《初級理財經(jīng)理營銷訓(xùn)練營》

《初級理財經(jīng)理營銷訓(xùn)練營》
課程背景：
隨著客戶理財觀念的逐漸成熟，以及財富管理市場由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競爭越來越激烈：
第三方財富管理、獨(dú)立理財顧問迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心，
繞過銀行直接面向終端客戶，銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢己經(jīng)越來越少。與此同時，單一產(chǎn)品
銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員
，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理;產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客
戶幾乎沒有;迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因市場下行、客戶虧損而疲于奔命;抱怨客
戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對比產(chǎn)品收益去吸引客戶;客戶忠誠度
不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點點就搬到哪家銀行……
王老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出完整的產(chǎn)品營銷、客戶管理、客戶提
升、資產(chǎn)配置等技巧，幫助理財經(jīng)理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、?br /> 高銷售業(yè)績。控制客戶整體投資收益率的穩(wěn)定性，降低市場風(fēng)險，增加客戶與理財經(jīng)理
的粘度，降底客戶流失率。

講師介紹：
王振柱：曾任招商銀行貴賓理財經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理、理財主管、營業(yè)部經(jīng)理，現(xiàn)
任華融湘江銀行財富管理中心總經(jīng)理。
2010年取得招商銀行總行級內(nèi)訓(xùn)師資格，成為《理財經(jīng)理營銷服務(wù)技巧》、《理財主管督導(dǎo)
管理》、《銀行員工壓力與情緒管理》、《招商銀行服務(wù)文化》課程的首席內(nèi)訓(xùn)講師，在全國
15家分行進(jìn)行授課，課程內(nèi)容接地氣，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，授課幽默風(fēng)趣，深受學(xué)員好評。
2013年9月受中國銀行業(yè)協(xié)會之邀，給全國百佳明星大堂經(jīng)理授課。

課程收益：
1. 了解財富管理市場及理財經(jīng)理的定位與發(fā)展
2. 初步掌握銀行理財業(yè)務(wù)體系及產(chǎn)品
3. 四類客戶性格識別及運(yùn)用
4. 掌握SPIN提問銷售法、FABE產(chǎn)品展示法
5. 掌握3F異議處理技巧

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：支行行長、理財經(jīng)理、營銷主管等營銷相關(guān)人員

課程大綱
第一講：理財師的現(xiàn)狀與未來
一、最好的時代
1. 商業(yè)銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的深刻變革
數(shù)據(jù)：2015年度各大銀行年報分析
案例：臺灣銀行業(yè)的痛苦與重生
案例：招商銀行“輕型銀行”之路
討論：哪些業(yè)務(wù)會成為商業(yè)銀行未來的利潤來源
2. 國人財富管理需求面臨巨大缺口
數(shù)據(jù)：中國個人財富的10年
數(shù)據(jù)：貝恩公司《中國私人財富報告》
案例：張旭陽與光大銀行財富管理
二、最壞的時代
1. 我們做的是真正的財富管理嗎?
1）現(xiàn)有的理財產(chǎn)品對銀行帶來了哪些風(fēng)險?
2）客戶為什么因為別的銀行產(chǎn)品收益高就走了?
2. 銀行理財業(yè)務(wù)的三大困境
1）產(chǎn)品同質(zhì)化
2）客戶需求多樣化
3）渠道地位被挑戰(zhàn)
3. 門口的野蠻人
1）互聯(lián)網(wǎng)金融的前世今生
案例：余額寶為什么能成功?
延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的亂與治
2）第三方理財機(jī)構(gòu)的異軍突起
案例：中植系與恒天財富
4. 銀行理財經(jīng)理何為?
案例：一個理財經(jīng)理的困惑
案例：害死人的營銷心靈雞湯
視頻：醫(yī)生是怎么做營銷的?

第二講：銀行理財業(yè)務(wù)體系及產(chǎn)品
一、現(xiàn)金管理類產(chǎn)品
1. 貨幣市場介紹
2. 影響貨幣市場的因素
3. 各銀行現(xiàn)金管理類產(chǎn)品的對比
二、固定收益類產(chǎn)品
1. 銀行固定收益理財
1）銀行理財產(chǎn)品的投資方向
2）標(biāo)準(zhǔn)化理財與非標(biāo)理財
3）影響銀行理財產(chǎn)品收益的因素
2. 結(jié)構(gòu)化理財產(chǎn)品
1）結(jié)構(gòu)化理財產(chǎn)品對銀行的意義
2）幾種典型的結(jié)構(gòu)化理財產(chǎn)品
3. 信托、資管及私募契約基金
1）幾類主流的資管類產(chǎn)品
2）資管類產(chǎn)品的風(fēng)險識別
4. 債券型基金
三、權(quán)益類產(chǎn)品
1. 股票型公募基金
1）基金的分類
2）基金的投資方向
3）幾類特殊基金(ETF、LOF、分級、保本、對沖)
4）投資基金的意義
2. 私募基金
1）國內(nèi)私募基金的發(fā)展現(xiàn)狀
2）私募基金的優(yōu)勢與劣勢
3）幾種典型私募基金介紹
3. 定向增發(fā)產(chǎn)品
1）定向增發(fā)市場的巨大潛力
4. 其它權(quán)益類產(chǎn)品
四、另類產(chǎn)品
1. 股權(quán)投資及PE產(chǎn)品
2. 大宗商品及收藏類產(chǎn)品
五、保障類產(chǎn)品

第三講：客戶性格識別與KYC技巧
小測試：你屬于哪種性格類型
一、如何實現(xiàn)理財服務(wù)與客戶需求的對接?
1. 排除壓力
2. 尋求信任
3. 基于了解而建立信任
1）如何了解一個人?
2）行為偏好
3）價值取向
4）思維方式
二、客戶的四種性格特點
案例：假設(shè)你在飯店吃到一只蒼蠅
1. 四種基本行為特征劃分
1）關(guān)于貓抓老鼠的問題
1）紅色性格的特點、識別與溝通
2）黃色性格的特點、識別與溝通
3）藍(lán)色性格的特點、識別與溝通
4）綠色性格的特點、識別與溝通
2. 不同性格的理財屬性
3. 不同性格的營銷方式
三、了解客戶(KYC)和需求挖掘
小游戲互動開場(你理解的不一定是客戶想要的)
案例：史玉樹如何踏上“征途”
案例：郭敬明的“小時代”為什么成功?
1. 客戶金融需求的性質(zhì)和層次
2. 即刻需求VS潛在需求
3. 取得提問的權(quán)力
三、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
1. 客戶識別MAN三要素
2. 金融產(chǎn)品“四性”
四、KYC詢問的藝術(shù)
1. 暖場(形體、聲音、語速、話題)
2. 開放式提問打開局面
3. 選擇式提問縮小范圍
4. 封閉式提問引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
五、傾聽并整理客戶需求
工具提供：風(fēng)險屬性評估表
工具提供：需求分析表
六、KYC技術(shù)小組練習(xí)

第四講：產(chǎn)品營銷技巧與異議處理
一、何為推銷?何為營銷?
延伸解讀：招商銀行“因您而變”理念詳解
二、何為賣點?何為買點?
案例1：中信銀行“薪金煲”的賣點與買點分析
練習(xí)：零售銀行各項產(chǎn)品的賣點與買點
三、客戶動機(jī)的兩面性(金牌與牧羊犬)
案例：劉易斯的第九塊金牌
練習(xí)：零售銀行各項產(chǎn)品的金牌與牧羊犬
四、銷售提問四步法
1. 狀態(tài)問題
2. 核心問題
3. 暗示問題
4. 解決問題
案例：蹇宏是如何營銷保險的?
五、不同產(chǎn)品的四步提問法銷售
1. 現(xiàn)金管理類產(chǎn)品
2. 固定收益類產(chǎn)品
3. 權(quán)益類產(chǎn)品
4. 保障類產(chǎn)品
5. 功能性產(chǎn)品
6. 附屬產(chǎn)品
六、異議處理的技巧
1. 客戶為什么會有逆反行為?
2. “牧群理論”在異議處理中的運(yùn)用
3. 不同產(chǎn)品方案的異議處理技巧(保險、基金等)
4. 加速銷售進(jìn)程
1）擴(kuò)大客戶的煩惱和欲望
2）改變觀點，進(jìn)而改變行動
3）搞高客戶的緊迫感

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