《理財經(jīng)理技能培訓》（2天）

理財經(jīng)理技能培訓
需求解析：
作為金融行業(yè)理財經(jīng)理——
如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶潛在目標？
如何掌握判別客戶財務信息、發(fā)現(xiàn)當前財務不足之處？
如何測算客戶理財目標需求、數(shù)據(jù)說話反應具體現(xiàn)實？
如何把客戶需求轉化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)？
如何合理運用自身產(chǎn)品工具、實現(xiàn)存量客戶二次采購？
如何高效識別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離？
如何能與客戶實現(xiàn)高效溝通、提高傾聽發(fā)問回應作用？
如何安排客戶現(xiàn)金消費規(guī)劃、保險教育養(yǎng)老傳承規(guī)劃？
如何結合最新市場行情走勢、精準激發(fā)顧客購買欲望？
如何深入認識證券產(chǎn)品工具、評估選擇質優(yōu)股票基金？
如何協(xié)助客戶通過理財方案、規(guī)劃美好未來生活需求？
如何通過引導證券投資復盤、高效維護落實配置方案？

課程目標：
1．讓客戶經(jīng)理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金
融從業(yè)人員服務意識，迎合客戶需求；
2．并有針對性地把理財產(chǎn)品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，
工具運用合理到位；
3．令客戶經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛
在需要，并實現(xiàn)理財產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要；
4．掌握理財?shù)膯卫?、復利、年金?shù)據(jù)，認識不同人生目標的金額需求，并尋求解決方法
；
5．讓理財經(jīng)理認識不同的客戶投資心理，掌握這些投資心態(tài)在金融服務中的應用，提升
與客戶的溝通服務能力；
6．令理財經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛
在需要，并實現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要；
7．并有針對性地把產(chǎn)品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具
運用合理到位；
8．提升市場分析能力，通過投資法則協(xié)助客戶尋找合適的證券投資機遇；給客戶合理的
資產(chǎn)配置建議；
9．有針對性地把理財產(chǎn)品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工
具運用合理到位；
10．能為客戶依據(jù)八大核心規(guī)劃的原則，制定完善的資產(chǎn)配置建議方案，整體實現(xiàn)客戶
的資產(chǎn)效能提升；
11．提升市場分析能力，通過投資法則協(xié)助客戶尋找合適的證券投資機遇；給客戶合理
的資產(chǎn)配置建議；
12．讓學員深層次認識、了解、掌握判別基金業(yè)績的方法步驟；根據(jù)若干評估手段甄別
出優(yōu)質股票、基金；
13．結合投資市場最新行情與未來方向，讓學員能把握證券投資種類選擇上達到有的放
矢的效果；
14．讓學員通過了解顧客需求，讓證券投資與顧客需求有機結合，把工具轉化為財富手
段，提升理財經(jīng)理在顧客心中地位；
15．能為客戶依據(jù)八大核心規(guī)劃的原則，制定完善的資產(chǎn)配置建議方案，整體實現(xiàn)客戶
的資產(chǎn)效能提升。

課程收益：
1．學員能掌握五大人生階段的差異，并根據(jù)每個階段的特點找準客戶的理財目標；
2．學員能清晰掌握金融理財?shù)摹柏敻唤】等龢藴省?，并以此作為與客戶營銷交流溝通的切
入點，并以此基礎為客戶設計金融理財搭配，實現(xiàn)高效營銷；
3．掌握單利、復利、年金三大理財計算核心，運用貨幣時間價值實現(xiàn)客戶目標；
4．能結合核心客戶群體，開發(fā)出不同資產(chǎn)配置策略；并形成若干資產(chǎn)配置方案；
5．學員能靈活運用本機構的理財產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶未來目標，提升
服務質量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的；
6．掌握風險管理中的六大風控手段、八種必備保單、選擇保險產(chǎn)品的四個原則、保險方
案制定的四個流程；
7．通過運用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶統(tǒng)計財務信息、分析財務特征、編制資產(chǎn)方案
建議；
8．能掌握“四種常見投資理財心態(tài)”，判別這些心態(tài)在選擇投資理財工具時的呈現(xiàn)方式，
并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準服務，爭取客戶信任；
9．靈活運用溝通的三大環(huán)節(jié)，讓理財經(jīng)理與客戶溝通時提升溝通效能，直接提升營銷話
語效能；
10．通過課程演練，讓理財經(jīng)理模擬體驗與客戶溝通的場景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我；
11．學員能運用“八大金融理財需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激
發(fā)客戶采購欲望；
12．讓學員能構建對經(jīng)濟走勢的基本三大數(shù)據(jù)判別手法，掌握投資市場動向，協(xié)調客戶
配置；
13．能掌握基金產(chǎn)品的六大評估手段、快速判別基金特色、定位，并靈活運用證券工具
配合客戶需求；
14．運用股票投資四核心，為客戶提供相對低風險股票投資法則；及把握基金工具投資
選擇五大步驟、避開八大誤區(qū)，讓學員能更好地實現(xiàn)客戶需求與基金工具的完美搭配；

15．以模擬操作為手段，結合不同客戶群體案例指引學員如何快速精準為客戶配置基金
工具；
16．讓學員掌握與客戶共同回顧過去的投資狀況與階段得失，共同復盤，調整優(yōu)劣，推
進修訂，訂立行動策略，助推目標實現(xiàn)，讓本次培訓更落地實用。

授課形式及特色：
1．室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2．互動式教學+體驗式教學
3．團隊學習+案例教學
4．模擬演練教學

課程時間：2-5天，6小時/天
授課對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
授課人數(shù)：建議60人/期


課程大綱
第一天：
第一講：開篇/課程導入/形成團隊
達成共識，課程概述
破冰——全員參與，形成團隊，落實課程規(guī)則

第二講：金融理財基礎與服務定位
一、金融理財意義
二、金融理財業(yè)務工作定位
三、金融顧問的角色定位
思考：角色認知——我工作的角色是什么？
四、客戶經(jīng)理三大“角色”的扮演差異
角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
角色二：推銷員——任務重、壓力大、成交低
角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長
五、金融營銷壓力形成與解決方向
六、增加客戶“黏性”出發(fā)點探究
七、理財規(guī)劃基礎
1．理財規(guī)劃內(nèi)容、工具與流程
2．宏觀經(jīng)濟分析
3．金融基礎知識
八、理財服務六大流程
1．建立客戶關系
2．收集客戶信息
3．財務分析評價
4．理財方案制作
5．方案遞交實施
6．維護修訂規(guī)劃

第三講：金融理財基礎之理財計算
一、理財貨幣時間價值的定義
二、貨幣時間價值的實用意義
三、貨幣時間價值衡量五要素
1．單利金融工具的計算應用
2．復利金融工具的計算應用
3．年金金融工具的計算應用
四、簡要理財規(guī)劃計算
1．子女教育規(guī)劃計算應用
2．退休養(yǎng)老規(guī)劃計算應用
案例演練：養(yǎng)老及子女教育計算

第四講：金融理財基礎技能之客戶信息分析
一、理財客戶信息收集
1．非財務信息收集
2．財務信息收集
3．愛好與目標確定
4．信息收集技巧現(xiàn)場模擬
二、財富健康三大標準
1．現(xiàn)金流管理
2．風險管理
3．投資管理
三、家庭財務報表制作及財務評價
1．資產(chǎn)負債表制作
2．收入支出表制作
3．六大財務指標測評
四、風險承受與風險偏好評價
五、理財規(guī)劃目標與生命周期理論
1．單身期
2．形成期
3．成長期
4．成熟期
5．退休期
視頻分享：風險認知
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
課程演練：客戶信息收集與分析演練

第二天：
第五講：金融理財基礎之理財產(chǎn)品介紹與投資組合
一、常規(guī)理財產(chǎn)品介紹
1．貨幣市場投資理財產(chǎn)品
2．固定收益投資理財產(chǎn)品
3．權益類投資理財產(chǎn)品
4．基金類投資理財產(chǎn)品
5．實物類投資理財產(chǎn)品
6．金融衍生類理財產(chǎn)品
7．私募股權與風險投資產(chǎn)品
二、理財產(chǎn)品投資五部曲
1．了解客戶
2．了解風險
3．了解目標
4．了解工具
5．了解時勢
6．投資工具收益性、風險性、流動性判別
7．投資資產(chǎn)配置策略（美林投資鐘）
三、投資市場簡讀
分享交流1：房地產(chǎn)投資形勢簡讀
分享交流2：股票市場投資形勢簡讀
分享交流3：黃金市場投資形勢簡讀

第六講：個人風險管理與保險規(guī)劃
一、風險管理在個人理財中意義
二、風險管理六大手段
三、保險規(guī)劃流程
1．保障范疇確認
2．人生必備的八張保單
1）人壽險
2）意外險
3）醫(yī)療險
4）重疾險
5）養(yǎng)老險
6）子女教育、意外
7）財產(chǎn)險
8）社會保險
3．保障額度確認
4．保險選擇原則
1）關注保障范圍
2）關注免責條件
3）關注保費繳交
4）關注保險合同
四、保險規(guī)劃方案制定
1．目標確認
2．工具選擇
3．方案實施
4．定期調整
案例演練：保險規(guī)劃案例演練

第三天：
第七講：理財營銷中的投資心理識別
一、客戶投資性格心理學
1．客戶投資性格心理區(qū)分
2．客戶投資性格覺察識別
3．四種理財性格快速識別
4．投資心理學好奇心激發(fā)
測評：自我投資性格心理
視頻：四種性格特征察覺
討論：人物性格心理分辨PK
二、投資性格心理學應用
1．自我投資性格心理應用
2．性格心理對客戶開發(fā)與服務的影響
3．客戶投資性格心理應用
4．投資性格理財需求差異
5．投資性格營銷應用范疇
6．營銷中同理心表達應用
演練：“同桌的你”性格分辨PK
討論：如何針對不同性格客戶開展營銷
模擬演練：安排宣導

第八講：理財營銷需求激發(fā)
一、需求激發(fā)營銷模式
1．下定義式需求激發(fā)
1）理財三板塊下定義
2）自身產(chǎn)品優(yōu)勢挖掘
3）工具搭配客戶需求
2．人生核心需求激發(fā)
演練：下定義式營銷
二、核心理財目標實現(xiàn)

第四天：
第九講：投資市場狀況分析
一、財經(jīng)有報天天讀
1．核心經(jīng)濟指標研判
1）74P解讀
2）PP9解讀
3）3P9解讀
4）PM9解讀
2．財政政策解讀
3．貨幣政策解讀
二、投資市場分析
1．股票市場投資形勢分析
2．行業(yè)板塊投資形勢分析
3．黃金市場投資形勢分析
4．房地產(chǎn)投資形勢分析
三、結合投資市場選擇投資品種
演練：財經(jīng)有報天天讀

第十講：證券投資配置組合
一、證券投資選擇五個步驟
1．“首善投資”五部曲
2．生命周期應用
3．風險承受與風險偏好
4．工具與目標
5．工具選擇依據(jù)
6．投資時勢選擇
二、如何構建基金組合
1．確定投資目標
2．制定核心基金
3．選擇非核心基金
三、證券組合避開的八個誤區(qū)
1．沒有確定的投資目標
2．沒有核心組合
3．非核心投資過多
4．組合失衡
5．投資數(shù)目太多
6．同類投資選擇失當
7．費用水平過高
8．沒有確定賣出標準

第十一講：基金篩選“六脈神劍”
一、基金選擇“五問”
1．基金過往表現(xiàn)如何
2．基金過往風險評估
3．基金投資范圍
4．基金管理方質量
5．購買基金的成本
二、業(yè)績評級基準與作用
1．業(yè)績基準指標
2．指數(shù)業(yè)績基準
3．同類基金基準
三、如何衡量基金過往風險
1．標準差
2．R平方
3．β系數(shù)
四、為什么要關注基金經(jīng)理
1．基金管理方式
2．如何選擇基金經(jīng)理
五、如何選擇新基金
1．基金經(jīng)理管理經(jīng)驗
2．基金公司其他基金業(yè)績與運作
3．基金經(jīng)理的投資理念
4．基金費用
六、基金費用測算
案例演練：選擇優(yōu)質基金

第十二講：投資后的復盤與跟進落實
一、檢查投資組合的步驟
1．投資組合與投資目標相符
2．透視投資組合
3．檢查投資品種
4．檢查投資業(yè)績
二、組合調整的注意事項
1．短期內(nèi)不要大幅調整
2．注意調整技巧
3．篩出非優(yōu)質品種
4．精選優(yōu)質替代品
三、投資后的跟進服務
四、復盤的意義與操作
六、如何對待虧損工具
七、跟進落實與二次開發(fā)
案例演練：客戶綜合理財復盤案例

第五天：
第十三講：核心理財目標實現(xiàn)
一、穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
1．現(xiàn)金規(guī)劃需求分析
2．現(xiàn)金規(guī)劃工具運用
3．現(xiàn)金規(guī)劃投資組合
4．現(xiàn)金規(guī)劃案例分析
二、望子成龍教育策略
1．教育規(guī)劃需求分析
2．教育規(guī)劃工具運用
3．教育規(guī)劃投資組合
4．教育規(guī)劃案例分析
三、風險管理無憂人生
1．保險規(guī)劃需求分析
2．保險規(guī)劃工具運用
3．保險規(guī)劃投資組合
4．保險規(guī)劃案例分析
四、安享晚年退休計劃
1．養(yǎng)老規(guī)劃需求分析
2．養(yǎng)老規(guī)劃工具運用
3．養(yǎng)老規(guī)劃投資組合
4．養(yǎng)老規(guī)劃案例分析
視頻：關注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算
五、投投是道投資規(guī)劃
1．投資規(guī)劃資金來源
2．投資規(guī)劃目標分解
3．投資規(guī)劃收益預算
4．投資規(guī)劃方案整合
六、美好消費支出規(guī)劃
1．消費規(guī)劃具體分類
2．消費規(guī)劃資金測算
3．消費規(guī)劃工具安排
七、合理節(jié)約您的稅負
1．個人稅務支出測算
2．企業(yè)常規(guī)稅務支出
3．稅務籌劃手段安排
八、身后無憂傳承規(guī)劃
1．傳承規(guī)劃核心評估
2．傳承規(guī)劃常用方式
3．傳承規(guī)劃案例分析

第十四講：理財營銷技巧運用與技能應用綜合演練
1．規(guī)則說明
2．分組演練
3．演練評述
4．演練分析
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