《標(biāo)普四象限助力保險(xiǎn)營銷（2天）》

決戰(zhàn)開門紅——標(biāo)普四象限助力保險(xiǎn)營銷
需求解析：
作為保險(xiǎn)行業(yè)代理人——
如何運(yùn)用標(biāo)普四個(gè)象限工具、合理引導(dǎo)客戶明智決策？
如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求？
如何能與客戶實(shí)現(xiàn)高效溝通、提高傾聽發(fā)問回應(yīng)作用？
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)？
如何結(jié)合鑫福贏家理財(cái)工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)？

課程目標(biāo)：
1．讓客戶經(jīng)理認(rèn)識(shí)標(biāo)普四個(gè)象限核心意義，掌握不同象限核心含義，在營銷中的作用，
提升與客戶合理引導(dǎo)、高效服務(wù)、精準(zhǔn)營銷等能力；
2．讓保險(xiǎn)代理人深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升
金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，迎合客戶需求；
3．令保險(xiǎn)代理人更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶
潛在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實(shí)需要；
4．并有針對(duì)性地把產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具
運(yùn)用合理到位；
5．以產(chǎn)品功能定位與資產(chǎn)配置相結(jié)合，賦予產(chǎn)品具有更強(qiáng)生命力、吸引力，合理引導(dǎo)客
戶展開有針對(duì)性的采購；
6．通過常規(guī)理財(cái)目標(biāo)、特殊理財(cái)目標(biāo)等切入點(diǎn)，令學(xué)員能多角度、全方位考量客戶需求
，并找準(zhǔn)方案設(shè)計(jì)依據(jù)。

課程收益：
1．能掌握“標(biāo)普四個(gè)象限”劃分依據(jù)，使用四個(gè)象限的核心內(nèi)容，為客戶提供財(cái)富配置建
議，并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準(zhǔn)服務(wù)，提升營銷效率；
2．“要花的錢”、“保命的錢”、“生錢的錢”、“保本升值的錢”四大板塊，逐一解析，逐一
結(jié)合客戶目標(biāo)靈活運(yùn)用，深挖四大板塊操作環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)激發(fā)客戶需求；
3．學(xué)員能運(yùn)用“四大核心金融理財(cái)需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，
激發(fā)客戶采購欲望，
4．掌握風(fēng)險(xiǎn)管理中的六大風(fēng)控手段、八種必備保單、選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品的四個(gè)原則、保險(xiǎn)方
案制定的四個(gè)流程；
5．通過運(yùn)用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)信息、分析財(cái)務(wù)特征、編制保險(xiǎn)方案
建議，結(jié)合保險(xiǎn)建議書工具組合營銷；
6．學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)(鑫福贏家．的理財(cái)產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未
來目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營銷的目的。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：保險(xiǎn)代理人
授課人數(shù)：建議60人/期
授課形式及特色：
1．室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2．互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3．團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4．模擬演練教學(xué)

課程大綱
第一講：開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)
達(dá)成共識(shí)，課程概述
破冰——全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則

第二講：金融理財(cái)服務(wù)定位
一、理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位
二、保險(xiǎn)顧問角色定位
三、保險(xiǎn)代理人三大“角色”的扮演差異
角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
角色二：推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低
角色三：財(cái)富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長(zhǎng)
四、增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究
五、SOW與KY3作用與意義
六、保險(xiǎn)營銷服務(wù)六大流程
1．建立客戶關(guān)系
2．收集客戶信息
3．財(cái)務(wù)分析評(píng)價(jià)
4．理財(cái)方案制作
5．方案遞交實(shí)施
6．維護(hù)修訂規(guī)劃

第三講：標(biāo)普象限區(qū)分與運(yùn)用——“要花的錢”
一、標(biāo)普四象限區(qū)分與核心意義
二、“要花的錢”
1．充足現(xiàn)金
2．收支平衡
3．合理負(fù)債
三、客戶財(cái)務(wù)判別
1．非財(cái)務(wù)信息判別
2．財(cái)務(wù)信息整理
工具分享：客戶信息收集表工具與使用

第四講：標(biāo)普象限區(qū)分與運(yùn)用——“保命的錢”
一、風(fēng)險(xiǎn)管理六大手段
1．控制
2．規(guī)避
3．自留
4．轉(zhuǎn)移
5．轉(zhuǎn)換
6．對(duì)沖
二、保險(xiǎn)規(guī)劃流程
1．保障范疇確認(rèn)
2．人生必備的八張保單
1）人壽險(xiǎn)
2）意外險(xiǎn)
3）醫(yī)療險(xiǎn)
4）重疾險(xiǎn)
5）養(yǎng)老險(xiǎn)
6）子女教育、意外
7）財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)
8）社會(huì)保險(xiǎn)
3．保障額度確認(rèn)
1）雙十法則
2）依存者法
3）生命價(jià)值法
三、大額保單的價(jià)值與意義
1．人生財(cái)富兩種形式
2．大額保單保障無形資產(chǎn)
3．人生弱點(diǎn)、人生責(zé)任
4．案例分享：大額保單應(yīng)對(duì)人性弱點(diǎn)與人生責(zé)任

第五講：標(biāo)普象限區(qū)分與運(yùn)用——“增值的錢”
一、增值錢配置手段之投資五步曲
1．了解客戶
2．了解風(fēng)險(xiǎn)
3．了解目標(biāo)
4．了解工具
5．了解時(shí)勢(shì)
6．投資工具收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性判別
7．投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘)
二、當(dāng)下投資市場(chǎng)簡(jiǎn)讀
分享交流1：房地產(chǎn)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀
分享交流2：股票市場(chǎng)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀
分享交流3：黃金市場(chǎng)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀

第六講：標(biāo)普象限區(qū)分與運(yùn)用——“保本升值的錢”
一、圍繞核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的“保本升值的錢”
1．穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2．望子成龍教育策略
1）教育規(guī)劃意義
2）教育規(guī)劃引導(dǎo)
3）教育工具運(yùn)用
演練：教育規(guī)劃案例演練
3．風(fēng)險(xiǎn)管理無憂人生
1）保險(xiǎn)規(guī)劃流程
2）保單體檢操作
3）新增保險(xiǎn)營銷
演練：保險(xiǎn)規(guī)劃案例演練
4．安享晚年退休計(jì)劃
1）退休規(guī)劃意義
2）退休規(guī)劃引導(dǎo)
3）退休工具運(yùn)用
5．投投是道投資規(guī)劃
6．美好消費(fèi)支出規(guī)劃
7．合理節(jié)約您的稅負(fù)
8．身后無憂遺產(chǎn)規(guī)劃
演練：退休規(guī)劃案例演練
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
分享：養(yǎng)老及教育金快速配置策略工具
二、結(jié)合自身產(chǎn)品搭配客戶需求
1．家庭客戶資產(chǎn)配置
2．金融產(chǎn)品配置方案
3．產(chǎn)品搭配方案編制
4．投資方案效果預(yù)期
5．結(jié)合核心需求無壓力營銷
工具分享：簡(jiǎn)單工具設(shè)計(jì)資產(chǎn)配置
案例操作：結(jié)合“鑫福贏家”產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶需求
三、需求激發(fā)營銷模式
1．下定義式需求激發(fā)
2．標(biāo)普四象限下定義
3．自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)挖掘
4．工具搭配客戶需求
演練：下定義式營銷

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