《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂客戶(hù)價(jià)值提升》

銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂客戶(hù)價(jià)值提升

課程背景：

旺季營(yíng)銷(xiāo)的核心目的在于通過(guò)鎖定和提升客戶(hù)實(shí)現(xiàn)提升績(jī)效。銀行經(jīng)營(yíng)的內(nèi)外部環(huán)境正發(fā)生新的變化。從外部環(huán)境看：金融脫媒加劇、銀行監(jiān)管更加嚴(yán)格規(guī)范、客戶(hù)資產(chǎn)去儲(chǔ)蓄化、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶(hù)消費(fèi)需求轉(zhuǎn)變、同業(yè)新型競(jìng)爭(zhēng)模式?jīng)_擊. . . . . . 從內(nèi)部環(huán)境看:網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)到訪(fǎng)率越來(lái)越低，客戶(hù)存款越來(lái)越難留、網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)效果越來(lái)越難持續(xù)、員工維護(hù)客戶(hù)越來(lái)越難. . . . . .

※    大堂流量等待客戶(hù)該如何高效營(yíng)銷(xiāo)？

※    存量客戶(hù)該如何激活，如何電話(huà)邀約？

※    他行產(chǎn)品收益比我行高的時(shí)候怎么辦？

※    面對(duì)只做理財(cái)產(chǎn)品的客戶(hù)該怎么辦？

※    不同的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)情境下怎樣設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)？

※    本課程著重關(guān)注網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷(xiāo)流程構(gòu)建以及存量客戶(hù)和流量客戶(hù)的價(jià)值提升,根據(jù)不同的流程和場(chǎng)景設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)，本課程不僅關(guān)注培訓(xùn)課程現(xiàn)場(chǎng)效果，更關(guān)注網(wǎng)點(diǎn)實(shí)踐指導(dǎo)效能,,旨在實(shí)現(xiàn)從”漁”(方法）到“魚(yú)”（業(yè)績(jī)）的落地。

課程收獲：

1. 能夠明晰網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)需提升的方面和路徑，增強(qiáng)旺季營(yíng)銷(xiāo)緊迫強(qiáng)。

2. 能夠打造網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)造客戶(hù)視覺(jué)刺激和購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。

3. 能夠編制網(wǎng)點(diǎn)不同類(lèi)型存量客戶(hù)、流量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

4. 能夠拆解網(wǎng)點(diǎn)不同類(lèi)型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)行為，運(yùn)用關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)。

5. 能夠根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)類(lèi)型高效完成電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，高效溝通,實(shí)現(xiàn)客戶(hù)維護(hù)和向上營(yíng)銷(xiāo)。

授課特點(diǎn)：

1. 講師講解：通過(guò)邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學(xué)員充分理解課程要點(diǎn)。

2. 形式多樣：培訓(xùn)采取課堂集中培訓(xùn)的形式進(jìn)行通過(guò)案例分析、角色扮演等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識(shí)。

3. 行動(dòng)學(xué)習(xí)：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練，世界咖啡等方式分析客戶(hù)，現(xiàn)場(chǎng)操作，訓(xùn)練學(xué)員的氛圍營(yíng)造、話(huà)術(shù)引導(dǎo)和廳堂營(yíng)銷(xiāo)能力。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行營(yíng)銷(xiāo)組織與管理人員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)其他員工等。

課程大綱

第一講：銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化

一、銀行外部環(huán)境的變化

1. 金融脫媒加劇

2. 監(jiān)管更加規(guī)范

3. 資產(chǎn)去儲(chǔ)蓄化

4. 消費(fèi)需求轉(zhuǎn)變

5. 競(jìng)爭(zhēng)模式?jīng)_擊

二、銀行內(nèi)部環(huán)境的變化

1. 網(wǎng)點(diǎn)到訪(fǎng)客戶(hù)越來(lái)越少

2. 客戶(hù)存款挽留越來(lái)越差

3. 客戶(hù)活動(dòng)效果越來(lái)越弱

4. 客戶(hù)維護(hù)管理越來(lái)越艱

5. 片區(qū)客戶(hù)開(kāi)發(fā)越來(lái)越難

第二講：網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷(xiāo)五步曲

導(dǎo)入：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)效能提升三力模式

1. 銷(xiāo)售力

2. 維護(hù)力

3. 開(kāi)拓力

三力模型：銷(xiāo)售力介紹

案例導(dǎo)入：大堂管理模式

陣地營(yíng)銷(xiāo)的五大障礙與解決措施：

障礙一：缺乏主題營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

解決措施：確定營(yíng)銷(xiāo)主題-學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)

案例：主要節(jié)日及營(yíng)銷(xiāo)主題

根據(jù)不同的主題匹配最合適的主題產(chǎn)品

障礙二：兩個(gè)不知道

1. 不知道說(shuō)什么，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)不夠了解，介紹起來(lái)沒(méi)有底氣!除了業(yè)務(wù)無(wú)事可聊

2. 不知道怎么說(shuō)，無(wú)產(chǎn)品推薦話(huà)術(shù)，不知道如何有效應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議

解決措施：設(shè)計(jì)產(chǎn)品話(huà)術(shù)----進(jìn)行產(chǎn)品輔銷(xiāo)

富蘭克林法：營(yíng)銷(xiāo)需要一個(gè)說(shuō)服對(duì)方的理由

障礙三：缺乏營(yíng)銷(xiāo)輔助物料

解決措施：動(dòng)線(xiàn)管理---觸點(diǎn)打造及工具使用

障礙四：崗位營(yíng)銷(xiāo)鏈條缺失

解決措施：組建營(yíng)銷(xiāo)鏈條----實(shí)現(xiàn)廳堂各崗位的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

障礙五：無(wú)階段性總結(jié)提升

解決措施：及時(shí)反饋總結(jié)---實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷(xiāo)自循環(huán)體系建設(shè)

第三講：存量客戶(hù)價(jià)值提升與話(huà)術(shù)導(dǎo)入

導(dǎo)入：三力模型：維護(hù)力介紹

主要方式：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)知和目的

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目的：

1. 邀約見(jiàn)面促成

2. 客戶(hù)信息梳理

3. 客戶(hù)感情聯(lián)絡(luò)

二、電話(huà)激活步驟與關(guān)鍵話(huà)術(shù)導(dǎo)入

1. 低風(fēng)險(xiǎn)的電話(huà)激活流程

2. 電話(huà)邀約關(guān)鍵點(diǎn)

3. 約見(jiàn)準(zhǔn)備流程

4. 分析客戶(hù)的基本情況

案例分析：

1) 讓客戶(hù)期待我們的電話(huà)——預(yù)熱技巧

練習(xí)任務(wù)-仿真演練

2) 分析：電話(huà)第一時(shí)間需要滿(mǎn)足的信息需求

3) 主要節(jié)日及營(yíng)銷(xiāo)主題

三、促成銷(xiāo)售五法

1. 假設(shè)成交法

2. 引導(dǎo)暗示法

3. 二選一法

4. 利益比較法

5. 價(jià)格拆分法

第四講：中高端流量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)落地與話(huà)術(shù)導(dǎo)入

一、聚焦的核心具體產(chǎn)品

二、構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)策略

1. 低階。

2. 進(jìn)階。

3. 三階。

三、電話(huà)激活階步驟與關(guān)鍵話(huà)術(shù)導(dǎo)入

1. 約見(jiàn)理由的選擇與包裝

1) 話(huà)術(shù)示例：VIP卡辦理理由呈現(xiàn)

2) 話(huà)術(shù)示例：上門(mén)拜訪(fǎng)理由呈現(xiàn)

3) 還可以跟客戶(hù)聊的話(huà)題示例：

反思：我之前是如何敲定面談時(shí)間的

2. 敲定時(shí)間四步曲

【話(huà)術(shù)示例】

3. 電話(huà)后續(xù)跟進(jìn)的作用分析

1) 跟進(jìn)的方式與要素

2) 跟進(jìn)練習(xí)

3) 跟進(jìn)示例

4. 不同生命周期的財(cái)務(wù)狀況參考

1) 不同生命周期的產(chǎn)品配置地圖

2) 投資理財(cái)需求激發(fā)

5. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的最佳效果

1) 簡(jiǎn)單基礎(chǔ)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

2) 網(wǎng)上銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)示例

3) 產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE法示例

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