《連鎖運(yùn)營管理-連鎖模式的成功密碼》

連鎖運(yùn)營管理
--連鎖模式的成功密碼

課程背景：
滿城盡是連鎖店，無論從超市，酒店、美容、到鐘表、服裝鞋帽，連鎖業(yè)態(tài)已經(jīng)滲透到
了幾乎所有服務(wù)性行業(yè)連鎖品牌成為趨勢。無論是前幾年的步步高這樣的連鎖超市，還
是類似周黑鴨這類的品牌連鎖，連鎖品牌企業(yè)在資本市場獲得青睞已經(jīng)成為不爭事實(shí)
但是“風(fēng)雨的街頭，招牌到底能夠掛多久”，為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅
雀，有的連鎖品牌讓經(jīng)銷商和加盟商賺到盆滿缽滿，有的卻成為騙取投資人錢財(cái)?shù)墓ぞ?br /> ？原因在哪里，如何找到一個(gè)好的經(jīng)營模式，如何復(fù)制？如何能管好一個(gè)店，到100個(gè)店
，到1000個(gè)店？連鎖企業(yè)如何“連”，如何“鎖”？這些都是連鎖品牌商和連鎖加盟商需要
思考的問題。

課程價(jià)值：
連鎖公司的戰(zhàn)略如何制訂，戰(zhàn)略如何落地，如何與公司戰(zhàn)略相匹配的營銷戰(zhàn)略，等是連
鎖公司的前提。如果把成功的連鎖品牌比著一條美麗項(xiàng)鏈，但前提是你必須是一顆珍珠
—-
模式要正確，這個(gè)是前提，模式正確了你的項(xiàng)鏈?zhǔn)钦渲轫?xiàng)鏈。如何連，如何鎖，靠企業(yè)
模式，企業(yè)形象，靠六個(gè)統(tǒng)一，如何鎖？靠制度，流程，標(biāo)準(zhǔn)和信息系統(tǒng)。從單店管理
到多店連鎖，如何能管的好，如何能有效復(fù)制成功模式，這些都是涉及到連鎖經(jīng)營管理
體系的建立問題。公司的組織架構(gòu)應(yīng)該如何搭建，總部和分部的責(zé)權(quán)利應(yīng)該如何劃分？
各崗位應(yīng)該做什么，怎么做，標(biāo)準(zhǔn)是什么，如何獎懲和激勵員工，如何建立培訓(xùn)體系？
這些問題，本課程都會給您能給您一個(gè)滿意的答案。

特別說明：
本課程的主講老師王山先生從1993年進(jìn)入香港和記黃埔屬下的百佳超級市場起，已經(jīng)有
連鎖零售行業(yè)15年的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，5年的咨詢經(jīng)驗(yàn)。先后在百佳，華潤萬家，農(nóng)產(chǎn)品民
潤超市，中國海王星辰等擔(dān)任中高級管理職位，2007年進(jìn)入北大縱橫管理咨詢公司，專
注于連鎖經(jīng)營的咨詢和培訓(xùn)，有多個(gè)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)涉及連鎖經(jīng)營模式。2011年3月王山先生重
新回到企業(yè)擔(dān)任深圳市翼酷連鎖總經(jīng)理，從翼酷定位到選址，人員招聘及培訓(xùn)，開店，
建立總部架構(gòu)等，近20年的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)在企業(yè)全部實(shí)際操演一次，不到一年時(shí)間，在廣東
省開出107家翼酷連鎖（手機(jī)連鎖）店。可以說，王山老師的課程是理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的充
分結(jié)合，既有高度又有深度，能讓你茅塞頓開，也能有大量實(shí)際工具可以帶回去操作，
一定讓你不虛此行，滿載而歸。


課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對象：運(yùn)營總監(jiān)，營運(yùn)經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，連鎖超市店長、儲備店長
授課方式：案例分析+講授分享+討論與演練

課程大綱：
第一講：理念篇：連鎖經(jīng)營=成功模式+快速復(fù)制
教學(xué)方式：講授與分享
一、為什么要做連鎖品牌？---連鎖經(jīng)營成功的商業(yè)模式
1.連鎖品牌成為資本市場的焦點(diǎn)
2.連鎖經(jīng)營的九大魅力
3.零售連鎖關(guān)鍵成功要素是什么？
4.連鎖的基礎(chǔ)知識：業(yè)種和業(yè)態(tài)等綜述。
5.連鎖店與單店比較優(yōu)勢
案例：某某鞋業(yè)的成長擴(kuò)張歷程
二、國際零售業(yè)態(tài)的發(fā)展歷程對我們的啟示
1.國際零售業(yè)發(fā)展總體概況
2.零售商逐漸成為供應(yīng)鏈的領(lǐng)導(dǎo)者和組織者
3.零售技術(shù)是零售商獲得競爭優(yōu)勢的必要條件
4.品牌溢價(jià)將成為零售商創(chuàng)造價(jià)值的主要方式
5.優(yōu)化-創(chuàng)新-多元化-國際化”是零售商實(shí)現(xiàn)增長的途徑
6.深度專業(yè)化和專業(yè)化的集成越來越成為業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢
案例解讀：某知名國際連鎖零售集團(tuán)的發(fā)展路徑

第二講：總部營運(yùn)篇
教學(xué)方式：講授及分享
一、連鎖經(jīng)營的模式與戰(zhàn)略
1.消費(fèi)者研究，企業(yè)定位與發(fā)展戰(zhàn)略的明確
2.模式：你提供的服務(wù)和產(chǎn)品是服務(wù)什么樣的目標(biāo)顧客，如何滿足，如何盈利。
成功模式的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：客戶價(jià)值，核心資源，關(guān)鍵流程，盈利模式
3.門店投資與回報(bào)測算，損益平衡點(diǎn)
案例：某駕駛學(xué)校的成功模式
二、品牌是連鎖的內(nèi)核。
1.僅有單店是不夠的，你的品牌內(nèi)涵是是什么，是否易于傳播與復(fù)制？
2.如何分析市場，明確發(fā)展戰(zhàn)略，是區(qū)域密集發(fā)展還是全國發(fā)展？
3.為什么說開多店是乘法倍數(shù)增長？
案例：某童裝品牌的品牌戰(zhàn)略
三、復(fù)制系統(tǒng)是連鎖成功的基礎(chǔ)管控模式是關(guān)鍵
1.Q、S、C、V是對服務(wù)行業(yè)的基本要求。如何做到？
2.專業(yè)化，標(biāo)準(zhǔn)化，簡單化是連鎖經(jīng)營的原則，只有標(biāo)準(zhǔn)的東西才可以簡單，簡單東西
才容易規(guī)?；瘡?fù)制，而復(fù)制系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)的建立是關(guān)鍵。
3.SOP標(biāo)準(zhǔn)流程建立是保證。（案例某面包店的標(biāo)準(zhǔn)）
4.培訓(xùn)體系的建立（某知名快餐店的訓(xùn)練員制度）
四、管控模式管理是連鎖的保障。
1.連鎖經(jīng)營公司組織設(shè)計(jì)原則（管理線，經(jīng)營線，控制線）
2.營運(yùn)部門在公司的位置，各部門工作職責(zé)（營運(yùn)，拓展，商品）
3.門店組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和相關(guān)崗位職責(zé)。
4.財(cái)務(wù)與總部信息化管理
案例：某連鎖公司組織結(jié)構(gòu)變化
五、商流及物流管理
1.從商品選擇到品類結(jié)構(gòu)
2.品類管理
3.物流管理

第三講：店鋪拓展篇
門店選址（零售關(guān)鍵成功因素第一是選址，第二還是選址，第三還是選址）
一、商圈的選擇　教學(xué)方式：講授與分享
1.市場分析方法
2.商圈的影響因素
3.關(guān)鍵因素分析
案例：某品牌3C門店商圈分析的若干要求
二、立地分析
教學(xué)方式：案例分析
1.案例：某知名國際快餐店的選址要求
2.立地分析的實(shí)用技巧（店中店，街鋪）
3.綜合評估（好店模型，盈虧平衡點(diǎn)）
案例：某手機(jī)連鎖的選址過程
總結(jié)：我們的選址標(biāo)準(zhǔn)？找朋友，找對手。

第四講：門店及多店?duì)I運(yùn)管理實(shí)務(wù)篇
一、職責(zé)、流程、標(biāo)準(zhǔn)教學(xué)方式：講授，學(xué)員分享
（職責(zé)是做什么，流程是如何做，標(biāo)準(zhǔn)是做到什么程度好）
1.門店每日檢查表的運(yùn)用
2.每周、每月工作計(jì)劃的制定
3.相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（督導(dǎo)工作，工作記錄，錯誤手冊的使用）
二、營運(yùn)管理部門的職責(zé)和內(nèi)容　教學(xué)方式：講授與分享
1.營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)
2.營運(yùn)督導(dǎo)
3.營運(yùn)控制
三、巡店的店鋪診斷　　教學(xué)方式：講授與分享
1.店鋪管理診斷：望、聞、問、切、翻
2.人貨場基本診斷
3.區(qū)域例會管理
4.信息傳遞與分享
5.活動與競賽
案例：區(qū)域督導(dǎo)巡店

第五講：門店?duì)I銷與顧客關(guān)系管理篇
一、營銷基本知識
教學(xué)方式：講授與討論
1.服務(wù)營銷中的7P與傳統(tǒng)營銷4P和4C的關(guān)系
2.零售營銷（選址，商品結(jié)構(gòu)，價(jià)格制訂，促銷方式（偏重講解）
3.賣場對客戶的影響成為關(guān)鍵（偏重講解）
4.服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻
案例：某汽車4S店的服務(wù)流程
二、賣場活性化
教學(xué)方式：講授與討論
1.賣場對客戶眼、耳、口、鼻的營銷
2.陳列方式對顧客購買行為的影響
3.店鋪營銷的關(guān)鍵因素，客流、客單分析法
4.店內(nèi)環(huán)境、商品陳列創(chuàng)新（體驗(yàn)館？配套展示及陳列）
案例：某手機(jī)連鎖店的體驗(yàn)式營銷
三、銷售的理性分析
教學(xué)方式：講授與演練
1.銷售漏斗理論的實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)到底是在哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題
2.銷售中的FAB的運(yùn)用。
3.營業(yè)員專業(yè)形象的建立；對商品知識的了解，對各種品牌及競爭對手的了解
4.各促銷的方式的利弊
演練：高手對決
四、服務(wù)理念管理顧客服務(wù)的本質(zhì)
教學(xué)方式：講授與討論
1.討論：我們工作目標(biāo)是什么？顧客滿意！
2.滿足顧客的綜合考量--服務(wù)
3.服務(wù)的幾個(gè)層級（基礎(chǔ)服務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，延伸服務(wù)，情感服務(wù)）
案例：某駕駛學(xué)校的服務(wù)競爭策略
五、顧客關(guān)系管理　教學(xué)方式講授　案例分析：變節(jié)顧客如何辦？
1.為什么要做顧客關(guān)系管理
2.如何維護(hù)和提升顧客忠誠度
3.顧客數(shù)據(jù)庫管理
4.異業(yè)聯(lián)盟的建立和顧客深度挖掘
案例：駕校學(xué)員的深度營銷
延伸：全網(wǎng)營銷概念：線上和線下結(jié)合，網(wǎng)絡(luò)營銷+門店體驗(yàn)

第六講：連鎖企業(yè)財(cái)務(wù)管理與業(yè)績分析篇
一、零售關(guān)鍵指標(biāo)的定義與運(yùn)用
教學(xué)方式：講解與練習(xí)
1.收益性指標(biāo)（銷售額，毛利，凈利潤……）
2.效益性指標(biāo)（坪效，人效，賣場利用率……）
3.安全性指標(biāo)（損益平衡點(diǎn)、營業(yè)安全率……）
4.成長性指標(biāo)（營業(yè)額增長、周轉(zhuǎn)速度……）
練習(xí)：人效，坪效在經(jīng)營管理中的運(yùn)用
二、損益表的非財(cái)解讀
教學(xué)方式：講解與練習(xí)
1.非財(cái)務(wù)人員不容易理解的幾個(gè)要點(diǎn)（折舊、遞延資產(chǎn)分?jǐn)偂⒌椭狄缀钠罚?br /> 2.利潤增長的四大手法（提升營業(yè)額，提升毛利，控制費(fèi)用，提升周轉(zhuǎn)）
3.如何做預(yù)算季節(jié)指數(shù)法在預(yù)算中的運(yùn)用
4.如何利用數(shù)據(jù)調(diào)整陳列　
練習(xí)：2013年銷售預(yù)算

附錄：連鎖運(yùn)營管理的相關(guān)工具和表格。
一、總部管理
1.門店選址評估工具表
2.門店選址綜合評分表
3.商品結(jié)構(gòu)總表（示例）
4.門店盈利模式（單店、區(qū)域、總部）
5.總部組織結(jié)構(gòu)
6.總部各部門管理手冊（示例）
二、運(yùn)營管理
1.營運(yùn)手冊（理貨，收銀，防損相關(guān)手冊示例）
2.營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)（部分流程圖示例
3.運(yùn)營控制（巡店方式及跟進(jìn)程序）
三、門店?duì)I運(yùn)
1.督導(dǎo)手冊（營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)600條）
2.門店檢查表
3.門店?duì)I業(yè)分析表
四、財(cái)務(wù)報(bào)表類
1.公司及門店財(cái)務(wù)報(bào)表
2.門店?duì)I運(yùn)KPI指標(biāo)庫（收益性指標(biāo)，效益性指標(biāo)，成長性指標(biāo)，安全性指標(biāo)）
3.季節(jié)指數(shù)法（公司，部門，門店層面的預(yù)算制定法）
4.陳列線調(diào)整法
五、顧客關(guān)系管理
1.顧客投訴及處理案例
六、營銷管理
1.全年?duì)I銷計(jì)劃表（示例及表格）
2.促銷工具箱（常規(guī)，節(jié)日，開店等營銷方案匯總案例超過30個(gè)）
3.公司級節(jié)日營銷計(jì)劃表
4.公司公司級節(jié)日營銷方案實(shí)施表（中秋實(shí)戰(zhàn)案例）

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