《大客戶分析與深度開發(fā)維護》

  培訓(xùn)講師：黃國亮

講師背景：
黃國亮老師理財規(guī)劃管理專家暨南大學(xué)金融管理碩士國家高級理財規(guī)劃師國家理財規(guī)劃師（ChFP）中國注冊理財規(guī)劃師（CFP）曾任中凱實業(yè)集團有限公司投資項目部總監(jiān)曾任中國環(huán)境資源集團有限公司投資項目經(jīng)理中山大學(xué)特聘理財講師廣東外語外貿(mào)大學(xué)特聘講師 詳細>>

黃國亮
    課程咨詢電話：

《大客戶分析與深度開發(fā)維護》詳細內(nèi)容

《大客戶分析與深度開發(fā)維護》

《破繭成蝶——大客戶分析與深度開發(fā)維護》
需求解析：
作為銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理——
如何高效識別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離?
如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶潛在目標(biāo)?
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)?
如何合理運用自身產(chǎn)品工具、實現(xiàn)存量客戶二次采購?

課程目標(biāo)：
1．讓客戶經(jīng)理掌握識別不同投資心理的客戶，運用針對不同投資心態(tài)的客戶在金融服務(wù)
營銷中的應(yīng)用，提升與客戶的溝通能力、需求把握;
2．令客戶經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛
在需要，并實現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要;
3．并有針對性地把理財產(chǎn)品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，
工具運用合理到位;
4．讓客戶經(jīng)理在專業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實現(xiàn)參訓(xùn)人員向?qū)I(yè)
金融理財顧問轉(zhuǎn)型。

課程收益：
1．能掌握“四種常見投資理財心態(tài)”，判別這些心態(tài)在選擇投資理財工具時的呈現(xiàn)方式，
并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準服務(wù)，爭取客戶信任
2．學(xué)員能清晰掌握金融理財?shù)摹柏敻唤】等龢?biāo)準”、“核心兩大規(guī)劃”，并以此作為與客戶
營銷交流溝通的切入點，并以此基礎(chǔ)為客戶設(shè)計金融理財搭配，實現(xiàn)高效營銷
3．能運用“四大核心金融理財需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發(fā)
客戶采購欲望
4．學(xué)員能靈活運用本機構(gòu)的理財產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶未來目標(biāo)，提升
服務(wù)質(zhì)量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的;通過運用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶
制定產(chǎn)品投資采購建議

授課形式及特色：
1．室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2．互動式教學(xué)+體驗式教學(xué)
3．團隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4．模擬演練教學(xué)

課程時間：1天，6小時/天
授課對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
授課人數(shù)：建議60人/期

課程大綱
開篇/課程導(dǎo)入/形成團隊
達成共識，課程概述
破冰——全員參與，形成團隊，落實課程規(guī)則
第一講：金融產(chǎn)品營銷中的客戶識別
一、客戶投資性格心理學(xué)
1．客戶投資性格心理區(qū)分
2．客戶投資性格覺察識別
3．四種理財性格快速識別
4．投資心理學(xué)好奇心激發(fā)
測評：自我投資性格心理
視頻：四種性格特征察覺
討論：人物性格心理分辨PK
二、投資性格心理學(xué)應(yīng)用
1．自我投資性格心理應(yīng)用
2．性格心理對客戶開發(fā)與服務(wù)的影響
3．客戶投資性格心理應(yīng)用
4．投資性格理財需求差異
5．投資性格營銷應(yīng)用范疇
6．營銷中同理心表達應(yīng)用
演練：“同桌的你”性格分辨PK
討論：如何針對不同性格客戶開展?fàn)I銷
模擬演練：安排宣導(dǎo)
第二講：金融營銷之客戶需求挖掘與信息判別
一、客戶需求挖掘
1．基于生命周期理論需求挖掘
2．人生八大核心需求
3．核心客群需求整理
二、信息收集
1．非財務(wù)信息收集
2．財務(wù)信息收集
3．愛好與目標(biāo)確定
工具分享：客戶信息收集表工具與使用

第三講：結(jié)合理財規(guī)劃的需求激發(fā)與產(chǎn)品營銷
一、需求激發(fā)營銷模式
1．下定義式需求激發(fā)
1）理財三板塊下定義
2）自身產(chǎn)品優(yōu)勢挖掘
3）工具搭配客戶需求
2．人生核心需求激發(fā)
演練：下定義式營銷
二、核心理財目標(biāo)實現(xiàn)
1．望子成龍教育策略
2．安享晚年退休計劃
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算工具
案例操作：理財產(chǎn)品實現(xiàn)客戶需求

 

黃國亮老師的其它課程

《資產(chǎn)配置與組合營銷》需求解析：作為銀行中級理財經(jīng)理——如何掌握判別客戶財務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求如何掌握判別客戶財務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財務(wù)不足之處如何把握運用自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實現(xiàn)客戶財富目標(biāo)如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)課程目標(biāo)：1．讓參訓(xùn)人員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識，迎合客戶需求

 講師：黃國亮詳情

《資產(chǎn)配置與綜合理財規(guī)劃》需求解析：作為銀行客戶經(jīng)理——如何分析甄別既有客戶群體、找尋潛在理財營銷人群如何啟用主顧開拓六大步驟、高效探尋優(yōu)質(zhì)存量客戶如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶潛在目標(biāo)如何掌握判別客戶財務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財務(wù)不足之處如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)如何合理運用自身產(chǎn)品工具、實現(xiàn)存量客戶二次采購如何安排客戶現(xiàn)金消費規(guī)劃、保

 講師：黃國亮詳情

宏觀經(jīng)濟分析課程背景：中國經(jīng)濟正處于轉(zhuǎn)型時期，投資房產(chǎn)是否面臨懸崖風(fēng)險投資股票是否合適時期低風(fēng)險工具無法追及通脹，高風(fēng)險工具又難以掌控……如何有效地管理與控制金錢財富是放在眾多投資者與金融從業(yè)者面前的一道難關(guān)。本課程，即從解讀經(jīng)濟走勢為起點，分析判1斷最新的形勢，探究當(dāng)前重要的投資渠道現(xiàn)狀，拓寬學(xué)員視界，并結(jié)合理財?shù)幕驹瓌t與操作方法，合理選擇投資形式，引導(dǎo)

 講師：黃國亮詳情

《資產(chǎn)配置與投資組合》需求解析：作為銀行理財經(jīng)理——如何掌握判別客戶財務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求如何掌握判別客戶財務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財務(wù)不足之處如何把握運用自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實現(xiàn)客戶財富目標(biāo)如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)課程目標(biāo)：1．令參訓(xùn)人員更容易切入客戶現(xiàn)實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營銷的

 講師：黃國亮詳情

《資產(chǎn)配置》需求解析：作為銀行理財經(jīng)理——如何掌握判別客戶財務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求如何把握運用自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實現(xiàn)客戶財富目標(biāo)如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)課程目標(biāo)：1．令參訓(xùn)人員更容易切入客戶現(xiàn)實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要2．并有針對性地把理財產(chǎn)品融入客戶的需求，達到客

 講師：黃國亮詳情

《專業(yè)家庭理財與理財規(guī)劃書制作》需求解析：作為金融行業(yè)客戶經(jīng)理——如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶潛在目標(biāo)如何掌握判別客戶財務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財務(wù)不足之處如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)如何合理運用自身產(chǎn)品工具、實現(xiàn)存量客戶二次采購如何測算客戶理財目標(biāo)需求、數(shù)據(jù)說話反應(yīng)具體現(xiàn)實如何安排客戶現(xiàn)金消費規(guī)劃、保險教育養(yǎng)老傳承規(guī)劃課程目標(biāo)：1．讓客

 講師：黃國亮詳情

資產(chǎn)配置沙盤演練沙盤簡介：《財富人生資產(chǎn)配置》沙盤是依據(jù)資產(chǎn)配置整體理念，使學(xué)員能從客戶需求出發(fā)，結(jié)合客戶實際資產(chǎn)現(xiàn)狀，給客戶在不同投資市場板塊中選擇合適的投資機會，并融合風(fēng)險管理、現(xiàn)金流管理等方面，在模擬現(xiàn)實市場風(fēng)云變幻的狀況中，合理分配資產(chǎn)狀況，令資產(chǎn)效用最大化，實現(xiàn)人生目標(biāo)沙盤以全員參與模式，每4-5人組建一個“家庭”，并以家庭為單位參與游戲，每人在家

 講師：黃國亮詳情

信托工具剖析需求解析：信托(Trust．是一種理財方式，是一種特殊的財產(chǎn)管理制度和法律行，同時又是一種金融制度。信托與銀行、保險、證券一起構(gòu)成了現(xiàn)代金融體系。如何了解、熟悉、掌握、運用這種工具，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)管理服務(wù)方式，是銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理所要面對的重要話題！課程目標(biāo)：1．通過課程讓學(xué)員深層次認識、了解信托的意義、分類2．通過結(jié)合投資市場最新

 講師：黃國亮詳情

證券形勢講解與證券知識需求解析：作為銀行理財經(jīng)理——如何結(jié)合最新市場行情走勢、精準激發(fā)顧客購買欲望如何深入認識證券產(chǎn)品工具、評估選擇質(zhì)優(yōu)股票基金如何挖掘基金特色分辨類型、協(xié)助客戶有效配置基金如何掌握判別客戶財務(wù)需求、轉(zhuǎn)化實現(xiàn)客戶財富目標(biāo)如何通過引導(dǎo)證券投資復(fù)盤、高效維護落實配置方案課程目標(biāo)：1．提升市場分析能力，通過投資法則協(xié)助客戶尋找合適的證券投資機遇；給

 講師：黃國亮詳情

投資理財工具選擇與運用需求解析：作為銀行投資經(jīng)理——如何結(jié)合最新市場行情走勢、精準激發(fā)顧客購買欲望？如何深入認識證券產(chǎn)品工具、評估選擇質(zhì)優(yōu)基金股票？如何挖掘投資工具特色類型、協(xié)助客戶配置黃金房產(chǎn)？如何掌握判別客戶財務(wù)需求、轉(zhuǎn)化實現(xiàn)客戶財富目標(biāo)？如何通過引導(dǎo)證券投資復(fù)盤、高效維護落實配置方案？課程目標(biāo)：1．提升市場分析能力，通過投資法則協(xié)助客戶尋找合適的證券投

 講師：黃國亮詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有