《高級(jí)理財(cái)經(jīng)理技能培訓(xùn)》

《理財(cái)經(jīng)理技能提升培訓(xùn)》
需求解析：
作為金融行業(yè)中級(jí)理財(cái)經(jīng)理——
如何高效識(shí)別客戶(hù)投資心態(tài)、快速拉近與客戶(hù)的距離？
如何能與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)高效溝通、提高傾聽(tīng)發(fā)問(wèn)回應(yīng)作用？
如何結(jié)合最新市場(chǎng)行情走勢(shì)、精準(zhǔn)激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望？
如何深入認(rèn)識(shí)證券產(chǎn)品工具、評(píng)估選擇質(zhì)優(yōu)股票基金？
如何協(xié)助客戶(hù)通過(guò)理財(cái)方案、規(guī)劃美好未來(lái)生活需求？
如何通過(guò)引導(dǎo)證券投資復(fù)盤(pán)、高效維護(hù)落實(shí)配置方案？

課程目標(biāo)：
1．讓理財(cái)經(jīng)理認(rèn)識(shí)不同的客戶(hù)投資心理，掌握這些投資心態(tài)在金融服務(wù)中的應(yīng)用，提升
與客戶(hù)的溝通服務(wù)能力；
2．令理財(cái)經(jīng)理更容易切入客戶(hù)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶(hù)形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶(hù)潛
在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)需要；
3．并有針對(duì)性地把產(chǎn)品融入客戶(hù)的需求，達(dá)到客戶(hù)采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有效果，工具
運(yùn)用合理到位；
4．提升市場(chǎng)分析能力，通過(guò)投資法則協(xié)助客戶(hù)尋找合適的證券投資機(jī)遇；給客戶(hù)合理的
資產(chǎn)配置建議；
5．有針對(duì)性地把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶(hù)的需求，達(dá)到客戶(hù)采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有效果，工
具運(yùn)用合理到位；
6．提升市場(chǎng)分析能力，通過(guò)投資法則協(xié)助客戶(hù)尋找合適的證券投資機(jī)遇；給客戶(hù)合理的
資產(chǎn)配置建議；
7．讓學(xué)員深層次認(rèn)識(shí)、了解、掌握判別基金業(yè)績(jī)的方法步驟；根據(jù)若干評(píng)估手段甄別出
優(yōu)質(zhì)股票、基金；
8．結(jié)合投資市場(chǎng)最新行情與未來(lái)方向，讓學(xué)員能把握證券投資種類(lèi)選擇上達(dá)到有的放矢
的效果；
9．讓學(xué)員通過(guò)了解顧客需求，讓證券投資與顧客需求有機(jī)結(jié)合，把工具轉(zhuǎn)化為財(cái)富手段
，提升理財(cái)經(jīng)理在顧客心中地位；
10．引導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理開(kāi)展有效的復(fù)盤(pán)操作，激發(fā)客戶(hù)二次購(gòu)買(mǎi)，提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，提升
客戶(hù)忠誠(chéng)度。
課程收益：
1．能掌握“四種常見(jiàn)投資理財(cái)心態(tài)”，判別這些心態(tài)在選擇投資理財(cái)工具時(shí)的呈現(xiàn)方式，
并使用合適的方式與客戶(hù)溝通、提供精準(zhǔn)服務(wù)，爭(zhēng)取客戶(hù)信任；
2．學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品，合理為客戶(hù)配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)未來(lái)目標(biāo)，提升
服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶(hù)黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷(xiāo)的目的；
3．讓學(xué)員能構(gòu)建對(duì)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)的基本三大數(shù)據(jù)判別手法，掌握投資市場(chǎng)動(dòng)向，協(xié)調(diào)客戶(hù)配
置；
4．能掌握基金產(chǎn)品的六大評(píng)估手段、快速判別基金特色、定位，并靈活運(yùn)用證券工具配
合客戶(hù)需求；
5．運(yùn)用股票投資四核心，為客戶(hù)提供相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)股票投資法則；及把握基金工具投資選
擇五大步驟、避開(kāi)八大誤區(qū)，讓學(xué)員能更好地實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求與基金工具的完美搭配；
6．讓學(xué)員掌握與客戶(hù)共同回顧過(guò)去的投資狀況與階段得失，共同復(fù)盤(pán)，調(diào)整優(yōu)劣，推進(jìn)
修訂，訂立行動(dòng)策略，助推目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，讓本次培訓(xùn)更落地實(shí)用；
7．能結(jié)合核心客戶(hù)群體，開(kāi)發(fā)出不同資產(chǎn)配置策略；并形成若干資產(chǎn)配置方案；
8．通過(guò)課程演練，讓客戶(hù)經(jīng)理模擬體驗(yàn)為客戶(hù)做資產(chǎn)配置的場(chǎng)景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我
。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：中級(jí)理財(cái)經(jīng)理
授課人數(shù)：建議60人/期
授課形式及特色：
1．室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2．互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3．團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4．模擬演練教學(xué)

課程大綱
開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)
達(dá)成共識(shí)，課程概述
破冰——全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則
第一講：理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)中的投資心理識(shí)別
一、客戶(hù)投資性格心理學(xué)
1．客戶(hù)投資性格心理區(qū)分
2．客戶(hù)投資性格覺(jué)察識(shí)別
3．四種理財(cái)性格快速識(shí)別
4．投資心理學(xué)好奇心激發(fā)
測(cè)評(píng)：自我投資性格心理
視頻：四種性格特征察覺(jué)
討論：人物性格心理分辨PK
二、投資性格心理學(xué)應(yīng)用
1．自我投資性格心理應(yīng)用
2．性格心理對(duì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與服務(wù)的影響
3．客戶(hù)投資性格心理應(yīng)用
4．投資性格理財(cái)需求差異
5．投資性格營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用范疇
6．營(yíng)銷(xiāo)中同理心表達(dá)應(yīng)用
演練：“同桌的你”性格分辨PK
討論：如何針對(duì)不同性格客戶(hù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)
模擬演練安排宣導(dǎo)

第二講：投資市場(chǎng)狀況分析
一、財(cái)經(jīng)有報(bào)天天讀
1．核心經(jīng)濟(jì)指標(biāo)研判
1）74P解讀
2）PPI解讀
3）3PI解讀
4）PMI解讀
2．財(cái)政政策解讀
3．貨幣政策解讀
二、投資市場(chǎng)分析
1．股票市場(chǎng)投資形勢(shì)分析
2．行業(yè)板塊投資形勢(shì)分析
3．黃金市場(chǎng)投資形勢(shì)分析
4．房地產(chǎn)投資形勢(shì)分析
三、結(jié)合投資市場(chǎng)選擇投資品種
演練：財(cái)經(jīng)有報(bào)天天讀

第三講：證券投資配置組合
一、證券投資選擇五個(gè)步驟
1．“首善投資”五部曲
2．生命周期應(yīng)用
3．風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好
4．工具與目標(biāo)
5．工具選擇依據(jù)
6．投資時(shí)勢(shì)選擇
二、如何構(gòu)建基金組合
1．確定投資目標(biāo)
2．制定核心基金
3．選擇非核心基金
三、證券組合避開(kāi)的八個(gè)誤區(qū)
1．沒(méi)有確定的投資目標(biāo)
2．沒(méi)有核心組合
3．非核心投資過(guò)多
4．組合失衡
5．投資數(shù)目太多
6．同類(lèi)投資選擇失當(dāng)
7．費(fèi)用水平過(guò)高
8．沒(méi)有確定賣(mài)出標(biāo)準(zhǔn)

第四講：基金篩選“六脈神劍”
一、基金選擇“五問(wèn)”
1．基金過(guò)往表現(xiàn)如何
2．基金過(guò)往風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
3．基金投資范圍
4．基金管理方質(zhì)量
5．購(gòu)買(mǎi)基金的成本
二、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)級(jí)基準(zhǔn)與作用
1．業(yè)績(jī)基準(zhǔn)指標(biāo)
2．指數(shù)業(yè)績(jī)基準(zhǔn)
3．同類(lèi)基金基準(zhǔn)
三、如何衡量基金過(guò)往風(fēng)險(xiǎn)
1．標(biāo)準(zhǔn)差
2．R平方
3．β系數(shù)
四、為什么要關(guān)注基金經(jīng)理
1．基金管理方式
2．如何選擇基金經(jīng)理
五、如何選擇新基金
1．基金經(jīng)理管理經(jīng)驗(yàn)
2．基金公司其他基金業(yè)績(jī)與運(yùn)作
3．基金經(jīng)理的投資理念
4．基金費(fèi)用
六、基金費(fèi)用測(cè)算
案例演練：選擇優(yōu)質(zhì)基金

第五講：投資后的復(fù)盤(pán)與跟進(jìn)落實(shí)
一、檢查投資組合的步驟
1．投資組合與投資目標(biāo)相符
2．透視投資組合
3．檢查投資品種
4．檢查投資業(yè)績(jī)
二、組合調(diào)整的注意事項(xiàng)
1．短期內(nèi)不要大幅調(diào)整
2．注意調(diào)整技巧
3．篩出非優(yōu)質(zhì)品種
4．精選優(yōu)質(zhì)替代品
三、投資后的跟進(jìn)服務(wù)
四、復(fù)盤(pán)的意義與操作
五、如何對(duì)待虧損工具
六、跟進(jìn)落實(shí)與二次開(kāi)發(fā)
案例演練：客戶(hù)綜合理財(cái)復(fù)盤(pán)案例[pic]

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