《保險(xiǎn)營(yíng)銷新攻略（銀保）》

  培訓(xùn)講師：黃國(guó)亮

講師背景：
黃國(guó)亮老師理財(cái)規(guī)劃管理專家暨南大學(xué)金融管理碩士國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師（ChFP）中國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師（CFP）曾任中凱實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司投資項(xiàng)目部總監(jiān)曾任中國(guó)環(huán)境資源集團(tuán)有限公司投資項(xiàng)目經(jīng)理中山大學(xué)特聘理財(cái)講師廣東外語外貿(mào)大學(xué)特聘講師 詳細(xì)>>

黃國(guó)亮
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《保險(xiǎn)營(yíng)銷新攻略（銀保）》詳細(xì)內(nèi)容

《保險(xiǎn)營(yíng)銷新攻略（銀保）》

決戰(zhàn)開門紅——保險(xiǎn)高端客戶營(yíng)銷新攻略
需求解析：
作為銀行客戶經(jīng)理——
如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求?
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為采購(gòu)、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)?
如何運(yùn)用發(fā)揮自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)?
如何撬動(dòng)客戶人生核心規(guī)劃、使開門紅產(chǎn)品高效營(yíng)銷?

課程目標(biāo)：
1．讓客戶經(jīng)理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位、改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金
融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，迎合客戶需求;
2．令客戶經(jīng)理更容易找準(zhǔn)高端客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客
戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需要;
3．并有針對(duì)性地把產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷有效果，工具
運(yùn)用合理到位。
4．結(jié)合開門紅需求，讓學(xué)員能融合自身產(chǎn)品，有針對(duì)性地依據(jù)客戶的實(shí)際目標(biāo)情況出發(fā)
，通過高效工具激發(fā)客戶需求，引起客戶的購(gòu)買熱度，并作產(chǎn)品營(yíng)銷引導(dǎo)。

課程收益：
1．學(xué)員能清晰掌握金融理財(cái)?shù)摹柏?cái)富健康三標(biāo)準(zhǔn)”并以此作為與客戶營(yíng)銷交流溝通的切入
點(diǎn)，并以此基礎(chǔ)為客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)理財(cái)搭配，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷;
2．學(xué)員能運(yùn)用“五大核心金融理財(cái)需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，
激發(fā)客戶采購(gòu)欲望，
3．學(xué)員能靈活融入本機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未來目標(biāo)，提升
服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷的目的;
4．學(xué)員能通過三個(gè)步驟，需求激發(fā)、工具建議、投資引導(dǎo)，開展開門紅產(chǎn)品的高效營(yíng)銷
。

授課形式及特色：
1．室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2．互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3．團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4．模擬演練教學(xué)

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：客戶經(jīng)理．理財(cái)經(jīng)理
授課人數(shù)：建議60人/期

課程大綱
開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)
達(dá)成共識(shí)，課程概述
破冰——全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則
第一講：保險(xiǎn)理財(cái)服務(wù)定位
1．保險(xiǎn)理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位
2．客戶經(jīng)理三大“角色”的扮演差異
角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣．傷自己
角色二：推銷員——任務(wù)重．壓力大．成交低
角色三：財(cái)富顧問——提地位．固客戶．穩(wěn)增長(zhǎng)
3．增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究——SOW與KY3

第二講：保險(xiǎn)客戶營(yíng)銷需求挖掘
一、客戶信息收集
1．非財(cái)務(wù)信息收集
2．財(cái)務(wù)信息收集
3．愛好與目標(biāo)確定
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
二、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1．現(xiàn)金流管理
2．風(fēng)險(xiǎn)管理
3．投資管理
三、保險(xiǎn)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1．生命周期區(qū)分
2．各周期理財(cái)重點(diǎn)
3．基于生命周期的保險(xiǎn)選擇

第三講：個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)營(yíng)銷案例研討
一、風(fēng)險(xiǎn)管理六大手段
二、保險(xiǎn)規(guī)劃流程
1．保障范疇確認(rèn)
2．人生必備的八張保單
1）人壽險(xiǎn)
2）意外險(xiǎn)
3）醫(yī)療險(xiǎn)
4）重疾險(xiǎn)
5）養(yǎng)老險(xiǎn)
6）子女教育．意外
7）財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)
8）社會(huì)保險(xiǎn)
3．保障額度確認(rèn)
案例演練：保險(xiǎn)規(guī)劃案例分析演練
三、大額保單的價(jià)值與意義
1．人生財(cái)富兩種形式
2．財(cái)富傳承的方式與差異
3．大額保單保障無形資產(chǎn)
4．資產(chǎn)保存與大額保單
5．人生的弱點(diǎn)
6．人生的責(zé)任
案例分享：大額保單應(yīng)對(duì)人性弱點(diǎn)與人生責(zé)任

第四講：結(jié)合核心理財(cái)目標(biāo)營(yíng)銷開門紅產(chǎn)品
一、核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1．穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
——現(xiàn)金規(guī)劃之保單貸款營(yíng)銷方案
營(yíng)銷策劃１：天安保贏一號(hào)短期投資計(jì)劃
營(yíng)銷策劃２：恒大金玉滿堂財(cái)富保障計(jì)劃
營(yíng)銷策劃３：安邦共贏三號(hào)財(cái)富保障計(jì)劃
2．風(fēng)險(xiǎn)管理無憂人生
——保險(xiǎn)工具之財(cái)富保存營(yíng)銷方案
營(yíng)銷策劃１：農(nóng)銀愛立方健康優(yōu)選保障計(jì)劃
營(yíng)銷策劃２：陽光人壽隨性保障計(jì)劃
營(yíng)銷策劃３：華夏常青樹重大疾病保障計(jì)劃
3．望子成龍教育策略
——子女教育之年金保險(xiǎn)營(yíng)銷策略
營(yíng)銷策劃１：華夏富貴竹年金保障計(jì)劃
營(yíng)銷策劃２：恒大恒多利年金保障計(jì)劃
4．安享晚年退休計(jì)劃
——退休養(yǎng)老之年金保險(xiǎn)營(yíng)銷策略
營(yíng)銷策劃１：國(guó)壽鑫福寶年金保障計(jì)劃
營(yíng)銷策劃２：和諧健康安贏財(cái)富保障計(jì)劃
營(yíng)銷策劃３：恒大金玉滿堂財(cái)富保障計(jì)劃
營(yíng)銷策劃４：安邦長(zhǎng)壽穩(wěn)贏財(cái)富保障計(jì)劃
5．無憂資產(chǎn)傳承安排
——資產(chǎn)傳承之保險(xiǎn)工具營(yíng)銷方案
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
工具分享：于養(yǎng)老及教育金快速配置保險(xiǎn)工具
二、需求激發(fā)營(yíng)銷模式
1．下定義式需求激發(fā)
1財(cái)三板塊下定義
2自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)挖掘
3工具搭配客戶需求
2．人生核心需求激發(fā)
演練：下定義式營(yíng)銷
三、結(jié)合核心目標(biāo)營(yíng)銷開門紅產(chǎn)品
1．險(xiǎn)產(chǎn)品配置方案
2．合養(yǎng)老與子女教育無壓力營(yíng)銷
營(yíng)銷案例操作——結(jié)合客戶需求營(yíng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品

 

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資產(chǎn)配置沙盤演練沙盤簡(jiǎn)介：《財(cái)富人生資產(chǎn)配置》沙盤是依據(jù)資產(chǎn)配置整體理念，使學(xué)員能從客戶需求出發(fā)，結(jié)合客戶實(shí)際資產(chǎn)現(xiàn)狀，給客戶在不同投資市場(chǎng)板塊中選擇合適的投資機(jī)會(huì)，并融合風(fēng)險(xiǎn)管理、現(xiàn)金流管理等方面，在模擬現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)風(fēng)云變幻的狀況中，合理分配資產(chǎn)狀況，令資產(chǎn)效用最大化，實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)沙盤以全員參與模式，每4-5人組建一個(gè)“家庭”，并以家庭為單位參與游戲，每人在家

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信托工具剖析需求解析：信托(Trust．是一種理財(cái)方式，是一種特殊的財(cái)產(chǎn)管理制度和法律行，同時(shí)又是一種金融制度。信托與銀行、保險(xiǎn)、證券一起構(gòu)成了現(xiàn)代金融體系。如何了解、熟悉、掌握、運(yùn)用這種工具，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)管理服務(wù)方式，是銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理所要面對(duì)的重要話題！課程目標(biāo)：1．通過課程讓學(xué)員深層次認(rèn)識(shí)、了解信托的意義、分類2．通過結(jié)合投資市場(chǎng)最新

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證券形勢(shì)講解與證券知識(shí)需求解析：作為銀行理財(cái)經(jīng)理——如何結(jié)合最新市場(chǎng)行情走勢(shì)、精準(zhǔn)激發(fā)顧客購(gòu)買欲望如何深入認(rèn)識(shí)證券產(chǎn)品工具、評(píng)估選擇質(zhì)優(yōu)股票基金如何挖掘基金特色分辨類型、協(xié)助客戶有效配置基金如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)需求、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)如何通過引導(dǎo)證券投資復(fù)盤、高效維護(hù)落實(shí)配置方案課程目標(biāo)：1．提升市場(chǎng)分析能力，通過投資法則協(xié)助客戶尋找合適的證券投資機(jī)遇；給

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投資理財(cái)工具選擇與運(yùn)用需求解析：作為銀行投資經(jīng)理——如何結(jié)合最新市場(chǎng)行情走勢(shì)、精準(zhǔn)激發(fā)顧客購(gòu)買欲望？如何深入認(rèn)識(shí)證券產(chǎn)品工具、評(píng)估選擇質(zhì)優(yōu)基金股票？如何挖掘投資工具特色類型、協(xié)助客戶配置黃金房產(chǎn)？如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)需求、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)？如何通過引導(dǎo)證券投資復(fù)盤、高效維護(hù)落實(shí)配置方案？課程目標(biāo)：1．提升市場(chǎng)分析能力，通過投資法則協(xié)助客戶尋找合適的證券投

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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