大客戶銷售策略

揭示大客戶銷售的本質(zhì)，認(rèn)清大客戶銷售的規(guī)律
高效益、低成本大客戶銷售策略的完美演義……

大客戶銷售策略


課程背景：
1、 大客戶銷售面對(duì)的挑戰(zhàn)：
 與采購(gòu)主管打的火熱，但提到見(jiàn)部門經(jīng)理卻被其拒絕；并被暗示他說(shuō)了算；
 談到關(guān)鍵時(shí)候客戶那邊卻突然冷卻起來(lái)；
 不知道在客戶方誰(shuí)能做主，好像都有權(quán)又好像都不管事；
 對(duì)本次項(xiàng)目，客戶提出的幾項(xiàng)要求自相矛盾；
 客戶不停的要求做演示、評(píng)估，可就是不做購(gòu)買決定；
 客戶看不到我方產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，只知道拼命壓價(jià)格；
 標(biāo)書做了不少，投標(biāo)也場(chǎng)場(chǎng)參加，但總是中不了；
 跟了很長(zhǎng)時(shí)間的單，以為勝算很大，開標(biāo)時(shí)卻落到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的囊中；
 帶技術(shù)人員去做演示總是那么難，自己像是風(fēng)箱中的老鼠兩頭受氣；
 采購(gòu)流程到了后期，客戶的新需求又出現(xiàn)了；



2、 大客戶銷售工作的特點(diǎn)：
 產(chǎn)品或方案的同質(zhì)化程度比較高，市場(chǎng)上能提供相同產(chǎn)品或方案的賣家眾多，或者說(shuō)客戶認(rèn)為你們提供的產(chǎn)品或方案的同質(zhì)化程度較高。這樣，價(jià)格、售后服務(wù)、信任、伙伴關(guān)系、桌下交易都是影響中標(biāo)的原因。
 客戶購(gòu)買決策的后果影響深遠(yuǎn)。客戶的購(gòu)買行為，若成功可使企業(yè)的發(fā)展上一個(gè)新的臺(tái)階，而失誤將會(huì)影響到企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)，甚至致其于死地。如此事關(guān)生死，客戶的決策必定非常謹(jǐn)慎和小心。
 大客戶銷售的購(gòu)買過(guò)程復(fù)雜，涉及的人員多，客戶方采購(gòu)委員會(huì)每個(gè)人都有自己的希望和顧慮，領(lǐng)導(dǎo)層、管理層、操作層各有各的利益需求，這是一場(chǎng)多方博弈的游戲，在這漫長(zhǎng)的購(gòu)買的決策周期中，不同的利益方都通過(guò)不同的方式影響著決策向有利于自己的方向前進(jìn)。
 為贏得訂單，競(jìng)爭(zhēng)各方在產(chǎn)品或方案上努力做到揚(yáng)長(zhǎng)避短的同時(shí)，也不斷在其它方面對(duì)手設(shè)置障阻；招標(biāo)中的暗箱操作已是公開的秘密。

3、 大客戶銷售對(duì)業(yè)務(wù)人員的要求：
有的人促使事情發(fā)生；
有的人看著事情發(fā)生；
　　有的人不知道發(fā)生了什么；
－－大客戶銷售人員的三種狀態(tài)。
 優(yōu)秀的銷售人員能競(jìng)爭(zhēng)控制局面，甚至是通過(guò)先發(fā)制人的客戶管理方式在評(píng)估開始前就贏得評(píng)估，或者干脆讓客戶放棄競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估；
 普通的銷售人員，只能眼睜睜的看著事情發(fā)生，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶牽著走，不知道怎樣樹立自己的優(yōu)勢(shì)和控制局勢(shì)；
 沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，不知道發(fā)生了什么，在他看來(lái)一切都是那么合理，每一次都輸?shù)糜械览恚m然每次的道理不一樣，但每次都扮演“陪太子讀書”角色都是一樣的！



課程目的：
 讓學(xué)員掌握一套大客戶銷售系統(tǒng)流程；
 讓學(xué)員充分認(rèn)識(shí)大客戶銷售的本質(zhì)規(guī)律和核心要素；
 讓學(xué)員了解客戶的消費(fèi)心理和決策模式；
 讓學(xué)員了解客戶需求的層次與重點(diǎn)；
 讓學(xué)員掌握大客戶銷售的策略性思考方法；
 讓學(xué)員認(rèn)識(shí)銷售環(huán)節(jié)中每一步的關(guān)鍵點(diǎn)分別是什么；
 讓學(xué)員掌握將產(chǎn)品或方案特點(diǎn)與客戶的需求鏈接起來(lái)的技巧；
 讓學(xué)員掌握在關(guān)鍵點(diǎn)上樹立自己優(yōu)勢(shì)的技巧；
 讓學(xué)員學(xué)會(huì)控制決策流程的技巧；
 讓學(xué)員學(xué)會(huì)如何接近決策者；
 讓學(xué)員掌握化解對(duì)手攻勢(shì)的技巧；
 讓學(xué)員了解做好銷售工作應(yīng)具備的技能；

授課對(duì)象：
本課程適應(yīng)于從事BtoB銷售的銷售經(jīng)理和中、高層銷售人員

課程大綱：
一、大客戶銷售理念
 銷售失敗的前兆－失控；
 銷售中造成失控的原因分析；
 正確認(rèn)識(shí)客戶需求、動(dòng)機(jī)；
 大客戶銷售的本質(zhì)；
 大客戶銷售的原則；
 優(yōu)秀銷售人員的四大職責(zé)－－辨別、探索、引導(dǎo)、協(xié)調(diào)；
 優(yōu)秀銷售人員的成長(zhǎng)之路；

二、大客戶銷售必勝四步
1、了解需求，診斷問(wèn)題　
 需求開發(fā)與需求滿足－－對(duì)于不同信息采取不同的前期策略；
 客戶需要什么－－深入探尋隱性需求與顯性需求；
 前期導(dǎo)入的工作重點(diǎn)－－信任、信息、關(guān)聯(lián)；
 建立個(gè)人情感互動(dòng)－－為后續(xù)工作建立信息點(diǎn)；
2、精心規(guī)劃，制定策略
 全面了解與分析客戶內(nèi)部各層次在本次項(xiàng)目中的利益與痛苦
－－操作、財(cái)務(wù)、政治、個(gè)人、公司；
 這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我方有何利益－－影響分析；
 我能滿足嗎？－－將利益與客戶的主要需求相鏈接；
 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析－－SWOT分析；
 策略選擇：
獨(dú)占策略－－將對(duì)手?jǐn)D出圈外；
正面策略－－運(yùn)用品牌和產(chǎn)品威力；
側(cè)面策略－－改變痛苦、改變權(quán)力、改變流程、利益融合、擴(kuò)展范圍；
細(xì)分策略－－滲透、時(shí)間
 學(xué)會(huì)放棄－－節(jié)約資源正確選擇；

3、探明流程，影響決策
 項(xiàng)目評(píng)估的方式分析；
 探明決策流程的方法
 關(guān)鍵人物分析模型－－權(quán)力、角色、傾向性、痛苦；
 如何接近決策者－－取得成功的關(guān)鍵一步；
 影響決策－－綜合運(yùn)用資源；

4、動(dòng)態(tài)調(diào)整，完美收?qǐng)?
 決策后期與前期客戶關(guān)注點(diǎn)差異分析及對(duì)策；
 多種準(zhǔn)備，以防不測(cè)－－防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反撲；
 后期談判的關(guān)鍵－－加速進(jìn)程與保障利潤(rùn)；
 皆大歡喜－－滿足、平衡賣方與買方、個(gè)人與組織多方利益的藝術(shù)；

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