《絕對(duì)成交面談六步法（2天標(biāo)準(zhǔn)版）》

絕對(duì)成交面談營(yíng)銷六步法

課程背景：
作為個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
客戶的心貌似總離我們很遠(yuǎn)，面對(duì)客戶各種各樣的言辭總是找不準(zhǔn)他心理的真實(shí)想法
“我在考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒(méi)有下文了；
“你這個(gè)產(chǎn)品都不保本，我個(gè)人覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)太大”——客戶總是這么說(shuō)，然后拒絕購(gòu)買(mǎi)；
“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；
“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；
“等我有時(shí)間的時(shí)候就過(guò)來(lái)買(mǎi)”——結(jié)果等到?？菔癄€，客戶還是沒(méi)有買(mǎi)；
“基金到現(xiàn)在還套著呢，我還怎么敢相信你”——客戶的心里話總讓我們無(wú)地自容；
客戶總是堅(jiān)持自己的意見(jiàn)和想法，處理異議難免會(huì)形成爭(zhēng)辯，可一出現(xiàn)爭(zhēng)辯，幾乎可以
宣判銷售行為的死刑了

學(xué)員收益：
能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的
行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問(wèn)而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一
生的服務(wù)關(guān)系；
學(xué)會(huì)構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu)，提高銷售業(yè)績(jī)的可預(yù)測(cè)性及溝通過(guò)程的可控性；
懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問(wèn)式需求探尋，讓客戶感知從“你覺(jué)得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我
需要”；
懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招
懂得如何給客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解

課程特色：
落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即
用
針對(duì)性——為個(gè)金業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)量身定制，課程內(nèi)容100%貼合個(gè)金業(yè)務(wù)的營(yíng)銷工作實(shí)際。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦業(yè)務(wù)人員在客戶營(yíng)銷中遭遇的各
種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作
中。
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。
……
適合對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程大綱：
第一單元：分析導(dǎo)入篇
一、知己——為什么營(yíng)銷工作這般艱難（2h）
【反思】：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？
1．我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
2．個(gè)金業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析
1）“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶的終生流失
【案例分析】“XX國(guó)有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷之后的靜坐大事件”
2）“推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知
【案例分析】：“柜員一句話順勢(shì)營(yíng)銷的無(wú)限悲劇”
3）“金融顧問(wèn)”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
【案例分析】：“面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買(mǎi)存款，不僅留下客戶的錢(qián)，更留下客戶的心”
3．金融顧問(wèn)角色的特征
1）基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
【工作情景分析】“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢產(chǎn)品的客戶”
2）時(shí)刻以客戶利益為中心
【工作情景分析】：“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過(guò)基金卻要大額申購(gòu)基金的客戶”
3）懂得為客戶負(fù)責(zé)
【工作情景分析】：“當(dāng)我們面對(duì)他行期限74天、保本，預(yù)期收益率8.2%的人民幣理財(cái)產(chǎn)
品”
4）客戶到底在拒絕什么
【案例分析】：“理財(cái)經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”
4．如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī)
【視頻分析與話術(shù)示例】：我們需要怎樣的營(yíng)銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重
復(fù)購(gòu)買(mǎi)率與客戶轉(zhuǎn)介率
【總結(jié)】：我今后的工作該如何定位？
二、知彼——客戶心理與行為分析（1h）
1．客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
【建行十大金牌客戶經(jīng)理案例研討】：“1500萬(wàn)的躉交保單，來(lái)的就是這么自然”
2．客戶的理財(cái)行為分析
3．營(yíng)銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
【案例分析】：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的
4．客戶如何看待我們的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值
【討論】：客戶需要銀行帶來(lái)什么？
5．“殺死”客戶的8種行為
【總結(jié)】：我今后該如何識(shí)別和排除客戶心理的干擾因素

第二單元：面談實(shí)戰(zhàn)技巧篇
一、銷售是可以設(shè)計(jì)的——客戶面談準(zhǔn)備（1.5h）
【反思】：我之前的客戶面談做了哪些準(zhǔn)備？
1．面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬(wàn)變”
2．“菜園式”規(guī)劃營(yíng)銷的核心——客戶信息的收集
3．客戶潛在理財(cái)需求分析
【案例分析】：資深CFP的工作困惑
4．善假于物——銷售工具準(zhǔn)備（人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等）
【案例分析】：“溫州動(dòng)車事故帶來(lái)的高額銀保產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)績(jī)”
5．善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
【案例分析】：“一個(gè)杯子兩個(gè)月為私人銀行帶來(lái)的3億AUM增量”
【改進(jìn)】：今后我會(huì)怎么做？
二、第一時(shí)間打倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——面談開(kāi)場(chǎng)白（1h）
【反思】：我之前是怎么做面談開(kāi)場(chǎng)的？
1．開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)
【視頻研討】：神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)——師傅與徒弟為什么會(huì)有完全不同的遭遇
2．迅速建立信任與好感——顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
【話術(shù)示例】：客戶感知非常棒的開(kāi)場(chǎng)白
3．顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃
【實(shí)戰(zhàn)演練】：貨比三家的咨詢客戶如何用開(kāi)場(chǎng)白迅速留住
三、變“我認(rèn)為你需要”為“你認(rèn)為你需要”——需求探尋技巧（1.5h）
【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？
1．需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
2．個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求
【工具導(dǎo)入】：《“牧之牌”客戶理財(cái)生命周期產(chǎn)品配置地圖》
3．顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
4．顧問(wèn)式需求探尋流程四步走
【案例分析】：一個(gè)贊美切入帶來(lái)的300萬(wàn)人民幣理財(cái)
5．需求探尋的腳本策劃
【案例分析】：客戶主動(dòng)需求的陷阱
【討論】：如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力
6．本環(huán)節(jié)典型異議處理
【實(shí)戰(zhàn)演練】：對(duì)銀保產(chǎn)品有偏見(jiàn)的客戶如何做需求探尋
四、讓文盲也能聽(tīng)懂我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧（2h）
【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
1．產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
2．客戶化、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
3．一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
【話術(shù)示例】：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)話術(shù)
【練習(xí)與話術(shù)提煉】：貴賓金卡、手機(jī)銀行、“日日升”的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)
4．產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法
【話術(shù)示例】：結(jié)算通卡FABE呈現(xiàn)
【練習(xí)與話術(shù)提煉】：“基金定投”FABE呈現(xiàn)
五、讓成交成為必然——交易促成技巧（1.5h）
【反思】：我之前是怎么做成交促成的？
1．臨門(mén)一腳應(yīng)該怎么理解
【討論】：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？
2．成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理
3．成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
4．“牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
【實(shí)戰(zhàn)演練】：客戶很想購(gòu)買(mǎi)，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)？
【實(shí)戰(zhàn)演練】：客戶想買(mǎi)，但表示要跟家人商量？
六、后續(xù)跟進(jìn)（1h）
【反思】：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？
1．后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度
2．基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？
3．基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？
【案例觀摩】：寫(xiě)給高端客戶的一封信
【實(shí)戰(zhàn)演練】：成功營(yíng)銷的客戶該如何跟進(jìn)？
4．如何收集客戶的意見(jiàn)，并予以處理？
5．如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹
【討論】：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程

第三單元：互動(dòng)總結(jié)篇（0.5h）
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

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