《保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)者行為分析》
培訓(xùn)講師:黃國(guó)亮
講師背景:
黃國(guó)亮老師理財(cái)規(guī)劃管理專家暨南大學(xué)金融管理碩士國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師(ChFP)中國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師(CFP)曾任中凱實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司投資項(xiàng)目部總監(jiān)曾任中國(guó)環(huán)境資源集團(tuán)有限公司投資項(xiàng)目經(jīng)理中山大學(xué)特聘理財(cái)講師廣東外語外貿(mào)大學(xué)特聘講師 詳細(xì)>>
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《保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)者行為分析》
保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)者行為分析
需求解析:
作為保險(xiǎn)行業(yè)客戶經(jīng)理:
如何高效識(shí)別客戶消費(fèi)心理、快速拉近與客戶的距離?
如何能與客戶實(shí)現(xiàn)高效溝通、提高傾聽發(fā)問回應(yīng)作用?
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)?
如何運(yùn)用發(fā)揮自身保險(xiǎn)工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)?
如何撬動(dòng)客戶人生核心規(guī)劃、結(jié)合期繳產(chǎn)品高效營(yíng)銷?
課程目標(biāo):
1.讓客戶經(jīng)理認(rèn)識(shí)不同的客戶投資消費(fèi)心理,掌握這些投資心態(tài)在金融服務(wù)中的應(yīng)用,
提升與客戶的溝通服務(wù)能力;
2.令學(xué)員更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo),與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果,撬動(dòng)客戶潛在需
要,并實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需要;
3.并有針對(duì)性地把產(chǎn)品融入客戶的需求,達(dá)到客戶采購(gòu)有目的,產(chǎn)品營(yíng)銷有效果,工具
運(yùn)用合理到位。
4.通過常規(guī)理財(cái)目標(biāo)、特殊理財(cái)目標(biāo)等切入點(diǎn),令學(xué)員能多角度、全方位考量客戶需求
,并找準(zhǔn)方案設(shè)計(jì)依據(jù);
5.令學(xué)員能通過下定義式引導(dǎo)、人生核心需求激發(fā),核心規(guī)劃指引理財(cái)經(jīng)理為客戶作資
產(chǎn)配置時(shí),充分掌握客戶財(cái)富特征,指引學(xué)員掌握財(cái)務(wù)分析的基本操作,靈活運(yùn)用財(cái)務(wù)
數(shù)據(jù)助推后續(xù)資產(chǎn)配置策略;
6.令學(xué)員運(yùn)用期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品撬動(dòng)客戶的核心需求,達(dá)到保險(xiǎn)產(chǎn)品高效營(yíng)銷。
課程收益:
1.能掌握“四種常見投資理財(cái)心態(tài)”,判別這些心態(tài)在選擇投資理財(cái)工具時(shí)的呈現(xiàn)方式,
并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準(zhǔn)服務(wù),爭(zhēng)取客戶信任;
2.靈活運(yùn)用溝通的三大環(huán)節(jié),讓學(xué)員與客戶溝通時(shí)提升溝通效能,并設(shè)計(jì)多個(gè)話術(shù)方式
,直接提升營(yíng)銷話語效能;
3.靈活運(yùn)用理財(cái)營(yíng)銷中的15個(gè)發(fā)問話術(shù)方式及7個(gè)延伸發(fā)問話術(shù)方式高效掌握客戶信息
,并能認(rèn)清理財(cái)溝通的12個(gè)障礙;
4.面對(duì)常見的客戶異議,讓學(xué)員掌握通過“三招制勝法”靈活運(yùn)用話術(shù),高效化解客戶擔(dān)
憂、異議,實(shí)現(xiàn)成交;
5.通過課程演練,讓理財(cái)經(jīng)理模擬體驗(yàn)與客戶溝通的場(chǎng)景,發(fā)現(xiàn)不足,完善自我;
6.期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷演練,掌握營(yíng)銷溝通核心要素。
授課形式及特色:
1.室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2.互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3.團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4.模擬演練教學(xué)
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
授課人數(shù):建議60人/期
課程大綱
開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)
達(dá)成共識(shí),課程概述
破冰——全員參與,形成團(tuán)隊(duì),落實(shí)課程規(guī)則
體驗(yàn)——我要找到你
第一講:保險(xiǎn)理財(cái)營(yíng)銷中的投資心理識(shí)別
一、客戶投資性格心理學(xué)
1.客戶投資性格心理區(qū)分
2.客戶投資性格覺察識(shí)別
3.四種理財(cái)性格快速識(shí)別
4.投資心理學(xué)好奇心激發(fā)
測(cè)評(píng):自我投資性格心理
視頻:四種性格特征察覺h
討論:人物性格心理分辨PK
二、投資心理學(xué)團(tuán)隊(duì)演練
1.演練規(guī)則說明
2.團(tuán)隊(duì)協(xié)作演練
3.演練點(diǎn)評(píng)
4.演練分析
演練:團(tuán)隊(duì)協(xié)作分辨客戶心態(tài)
三、投資性格心理學(xué)應(yīng)用
1.自我投資性格心理應(yīng)用
2.性格心理對(duì)客戶開發(fā)與服務(wù)的影響
3.客戶投資性格心理應(yīng)用
4.投資性格理財(cái)需求差異
5.投資性格營(yíng)銷應(yīng)用范疇
6.營(yíng)銷中同理心表達(dá)應(yīng)用
演練:“同桌的你”性格分辨PK
討論:如何針對(duì)不同性格客戶開展?fàn)I銷
模擬演練安排宣導(dǎo)
第二講:金融營(yíng)銷發(fā)問溝通話術(shù)與異議處理
一、理財(cái)式發(fā)問話術(shù)
1.理財(cái)營(yíng)銷15個(gè)發(fā)問話術(shù)
2.延伸性7個(gè)營(yíng)銷發(fā)問話術(shù)
3.理財(cái)溝通中的常見12個(gè)障礙
二、金融營(yíng)銷的四種引導(dǎo)法
1.注意力轉(zhuǎn)移
2.圍魏救趙法
3.現(xiàn)身說法法
4.加砝碼與撤梯子法
三、客戶異議、投訴處理話術(shù)及應(yīng)用
1.客戶異議投訴根由
2.同理心表達(dá)模式
3.異議處理三模式
4.常見異議處理話術(shù)
5.常見投訴處理話術(shù)
討論:異議處理演練PK
工具:“承轉(zhuǎn)合”高效致勝話術(shù)
案例:客戶異議處理案例
第三講:運(yùn)用保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)核心理財(cái)目標(biāo)
一、核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1.風(fēng)險(xiǎn)管理無憂人生
2.望子成龍教育策略
3.安享晚年退休計(jì)劃
4.無憂資產(chǎn)傳承安排
視頻:關(guān)注養(yǎng)老
分享:基于養(yǎng)老及教育金快速配置保險(xiǎn)工具
二、結(jié)合自身保險(xiǎn)產(chǎn)品搭配客戶需求
1.家庭客戶資產(chǎn)配置
2.金融產(chǎn)品配置方案
3.產(chǎn)品搭配方案編制
4.投資方案效果預(yù)期
5.結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無壓力營(yíng)銷
案例操作:保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶需求
案例分享:保險(xiǎn)產(chǎn)品搭配
第四講:期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷綜合模擬演練
1.模擬演練流程
2.演練要求講解
3.模擬分組演練PK
4.模擬演練點(diǎn)評(píng)
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投資理財(cái)工具選擇與運(yùn)用需求解析:作為銀行投資經(jīng)理——如何結(jié)合最新市場(chǎng)行情走勢(shì)、精準(zhǔn)激發(fā)顧客購(gòu)買欲望?如何深入認(rèn)識(shí)證券產(chǎn)品工具、評(píng)估選擇質(zhì)優(yōu)基金股票?如何挖掘投資工具特色類型、協(xié)助客戶配置黃金房產(chǎn)?如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)需求、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)?如何通過引導(dǎo)證券投資復(fù)盤、高效維護(hù)落實(shí)配置方案?課程目標(biāo):1.提升市場(chǎng)分析能力,通過投資法則協(xié)助客戶尋找合適的證券投
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