《新常態(tài)下的銀行客戶經(jīng)理顧問式營(yíng)銷》

新常態(tài)下的銀行客戶經(jīng)理顧問式營(yíng)銷

課程背景：
一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的影響掠影：
隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的深入滲透，銀行業(yè)和其他傳統(tǒng)行業(yè)一樣，面臨著市場(chǎng)的考驗(yàn)，各行各
業(yè)無不尋求轉(zhuǎn)型發(fā)展。趕趟、追風(fēng)未必出真知，關(guān)鍵須結(jié)合銀行自身?xiàng)l件，積極探索市
場(chǎng)定位。
大浪淘沙，當(dāng)這場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)潮塵埃落定時(shí)，便是甄別本色和底子的時(shí)候了，到時(shí)免不了
一場(chǎng)洗牌和重新組合。銀行在這場(chǎng)‘革命’中如有沒有拼出自己的特色優(yōu)勢(shì)，那便是多一
個(gè)不多，少一個(gè)不少的角色，政府工作報(bào)告提出，積極推進(jìn)金融改革，推動(dòng)民營(yíng)中小型
銀行發(fā)展。后者具備‘船小好掉頭’的輕型優(yōu)勢(shì)，而傳統(tǒng)銀行如何能把握住先天優(yōu)勢(shì)，走
差異化、特色化、精細(xì)化的發(fā)展之路? 如何做到在轉(zhuǎn)型中發(fā)展、在發(fā)展中轉(zhuǎn)型?
答案任重道遠(yuǎn)。
二、傳統(tǒng)商業(yè)銀行營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)狀況的剖析：
金融業(yè)的發(fā)展是一個(gè)從低向高發(fā)展的過程，伴隨改革紅利，銀行已經(jīng)走過“躺著”也能賺
錢的時(shí)代，銀行過去10年粗放型發(fā)展之路在未來10年將無法持續(xù)。而今大部分傳統(tǒng)商業(yè)
銀行運(yùn)營(yíng)同質(zhì)化嚴(yán)重，你有我有，你無我無，業(yè)界競(jìng)爭(zhēng)深度白熱化，再加上金融脫媒、
監(jiān)管環(huán)境和金融自由化進(jìn)程等各方面的加強(qiáng)，都對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的商業(yè)模式產(chǎn)生很大影
響。
三、零售業(yè)務(wù)仍舊是目前商業(yè)銀行發(fā)展的重點(diǎn)和難點(diǎn)：
在產(chǎn)品的供給、平臺(tái)建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)定位等方面需要提出一些精細(xì)化舉措，重點(diǎn)抓網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
，把網(wǎng)點(diǎn)按不同功能，劃分為精品網(wǎng)點(diǎn)、全功能型網(wǎng)點(diǎn)、多功能型網(wǎng)點(diǎn)、標(biāo)準(zhǔn)型網(wǎng)點(diǎn)，
同時(shí)加強(qiáng)大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，升級(jí)服務(wù)保障。

課程收益：
1、同步行業(yè)趨勢(shì)--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)創(chuàng)新和提升思考；
2、激活職業(yè)心態(tài)--
助推思維轉(zhuǎn)變，明確市場(chǎng)素質(zhì)提升的必然導(dǎo)向，提高技能升級(jí)積極主動(dòng)性，提出計(jì)劃式
能力開發(fā)方案；
3、訓(xùn)練營(yíng)銷技能—更新營(yíng)銷技能、掌握顧問式營(yíng)銷關(guān)鍵行為、要點(diǎn)技巧和相關(guān)話術(shù)，擴(kuò)
大營(yíng)銷‘捆綁’橫面和深度，夯實(shí)客戶忠誠度，進(jìn)而持續(xù)改善營(yíng)銷績(jī)效。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等銀行營(yíng)銷相關(guān)人員
授課風(fēng)格：劉老師從事銀行營(yíng)銷、培訓(xùn)、管理十幾年，擁有極其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其帶
領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)一直保持喜人績(jī)效，得到業(yè)界高度認(rèn)可。其課程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作性
極強(qiáng)，并且課后擁有一套完整的績(jī)效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大的亮點(diǎn)
。
課程大綱：
第一講：探討經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)傳統(tǒng)銀行運(yùn)營(yíng)的影響和互聯(lián)網(wǎng)思維在傳統(tǒng)銀行的落地
一、改革深水區(qū)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)聚集對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)發(fā)展的影響
二、傳統(tǒng)銀行的新紀(jì)元
三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何顛覆網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式
四、客戶對(duì)銀行的新期許---探討‘未來銀行’的發(fā)展
1、時(shí)代召喚----銀行新角色
2、技術(shù)變革----銀行新功能
3、思維升級(jí)----銀行人‘增值’必然性

第二講：撬動(dòng)變革的支點(diǎn)----銀行營(yíng)銷隊(duì)伍的核心技能
一、創(chuàng)造‘大價(jià)值’營(yíng)銷：敏銳挖掘+精準(zhǔn)把握營(yíng)銷商機(jī)
二、鎖定‘大潛力’目標(biāo)：產(chǎn)能高效+持續(xù)產(chǎn)出營(yíng)銷能力
三、捆綁有松動(dòng)的存戶：直擊靶心+深得‘民意’的服務(wù)意識(shí)

第三講：以人為本、專業(yè)洞察，解讀顧問式營(yíng)銷
一、時(shí)代的呼喊—顧問式營(yíng)銷存在的市場(chǎng)背景何為推銷？何為營(yíng)銷？
二、顧問式營(yíng)銷的市場(chǎng)導(dǎo)向價(jià)值
1、與傳統(tǒng)推銷的觀念區(qū)別
2、與傳統(tǒng)推銷的行為區(qū)別
3、與傳統(tǒng)推銷的流程區(qū)別
案例：銀行客戶經(jīng)理們的營(yíng)銷掠影

第四講：顧問式營(yíng)銷的績(jī)效改善導(dǎo)向
一、營(yíng)銷關(guān)系中的角色轉(zhuǎn)變
1、推銷人=屢招挫敗的推銷者？
2、顧問式營(yíng)銷=受人尊敬的專業(yè)顧問
不是賣XX給客戶，而是幫客戶解決買XX的決策
二、顧問式營(yíng)銷對(duì)銀行的利潤(rùn)導(dǎo)向：出去一把抓，回來再分家（交叉營(yíng)銷案例、數(shù)據(jù)）

三、顧問式營(yíng)銷的客戶粘性分析
1、從單一產(chǎn)品/服務(wù)到系統(tǒng)化/管家式產(chǎn)品/服務(wù)供應(yīng)商的轉(zhuǎn)變（案例、數(shù)據(jù)）
2、得客戶者得天下，客戶品牌依賴度增強(qiáng)計(jì)劃和客戶購買決策影響模型

第五講：顧問式營(yíng)銷六大模塊導(dǎo)入
一、五項(xiàng)準(zhǔn)備動(dòng)作以及工具包
二、顧問式營(yíng)銷指南手冊(cè)（定律、心理學(xué)應(yīng)用、案例）
三、顧問式營(yíng)銷導(dǎo)入流程之需求挖掘詳解
1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應(yīng)用
2、客戶需求解析工具
3、挖掘面談技巧和4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
案例：如何營(yíng)銷網(wǎng)銀、理財(cái)產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品……
4、個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略
5、挖掘話術(shù)展示和演練
四、顧問式營(yíng)銷導(dǎo)入流程之產(chǎn)品/服務(wù)推出詳解
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練
五、顧問式營(yíng)銷導(dǎo)入流程之異議弱化詳解
1、心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和4步驟
六、顧問式營(yíng)銷導(dǎo)入流程之營(yíng)銷促成詳解
1、牢牢把握八大促成時(shí)機(jī)
2、組合使用八大促成方法

第六講：顧問式營(yíng)銷關(guān)系里客戶維護(hù)的戰(zhàn)略地位
一、客戶關(guān)系的處理、維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹
二、客戶關(guān)系維護(hù)4%與96%的戰(zhàn)略區(qū)別
三、客戶關(guān)系計(jì)劃式維護(hù)七大方法
四、客戶忠誠度松動(dòng)改良式處理的典型六步驟

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