《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能的提升訓(xùn)練》
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能的提升訓(xùn)練》詳細(xì)內(nèi)容
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能的提升訓(xùn)練》
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能的提升訓(xùn)練
課程背景 :
銷(xiāo)售活動(dòng)貫徹在與客戶(hù)接觸的每個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)中，銷(xiāo)售能力就是對(duì)細(xì)節(jié)的把握能力?！按笄扇糇尽?、“大道無(wú)形”，只有把技巧內(nèi)化，成為自己生命一部分的銷(xiāo)售人員，才能真正體會(huì)到了銷(xiāo)售的真諦。所以在授課中，不斷地讓學(xué)員練習(xí)，體會(huì)各種銷(xiāo)售技巧，才會(huì)讓學(xué)員真正掌握課程內(nèi)容。本課程將站在銷(xiāo)售人員的角度，按照銷(xiāo)售的步驟，探討相關(guān)技巧，并教學(xué)員用微信黏住客戶(hù)的方法。而且結(jié)合心理學(xué)的一些理論，比如“互惠原則”、“遺忘曲線(xiàn)”、“認(rèn)知失調(diào)”、“首因效應(yīng)”、“近因效應(yīng)”等，讓學(xué)員在練習(xí)銷(xiāo)售技巧之外，還知道技巧的背后的原理。為今后銷(xiāo)售中的舉一反三，打下基礎(chǔ)。課程將強(qiáng)化“以客戶(hù)為中心”的理念、探討顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)，號(hào)召銷(xiāo)售人員成為客戶(hù)顧問(wèn)，最終鎖定客戶(hù)。
課程收益：
1、服務(wù)先行，強(qiáng)化“以客戶(hù)為中心”的待客理念
2、學(xué)會(huì)綜合運(yùn)用各種手段分析顧客的購(gòu)買(mǎi)心理和行為表現(xiàn)
3、掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程及關(guān)鍵點(diǎn)
4、掌握銷(xiāo)售流程中各關(guān)鍵點(diǎn)的相應(yīng)處理技巧
5、掌握客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的各項(xiàng)操作方法
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：終端銷(xiāo)售人員、客戶(hù)代表、客戶(hù)經(jīng)理等
授課方式：講師講授+案例分析+小組討論+學(xué)員分享+現(xiàn)場(chǎng)演練+強(qiáng)化訓(xùn)練
課程大綱
第一講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的前提——買(mǎi)賣(mài)的真諦
1、銷(xiāo)的是什么？——自己
2、售的是什么？——觀念
3、買(mǎi)的是什么？-----感覺(jué)
4、賣(mài)的是什么？-----好處
案例討論：銷(xiāo)售人員的8種角色
第二講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心——客戶(hù)分析
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心：需求、價(jià)值
2、顧客為什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品
3、四種顧客類(lèi)型分析及不同分類(lèi)方法
4、顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理變化過(guò)程
5、顧客不同心理階段的行為表現(xiàn)
現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)顧客不同行為表現(xiàn)設(shè)置對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售動(dòng)作
第三講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的保證——銷(xiāo)售流程
一、售前準(zhǔn)備：不打無(wú)準(zhǔn)備之仗1、準(zhǔn)備好自己
2、準(zhǔn)備好工具
3、準(zhǔn)備好環(huán)境
二、恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)：贏得好感
1、靠細(xì)節(jié)展示專(zhuān)業(yè)形象；
2、與客戶(hù)溝通的四個(gè)區(qū)域；
3、關(guān)懷是最好的營(yíng)銷(xiāo)破冰
4、贏得信任四個(gè)原理
真誠(chéng)的問(wèn)候
恰當(dāng)?shù)暮?br />
得體的介紹
準(zhǔn)確的切入
現(xiàn)場(chǎng)演練：融洽關(guān)系的開(kāi)場(chǎng)白演練
三、需求探尋--聽(tīng)出客戶(hù)的“弦外之音”
1、 了解顧客需求，提升購(gòu)買(mǎi)力
2、 分析顧客的表層需求與心理需求
3、 如何打開(kāi)顧客心門(mén)——贊美
4、 望問(wèn)聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求
現(xiàn)場(chǎng)模擬：各項(xiàng)工具的演練
四、產(chǎn)品介紹——打動(dòng)顧客的策略
1、 產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)
2、產(chǎn)品介紹的內(nèi)容
2、?FABE銷(xiāo)售法則和話(huà)術(shù)
3、 激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)興趣的產(chǎn)品介紹方法
4、 結(jié)合買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)，給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由
5、引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行體驗(yàn)
6、強(qiáng)化客戶(hù)的美好體驗(yàn)
現(xiàn)場(chǎng)演練：總結(jié)并演練銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
五、異議處理——管理客戶(hù)的期望值1、顧客異議背后的含義2、面對(duì)顧客異議導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的心態(tài)3、顧客異議轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的3個(gè)步驟4、六種常見(jiàn)的異議處理現(xiàn)場(chǎng)演練：異議處理話(huà)術(shù)
六、柔性成交——讓顧客體驗(yàn)贏的感覺(jué)
1、成交的信號(hào)
2、連帶銷(xiāo)售的方法
3、連帶銷(xiāo)售成功3個(gè)步驟
1)確定顧客的需求和興趣
2)展示或建議能夠滿(mǎn)足顧客需求或興趣的額外產(chǎn)品，并銷(xiāo)售其利益
3)對(duì)顧客反應(yīng)進(jìn)行測(cè)試
現(xiàn)場(chǎng)演練：模擬連帶銷(xiāo)售：?
七、服務(wù)跟進(jìn)——給顧客峰終體驗(yàn)1、確認(rèn)商品2、快速收銀3、售后指導(dǎo)4、建立檔案5、自我介紹6、禮貌送客
第四講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的秘訣——維護(hù)老顧客
1、老顧客對(duì)企業(yè)的意義
2、老顧客的需求分析
3、維護(hù)老顧客的方法和步驟
4、個(gè)性化服務(wù)留住顧客
案例分享：VIP管理優(yōu)秀案例分析！?
結(jié)語(yǔ)：真誠(chéng)服務(wù) 贏得未來(lái)
何春芳老師的其它課程
左手服務(wù)右手銷(xiāo)售——營(yíng)業(yè)廳服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練課程背景:終端為王的時(shí)代，營(yíng)業(yè)廳是線(xiàn)下面向市場(chǎng)的前沿陣地、服務(wù)顧客的窗口，其重要性并不因互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而減弱，相反顧客對(duì)其服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的舒適性提出了更高的要求。如何站在用戶(hù)的角度提升服務(wù)意識(shí)、規(guī)范服務(wù)行為？如何運(yùn)用扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和熟練的業(yè)務(wù)技能迅速響應(yīng)和引導(dǎo)顧客的需求？如何在滿(mǎn)足顧客期待的基礎(chǔ)上完成營(yíng)業(yè)廳的業(yè)績(jī)提升？這些問(wèn)題
講師：何春芳詳情
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講師：何春芳詳情
左右服務(wù)右手營(yíng)銷(xiāo)—互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳統(tǒng)行業(yè)的服務(wù)創(chuàng)新課程背景：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，顛覆的是人與人的溝通渠道和方式，優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)的本質(zhì)并未改變，而所有的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)都是來(lái)自于人與人之間真誠(chéng)的相互關(guān)系?？蛻?hù)體驗(yàn)從何做起，才能讓客戶(hù)選擇我們、記住我們、愛(ài)上我們最后成為我們的鐵桿粉絲，這是每個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)都需要的必須課。企業(yè)應(yīng)該從單純的銷(xiāo)售升級(jí)到服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，即通過(guò)客戶(hù)滿(mǎn)意度的提高以及忠實(shí)度維系
講師：何春芳詳情
轉(zhuǎn)怒為喜——營(yíng)業(yè)廳投訴處理與服務(wù)補(bǔ)救課程背景：營(yíng)業(yè)廳是客戶(hù)接觸企業(yè)的最直接渠道。由于產(chǎn)品、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)、資費(fèi)等原因常常會(huì)接到客戶(hù)的直接或間接投訴；加之人們的維權(quán)意識(shí)不斷增強(qiáng)，處理投訴既要主動(dòng)、及時(shí)、適合。面對(duì)客戶(hù)的投訴，既是一個(gè)化解抱怨的過(guò)程，更是一個(gè)服務(wù)的過(guò)程。服務(wù)有助于化解客戶(hù)抱怨，而不當(dāng)?shù)姆?wù)也會(huì)為投訴處理“火上澆油”，這就需要我們一線(xiàn)服務(wù)人員掌握一定的
講師：何春芳詳情
《以客為尊——服務(wù)禮儀與待客技能提升》 04.17
以客為尊——服務(wù)禮儀與待客技能提升課程背景：禮儀是表現(xiàn)對(duì)人的理解、尊重之情的手段和過(guò)程：禮貌的談吐、得體的舉止、親善的儀表、真誠(chéng)的微笑……禮儀的最終目的是為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，使現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)中獲得獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力。客戶(hù)服務(wù)工作是企業(yè)面向社會(huì)的窗口，它直接和客戶(hù)交流，每位客戶(hù)服務(wù)人員的禮儀表現(xiàn)、個(gè)人形象，便是企業(yè)在社會(huì)公眾中的形象。一位客戶(hù)服務(wù)人
講師：何春芳詳情
營(yíng)業(yè)廳投訴處理與服務(wù)補(bǔ)救課程背景:由于產(chǎn)品、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)、資費(fèi)等原因常常會(huì)接到客戶(hù)的直接或間接投訴；加之人們的維權(quán)意識(shí)不斷增強(qiáng)，處理投訴既要主動(dòng)、及時(shí)、適合。面對(duì)客戶(hù)的投訴，既是一個(gè)化解抱怨的過(guò)程，更是一個(gè)服務(wù)的過(guò)程。服務(wù)有助于化解客戶(hù)抱怨，而不當(dāng)?shù)姆?wù)也會(huì)為投訴處理“火上澆油”，這就需要我們一線(xiàn)服務(wù)人員掌握一定的服務(wù)技巧、溝通技巧、投訴技巧、工作方法、服務(wù)情
講師：何春芳詳情
營(yíng)業(yè)廳優(yōu)質(zhì)服務(wù)訓(xùn)練課程課程背景:終端為王的時(shí)代，營(yíng)業(yè)廳是線(xiàn)下面向市場(chǎng)的前沿陣地、服務(wù)顧客的窗口，其重要性并不因互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而減弱，相反顧客對(duì)其服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的舒適性提出了更高的要求。作為一名服務(wù)人員，在服務(wù)實(shí)踐中是否曾經(jīng)為以下問(wèn)題困擾過(guò)：客戶(hù)究竟要什么，服務(wù)究竟是在做什么？我們的工作對(duì)于企業(yè)整體發(fā)展究竟起著怎樣的作用？為什么客戶(hù)總是針對(duì)我們呢？我究竟該站在企業(yè)的
講師：何春芳詳情
網(wǎng)格人員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練課程課程背景:網(wǎng)格站裝維人員是電力通訊行業(yè)又一對(duì)外服務(wù)的窗口，也是營(yíng)銷(xiāo)工作的重要場(chǎng)所。強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)、規(guī)范服務(wù)行為，服務(wù)人員只有掌握了扎實(shí)的理論知識(shí)和熟練的業(yè)務(wù)技能，才能迅速地響應(yīng)客戶(hù)的需求，對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題做出及時(shí)正確的問(wèn)答、讓客戶(hù)滿(mǎn)意，并最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的任務(wù)。此課程即是從服務(wù)人員的形象塑造和服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)及拜訪細(xì)節(jié)方面，全面訓(xùn)練和提升裝維人員
講師：何春芳詳情
銷(xiāo)售人員的服務(wù)技能訓(xùn)練課程背景:互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，零售終端迎來(lái)了漸趨理性的消費(fèi)者，此時(shí)重要的已不再是銷(xiāo)售技巧，而是如何準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)、了解、掌握顧客需求，甚至是顧客的潛在需求。通過(guò)課程讓銷(xiāo)售顧問(wèn)擅于分析顧客需求、了解顧客的關(guān)注要點(diǎn)，在接待中為顧客營(yíng)造親切、自然的服務(wù)體驗(yàn)。使顧客通過(guò)“感官—情感─思考─行動(dòng)─關(guān)聯(lián)”的體驗(yàn)過(guò)程，在情感上產(chǎn)生共鳴，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，并將這種
講師：何春芳詳情
客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)禮儀與溝通技巧課程背景:一流的企業(yè)，一定具有一流的企業(yè)形象。調(diào)查研究表明：企業(yè)形象的上升或下降，對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售額的變化有著重要的影響，客戶(hù)明顯喜歡購(gòu)買(mǎi)那些公眾形象良好的企業(yè)的產(chǎn)品。而個(gè)人形象，作為企業(yè)形象的一個(gè)重要組成部分，它不是個(gè)性的，它承擔(dān)著對(duì)一個(gè)組織的印象；它是與客戶(hù)溝通的工具；并在很大程度上影響著企業(yè)的發(fā)展。良好的個(gè)人形象對(duì)客戶(hù)傳遞一種信息，
講師：何春芳詳情
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