《理財產(chǎn)品營銷技能提升》

《破繭成蝶——理財產(chǎn)品營銷技能提升》
需求解析：
作為商業(yè)銀行個金中層管理人員——
如何指引個金業(yè)務(wù)人員識別、分析挖掘客戶潛在需求?
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)?
如何用沙龍會實施集體營銷、社群操作快速鎖定客群?
如何組織下屬團隊認識工具、高效營銷基金保險貴金?
如何安排理財產(chǎn)品營銷節(jié)奏、提升個金中收業(yè)績目標(biāo)?

課程目標(biāo)：
1．讓支行長深層次了解理財業(yè)務(wù)角色定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，以SOW(錢包份額．與K
Y3(全面認識客戶．為入口，充分理解中收業(yè)務(wù)的關(guān)鍵所在;提升個金條線服務(wù)營銷意識
，迎合客戶需求
2．以社群作為績效提升的切入點，引導(dǎo)支行長認識社群含義、理解社群功能，并對社群
具體運作展開探討交流，并梳理八大核心客戶群體特征、整理人群需求、采用社群高效
營銷
3．通過讓支行長能充分把握三個核心理財工具——基金、保險、貴金屬各自特質(zhì)，能指引
理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理如何有針對性地把產(chǎn)品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產(chǎn)
品營銷有效果，工具運用合理到位
4．讓支行長認識到理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理在與客戶溝通時，如何能讓他們更容易切入客戶
現(xiàn)實目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現(xiàn)金融產(chǎn)品高效
推廣營銷的現(xiàn)實需要
5．通過理財?shù)娜舾珊诵哪K，讓營銷者能以產(chǎn)品功能定位與資產(chǎn)配置相結(jié)合，讓支行長
清晰如何讓理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理能賦予產(chǎn)品具有更強生命力、吸引力，合理引導(dǎo)客戶展
開有針對性的采購
6．令支行長能從產(chǎn)品的人群差異化運用，使產(chǎn)品具有多個營銷方向切入點

課程收益：
1．支行長自身能清晰掌握理財基金工具特征，運用基金選擇“六脈神劍”、“基金投資五
步曲”，作為指引個金條線業(yè)務(wù)人員與客戶基金營銷交流溝通的切入點，并以此基礎(chǔ)為客
戶設(shè)計理財搭配，實現(xiàn)高效營銷
2．支行長能掌握保險營銷中“八張核心保單”組成、意義，并引導(dǎo)團隊人員有效為客戶構(gòu)
建完整有效的保障方案，并結(jié)合保額保費核定原則開展有效的營銷，同時能挖掘高保費
保單的營銷價值意義
3．熟悉社群的意義、效用，并能依據(jù)社群運作的五個步驟從無到有構(gòu)建社群，并借助社
群展開六大營銷戰(zhàn)術(shù)
4．能指引個金團隊人員運用“八大核心理財需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客
戶需求，激發(fā)客戶采購欲望
5．能靈活運用本行的理財產(chǎn)品，如何組合為客戶配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶未來目標(biāo)，提升服
務(wù)質(zhì)量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的
6．通過運用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶統(tǒng)計財務(wù)信息、分析財務(wù)特征、編制理財方案
建議，結(jié)合產(chǎn)品建議書工具組合營銷

授課形式及特色：
1．室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2．互動式教學(xué)+體驗式教學(xué)
3．團隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4．模擬演練教學(xué)

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：股份制商業(yè)銀行支行長、網(wǎng)點負責(zé)人
授課人數(shù)：建議60人/期

課程大綱
第一講：理財營銷之定位
一、理財業(yè)務(wù)工作定位
二、增加客戶“黏性”出發(fā)點探究
三、SOW與KY3作用與意義
四、理財營銷服務(wù)六大流程
1．建立客戶關(guān)系
2．收集客戶信息
3．財務(wù)分析評價
4．理財方案制作
5．方案遞交實施
6．維護修訂規(guī)劃

第二講：理財客戶需求挖掘
一、客戶信息收集
1．非財務(wù)信息收集
2．財務(wù)信息收集
3．愛好與目標(biāo)確定
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
二、財富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1．現(xiàn)金流管理
2．風(fēng)險管理
1）人生核心的八張保單
2）保額核算
3．投資管理
三、家庭財務(wù)財務(wù)評價
1．資產(chǎn)負債統(tǒng)計
2．收入支出統(tǒng)計
3．六大財務(wù)指標(biāo)測評
討論：案例數(shù)據(jù)分析評價
四、風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好評價
1．風(fēng)險承受能力與風(fēng)險偏好的判別
視頻分享：風(fēng)險認知
分享：《個人金融理財工具選擇建議表》
五、金融理財規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1．生命周期區(qū)分
2．各周期理財重點
3．基于生命周期的保險產(chǎn)品搭配

第三講：投投是道——基金產(chǎn)品分析與營銷
一、基金銷售“六脈神劍”
1．基金銷售五步驟
1）挖掘客戶需求
2）辨析風(fēng)險承受與偏好
3）導(dǎo)入需求與基金工具
4）指引基金工具定位
5）分析市場現(xiàn)狀
2．基金投資優(yōu)勢整理
3．基金優(yōu)勢講解話術(shù)
4．基金定投優(yōu)勢演示
5．基金定投講解話術(shù)
互動游戲：從拍賣紅包想到的
二、基金選擇“五步曲”
1．基金基本分類
2．基金選擇“五問”
3．業(yè)績評級基準(zhǔn)與作用
4．如何衡量基金過往風(fēng)險
5．為什么要關(guān)注基金經(jīng)理
6．如何選擇新基金
演練：選擇優(yōu)質(zhì)基金
三、基金配置組合
1．如何構(gòu)建基金組合
2．基金組合避開的八個誤區(qū)
3．根據(jù)市場熱點尋找合適基金
四、基金營銷與核心理財目標(biāo)實現(xiàn)
1．穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2．望子成龍教育策略
3．安享晚年退休計劃
4．資產(chǎn)增值投資規(guī)劃
5．工具分享：養(yǎng)老及教育金快速配置策略工具
6．案例演練：基金銷售實現(xiàn)客戶需求演練
7．根據(jù)不同客戶群體選擇基金品種
演練：教育規(guī)劃營銷案例演練
演練：退休規(guī)劃營銷案例演練

第四講：保險產(chǎn)品營銷法則
一、人生必備八張保單
1．社會保險
2．人壽險
3．意外險
4．重疾險、醫(yī)療險
5．養(yǎng)老險
6．子女教育險
7．子女意外險
8．財產(chǎn)保險
二、保額計算與衡量
1．雙十法則保額計算
2．依存者法保額計算
3．生命價值法保額計算
三、保險營銷營銷與核心理財目標(biāo)實現(xiàn)
1．風(fēng)險管理無憂人生
2．望子成龍教育策略
3．安享晚年退休計劃
4．身后無憂遺產(chǎn)規(guī)劃
演練：案例家庭的保障設(shè)計
討論：大額保單的購買意義

第五講：貴金屬理財營銷之道
一、貴金屬角色定位
1．從中國大媽PK華爾街老大說起
2．貴金屬角色定位
3．黃金定價風(fēng)向標(biāo)
4．黃金價格走勢圖
二、貴金屬營銷
1．貴金屬營銷人群定向
2．貴金屬產(chǎn)品價值定向
3．從傳承說貴金屬營銷
討論：如何針對不同人群客戶開展貴金屬營銷

第六講：效能提升之借力社群營銷
一、社群構(gòu)成與價值
1．什么是社群
2．社群構(gòu)成的要素
3．社群VS社區(qū)
4．粉絲經(jīng)濟到社群運營
二、社群依托的平臺
1．社群要的是什么
2．社群=微信群、QQ群?
三、從無到有建社群
1．建群五步驟
2．找同好
3．產(chǎn)輸出
4．巧運營
5．能復(fù)制
討論策劃：社群活動設(shè)計

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