔn)備
1．演講的5大目的
2．銷售演講的特點(diǎn)
3．銷售演講的目標(biāo)
4．了解和分析目標(biāo)客戶
二、銷售演講面臨的五大障礙及對(duì)策
1．緊張恐懼，要訓(xùn)練：調(diào)試心態(tài)自信穩(wěn)定——意志力
2．缺感染力，要訓(xùn)練：舉手投足生動(dòng)呈現(xiàn)——表達(dá)力
3．邏輯混亂，要訓(xùn)練：用腦思考結(jié)構(gòu)明晰——思維力
4．運(yùn)用不當(dāng)，要訓(xùn)練：腳踏實(shí)地場(chǎng)景應(yīng)戰(zhàn)——行動(dòng)力
5．客戶防備，要訓(xùn)練：用心感受建立信任——關(guān)系力
三、銷售演講穩(wěn)定心態(tài)的建立
1．直指內(nèi)心緊張的3個(gè)核心根源
2．調(diào)試緊張的8種心理放松方法
3．增加穩(wěn)定心態(tài)的4種訓(xùn)練方法
4．演講心態(tài)的八字箴言：態(tài)度親和、立場(chǎng)堅(jiān)定
四、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練環(huán)節(jié)——演講者8大必備核心信念
1．老師帶領(lǐng)
2．小組練習(xí)、團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)
第二講：舉手投足生動(dòng)呈現(xiàn)——表達(dá)力
一、從容大方的臺(tái)風(fēng)呈現(xiàn)
1．自信眼神
2．靈活手勢(shì)
3．穩(wěn)定臺(tái)步
4．得體著裝
二、語(yǔ)言生動(dòng)的5大利器
1．講述事實(shí)：案例講解
2．五覺(jué)景象（視聽(tīng)嗅味觸）：案例講解
3．巧用比喻：案例講解
4．列舉事例：案例講解
5．魔力聲音：音量、語(yǔ)調(diào)、重音、停頓
三、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練環(huán)節(jié)
1．表演五覺(jué)，代入體驗(yàn)：小組演練，團(tuán)隊(duì)公開(kāi)呈現(xiàn)
2．對(duì)話訓(xùn)練，代入角色：兩人對(duì)練，團(tuán)隊(duì)公開(kāi)呈現(xiàn)
3．魔力聲音，代入場(chǎng)景：老師帶領(lǐng)，小組對(duì)練
第三講：用腦思考結(jié)構(gòu)明晰——思維力
一、銷售故事的價(jià)值
1．銷售故事是什么
1）案例講解：一頭在海洋里游泳的豬
2）銷售故事具備的6個(gè)特征
3）銷售故事VS銷售說(shuō)辭
2．銷售故事的價(jià)值——突破心理防線
1）案例故事：讓客戶更容易記住你、你的想法和產(chǎn)品
2）案例故事：能增加產(chǎn)品的價(jià)值
3）案例故事：故事直接作用于右腦
4）案例故事：故事比說(shuō)辭有趣
二、應(yīng)用在銷售每個(gè)階段的故事
1．向潛在客戶做自我介紹
1）案例講解：講故事介紹自己
2）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：編寫一個(gè)“我干什么工作”的故事
3）小組分享：好故事分享
2．在銷售拜訪之前講給自己的故事
1）案例講解：動(dòng)機(jī)故事
2）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：編寫自己銷售動(dòng)機(jī)的故事
3）小組分享：好故事分享
3．建立客戶關(guān)系
1）案例講解：公司成立的故事
2）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：編寫公司的故事
3）小組分享：好故事分享
4．銷售過(guò)程中講好故事
1）最常用的5個(gè)故事類型
--案例講解：發(fā)明或發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的故事
--案例講解：有關(guān)問(wèn)題的故事
--案例講解：客戶成功的故事
--案例講解：兩條路的故事
--案例講解：增加產(chǎn)品價(jià)值的故事
2）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：編寫其中一個(gè)故事
3）小組分享：好故事分享
5．處理客戶異議
1）案例講解：發(fā)現(xiàn)之旅
2）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：編寫處理異議的故事
3）小組分享：好故事分享
6．完成銷售階段的故事
1）案例講解：制造緊迫感
2）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：編寫一個(gè)客戶故事
3）小組分享：好故事分享
7．售后服務(wù)的故事
1）案例講解：給不同客戶講述不同故事
2）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：編寫一個(gè)售后服務(wù)的故事
3）小組分享：好故事分享
8．我的故事“愿望清單”
1）小組討論：銷售人員需要哪些故事？
2）結(jié)構(gòu)展示：所需故事清單
三、打造令人信服的故事
1．好故事的4個(gè)基礎(chǔ)要素
1）值得總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
2）相關(guān)的主人公
3）相關(guān)的挑戰(zhàn)
4）真實(shí)存在的斗爭(zhēng)
2．故事選擇的4個(gè)步驟
1）明確目標(biāo)
2）圍繞主題，尋找例子
3）編寫一個(gè)故事
4）把故事列出來(lái)做選擇
3．好故事的七步模型搭建
1）開(kāi)首句四要素
2）背景
3）挑戰(zhàn)：瞬間、出人意料
4）沖突：較量、內(nèi)心的沖突、最長(zhǎng)的部分
5）結(jié)局：最后的結(jié)果、讓聽(tīng)眾有感觸
6）經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：我想我從中學(xué)到的是……
7）行動(dòng)建議：視情況而定
4．讓故事更具說(shuō)服力
1）案例講解：情感的投入、表達(dá)
2）案例講解：增加一點(diǎn)小驚喜
3）案例講解：對(duì)話、細(xì)節(jié)
5．5分鐘好故事實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1）個(gè)人思考：挑選1個(gè)故事進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整、充實(shí)
2）小組內(nèi)部分享
第四講：用心感受建立信任——關(guān)系力
一、一對(duì)多銷售演講的環(huán)境要素
1．聚攏客戶
2．光線充足
3．空氣清新
4．避免活動(dòng)
5．講臺(tái)清爽
二、銷售演講的PPT輔助
1．PPT在演講中的角色
2．PPT講解5步法
3．演講輔助PPT設(shè)計(jì)5要素
三、關(guān)注客戶的4種語(yǔ)言模式
1．視覺(jué)型
2．聽(tīng)覺(jué)型
3．動(dòng)覺(jué)型
4．?dāng)?shù)字型
四、與客戶保持良好互動(dòng)
1．提前做好問(wèn)題準(zhǔn)備
2．建立良性溝通的5步應(yīng)答法
3．巧妙扭轉(zhuǎn)異議的3F處理法
4．應(yīng)對(duì)挑釁性提問(wèn)的重構(gòu)法
第五講：腳踏實(shí)地場(chǎng)景應(yīng)戰(zhàn)——行動(dòng)力
講個(gè)好銷售故事PK比賽
1．挑選故事，設(shè)計(jì)彩排
2．小組演練，確定參賽人員
3．團(tuán)隊(duì)內(nèi)部PK
4．即時(shí)點(diǎn)評(píng)及反饋
5．行動(dòng)計(jì)劃
行動(dòng)學(xué)習(xí)Me-We-Us——提煉與總結(jié)

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