《理財營銷六步曲》

  培訓講師：黃國亮

講師背景：
黃國亮老師理財規(guī)劃管理專家暨南大學金融管理碩士國家高級理財規(guī)劃師國家理財規(guī)劃師（ChFP）中國注冊理財規(guī)劃師（CFP）曾任中凱實業(yè)集團有限公司投資項目部總監(jiān)曾任中國環(huán)境資源集團有限公司投資項目經(jīng)理中山大學特聘理財講師廣東外語外貿(mào)大學特聘講師 詳細>>

黃國亮
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《理財營銷六步曲》詳細內(nèi)容

《理財營銷六步曲》

理財銷售六部步曲
需求解析：
作為金融行業(yè)理財經(jīng)理——
如何高效識別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離?
如何掌握判別客戶財務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求?
如何能與客戶實現(xiàn)高效溝通、提高傾聽發(fā)問回應(yīng)作用?
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)?
如何運用發(fā)揮自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實現(xiàn)客戶財富目標?
如何巧妙應(yīng)對化解客戶提出的各種異議問題?

課程目標：
1．讓客戶經(jīng)理認識不同的客戶投資心理，掌握這些投資心態(tài)在金融服務(wù)中的應(yīng)用，提升
與客戶的溝通服務(wù)能力
2．令客戶經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛
在需要，并實現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要
3．并有針對性地把產(chǎn)品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具
運用合理到位
4．讓客戶經(jīng)理能掌握溝通三大環(huán)節(jié)的核心操作，與客戶高效溝通
5．讓客戶經(jīng)理能通過異議處理的三個層面，從容面對客戶提出的異議，高效化解矛盾點

6．讓客戶經(jīng)理在專業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實現(xiàn)參訓人員向?qū)I(yè)
金融理財顧問轉(zhuǎn)型

課程收益：
1．能掌握“四種常見投資理財心態(tài)”，判別這些心態(tài)在選擇投資理財工具時的呈現(xiàn)方式，
并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準服務(wù)，爭取客戶信任
2．靈活運用溝通的三大環(huán)節(jié)，讓客戶經(jīng)理與客戶溝通時提升溝通效能，直接提升營銷話
語效能
3．學員能清晰掌握金融理財?shù)摹柏敻唤】等龢藴省?、“八大?guī)劃”，并以此作為與客戶營銷
交流溝通的切入點，并以此基礎(chǔ)為客戶設(shè)計金融理財搭配，實現(xiàn)高效營銷
4．學員能運用“四大核心金融理財需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，
激發(fā)客戶采購欲望
5．學員能靈活運用本機構(gòu)的理財產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶未來目標，提升
服務(wù)質(zhì)量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的
6．面對常見的客戶異議，讓學員掌握通過“三招制勝法”高效化解客戶擔憂、異議，實現(xiàn)
成交
7．通過課程演練，讓客戶經(jīng)理模擬體驗與客戶溝通的場景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我
8．能掌握“六個高效提問”法與“四個回應(yīng)引導方法”與客戶溝通
9．學員在日常中開展四大方向的自我修煉，提升自我素養(yǎng)、業(yè)務(wù)技能，從普通金融從業(yè)
人員向?qū)I(yè)金融理財顧問華麗轉(zhuǎn)身

授課形式及特色：
1．室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2．互動式教學+體驗式教學
3．團隊學習+案例教學
4．模擬演練教學

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：理財經(jīng)理
授課人數(shù)：建議60人/期

課程大綱
第一講：客戶接觸之——理財營銷心理識別
一、客戶投資性格心理學
1．客戶投資性格心理區(qū)分
2．客戶投資性格覺察識別
3．四種理財性格快速識別
4．投資心理學好奇心激發(fā)
測評：自我投資性格心理
視頻：四種性格特征察覺
討論：人物性格心理分辨PK
二、投資性格心理學應(yīng)用
1．自我投資性格心理應(yīng)用
2．性格心理對客戶開發(fā)與服務(wù)的影響
3．客戶投資性格心理應(yīng)用
4．投資性格理財需求差異
5．投資性格營銷應(yīng)用范疇
6．營銷中同理心表達應(yīng)用
討論：如何針對不同性格客戶開展營銷

第二講：金融理財需求激發(fā)與核心理財目標實現(xiàn)
一、需求激發(fā)營銷模式
1．下定義式需求激發(fā)
1）理財三板塊下定義
2）自身產(chǎn)品優(yōu)勢挖掘
3）工具搭配客戶需求
2．人生核心需求激發(fā)
演練：下定義式營銷
二、核心理財目標實現(xiàn)
1．穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2．風險管理無憂人生
3．望子成龍教育策略
4．安享晚年退休計劃
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
分享：養(yǎng)老及教育金快速配置策略工具
三、結(jié)合自身產(chǎn)品搭配客戶需求
1．家庭客戶資產(chǎn)配置
2．金融產(chǎn)品配置方案
3．產(chǎn)品搭配方案編制
4．投資方案效果預(yù)期
5．結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無壓力營銷
案例操作：理財產(chǎn)品實現(xiàn)客戶需求
案例分享：產(chǎn)品搭配

第三講：理財產(chǎn)品營銷推薦五步曲
一、理財產(chǎn)品營銷五步曲
1．了解客戶
2．了解風險
3．了解目標
4．了解工具
5．了解時勢
6．投資工具收益性、風險性、流動性判別
7．投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘)
二、投資市場簡讀

第四講：客戶異議、投訴處理
一、客戶異議投訴根由
二、同理心表達模式
三、異議處理三模式
1．承接認同
2．巧妙轉(zhuǎn)入
3．同頻合意
四、常見異議處理表達
五、常見投訴處理表達
討論：異議處理演練PK
工具：“承轉(zhuǎn)合”高效致勝話術(shù)
案例：客戶異議處理案例

第五講：營銷促成操作綜合演練
1．規(guī)則說明
2．分組演練
3．演練評述
4．演練分析

第六講：客戶經(jīng)理個人修煉基本法則
客戶經(jīng)理自我修煉四大基本法則
1．心理修煉
2．知識修煉
3．技能修煉
4．技巧修煉
分享：客戶經(jīng)理必修素材分享

 

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