《實(shí)戰(zhàn)銷售執(zhí)行力》(二天）

《實(shí)戰(zhàn)銷售執(zhí)行力》(二天）
【課程介紹】

銷售培訓(xùn)最終的目的只有一個(gè)，那就是帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)提升。只有達(dá)到了這個(gè)目的，銷售
培訓(xùn)才算是真正完成了效果，達(dá)成其培訓(xùn)的使命。
　　《實(shí)戰(zhàn)銷售執(zhí)行力》把重點(diǎn)落在“執(zhí)行力”三個(gè)字上，強(qiáng)調(diào)“從理念到動(dòng)作”，把銷售人
員在銷售過(guò)程中的動(dòng)作逐層分解，讓學(xué)員在課堂上學(xué)到的東西，下課后出門就能用，切
實(shí)讓培訓(xùn)效果落地。
【課程收益】
調(diào)節(jié)銷售員出門前的心態(tài)，調(diào)整銷售員出門后的狀態(tài)。
提升銷售員職業(yè)素養(yǎng)。
使銷售員工作流程化。
有的放矢，讓銷售員找到客戶。
幫助銷售員建立與客戶信賴感。
提升銷售員溝通和成交技巧。
提升銷售員客戶維護(hù)意識(shí)和技巧。
【培訓(xùn)方式】
理論講授+互動(dòng)演練+案例討論+實(shí)操訓(xùn)練
【培訓(xùn)對(duì)象】
一線銷售員、客服、業(yè)務(wù)代表
【課程大綱】
一、自我激勵(lì)
1、良好的心態(tài)是成功的基石
A、成功的心理暗示會(huì)讓銷售人員更容易獲得成功（理念到動(dòng)作：靈活運(yùn)用四種心理暗示
方法）
B、發(fā)掘自己的優(yōu)勢(shì)（理念到動(dòng)作：挖掘自身優(yōu)勢(shì)，在自己最擅長(zhǎng)的方面下工夫）
C、把自信寫在臉上（理念到動(dòng)作：有意識(shí)的在工作中提醒自己保持對(duì)自身銷售能力的信
心）
D、成功的秘訣就是堅(jiān)持到底（理念到動(dòng)作：列記錄表格，時(shí)刻想著“破記錄”）
E、永不放棄就能獲得成功（理念到動(dòng)作：對(duì)待不同客戶采取不同策略，及時(shí)調(diào)整方法）

F、將“膽怯”二字碾碎（理念到動(dòng)作：熱愛(ài)丟臉，珍惜每次機(jī)會(huì)）
2、越挫越勇
A、時(shí)刻提醒自己我是最棒的（理念到動(dòng)作：從每件小事堅(jiān)定這個(gè)信念）
B、被“拒絕”是銷售工作的一部分（理念到動(dòng)作：培養(yǎng)無(wú)所畏懼的銷售精神）
C、成交始于被拒絕（理念到動(dòng)作：面對(duì)拒絕從容面對(duì)，冷靜分析）
D、牢記自己不是失敗者（理念到動(dòng)作：挫折是自己進(jìn)步的基石）
E、跌倒后一定要爬起來(lái)（理念到動(dòng)作：積極反省失敗原因）
F、將信念的牢底坐穿（理念到動(dòng)作：強(qiáng)烈成功的信念）
G、緩解壓力，做快樂(lè)的銷售員（理念到動(dòng)作：回想、借鑒、自我安慰）

二、銷售定律
1、931法則：精誠(chéng)所至金石為開(kāi)（理念到動(dòng)作：恪守主動(dòng)、自信、毅力這三個(gè)原則）
2、1：9：300法則：拜訪客戶越多，成交量越大（理念到動(dòng)作：制定拜訪計(jì)劃表）
3、80／20法則：鎖定最能創(chuàng)造價(jià)值的重要客戶（理念到動(dòng)作：鎖定重點(diǎn)銷售對(duì)象）
4、6+1締結(jié)法則：想辦法讓客戶說(shuō)“是”（理念到動(dòng)作：溝通中盡量避免讓對(duì)方說(shuō)“不”的
問(wèn)題）
5、凡勃倫效應(yīng)：有時(shí)候昂貴就是吸引力（理念到動(dòng)作：抓住客戶的炫耀心理）
6、獵犬計(jì)劃：讓老顧客幫你尋找新顧客（理念到動(dòng)作：重視和每個(gè)顧客的關(guān)系，讓顧客
成為你成功銷售的宣傳員）
7、蘑菇定律：如何度過(guò)銷售寂寞期（理念到動(dòng)作：堅(jiān)持學(xué)習(xí)和自我調(diào)節(jié)）
8、墨菲定律：重視每一位客戶（理念到動(dòng)作：重視每一位潛在客戶）
9、麥吉爾定理：有千條舌頭，就有千種口味（理念到動(dòng)作：判斷客戶類型，根據(jù)客戶類
型采取措施）
10、登門檻效應(yīng)：教你如何“得寸進(jìn)尺”（理念到動(dòng)作：逐步提出要求，直到成交）
11、赫克金法則：做一個(gè)好人比什么都重要（理念到動(dòng)作：一諾千金）
12、刺猬定律：與客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x（理念到動(dòng)作：把握好銷售時(shí)機(jī)）
13、阿爾巴德定理：你對(duì)客戶了解多少（理念到動(dòng)作：客戶購(gòu)買四要素是了解、需求、
相信和滿意）
14、哈默定律：沒(méi)有壞的買賣，只有蹩腳的銷售人員（理念到動(dòng)作：不同的思維產(chǎn)生不
同的結(jié)果）
15、杜邦定理：重視商品的包裝（理念到動(dòng)作：注重商品包裝和自身儀表）
16、101℃定律：多一點(diǎn)創(chuàng)新意識(shí)，就會(huì)多一點(diǎn)成功的機(jī)會(huì)（理念到動(dòng)作：創(chuàng)新，永不向
現(xiàn)實(shí)妥協(xié)）
17、對(duì)比法則：賦予產(chǎn)品不同的等級(jí)（理念到動(dòng)作：針對(duì)不同的顧客賦予產(chǎn)品不同的等
級(jí)）
18、250定律：不要得罪任何一位顧客（理念到動(dòng)作：無(wú)論面對(duì)什么樣的顧客都要付出自
己的真情）
19、富蘭克林成交法：讓客戶做出理智的選擇（理念到動(dòng)作：盡可能多的列出購(gòu)買商品
的好處，盡可能少的列出不利之處）
20、奧美原則：服務(wù)客戶至上（理念到動(dòng)作：要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，顧客滿意是第一位的）

21、跟進(jìn)法則：不達(dá)目的不罷休（理念到動(dòng)作：絕不輕言放棄）
22、斯通定理：態(tài)度決定結(jié)果（理念到動(dòng)作：將心比心，以情換情）
23、印刻效應(yīng)：培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度（理念到動(dòng)作：維護(hù)客戶的同時(shí)，提供個(gè)性化服務(wù)）

24、首因效應(yīng)：給客戶留下美好的第一印象（理念到動(dòng)作：加強(qiáng)在形象、禮儀、談吐方
面的素質(zhì)）

三、目標(biāo)計(jì)劃
1、目標(biāo)就是方向
A、毫無(wú)目標(biāo)比錯(cuò)誤的目標(biāo)更糟（理念到動(dòng)作：讓自己的行動(dòng)符合設(shè)定的目標(biāo)）
B、目標(biāo)不明確，就難以有突破（理念到動(dòng)作：設(shè)定年度、季度、月度、周、日目標(biāo)）
C、三個(gè)裁縫的理想與目標(biāo)（理念到動(dòng)作：目標(biāo)設(shè)定五項(xiàng)原則）
D、銷售人員的四個(gè)目標(biāo)設(shè)定（理念到動(dòng)作：銷售目標(biāo)處于核心地位）
E、事前有計(jì)劃，行事才會(huì)有章法（理念到動(dòng)作：制定切實(shí)可行的計(jì)劃并嚴(yán)格遵守）
F、做好計(jì)劃，才能事半功倍（理念到動(dòng)作：按計(jì)劃督促自己的行動(dòng)）
2、行動(dòng)才能成功
A、說(shuō)一尺不如行一寸（理念到動(dòng)作：今日事今日畢）
B、管理好自己的時(shí)間（理念到動(dòng)作：把每天要做的事按重要程度寫在本子上）
C、如何變24小時(shí)為25小時(shí)（理念到動(dòng)作：做好時(shí)間計(jì)劃，整理碎片時(shí)間）
D、與時(shí)間賽跑（理念到動(dòng)作：時(shí)刻保持爭(zhēng)取時(shí)間的狀態(tài)）

四、社交人脈
1、人脈就是錢脈（理念到動(dòng)作：確定職業(yè)目標(biāo)，以此為依據(jù)鎖定應(yīng)該結(jié)交的客戶群）
2、你的人脈資源價(jià)值幾何（理念到動(dòng)作：計(jì)算人脈分?jǐn)?shù)，調(diào)整人脈結(jié)構(gòu)）
3、擴(kuò)大交際范圍，向成功者靠近（理念到動(dòng)作：制定一個(gè)擴(kuò)展高端人脈的目標(biāo)計(jì)劃）
4、每天認(rèn)識(shí)幾位新朋友（理念到動(dòng)作：以輕松樂(lè)觀心態(tài)對(duì)待你身邊的每一個(gè)人）
5、交朋友要慷慨大方（理念到動(dòng)作：只有朋友多，賺錢的機(jī)會(huì)才會(huì)多）
6、推銷之神原一平的成功密碼（理念到動(dòng)作：長(zhǎng)遠(yuǎn)而牢固的人際關(guān)系會(huì)帶給你更大的成
功）
7、銷售人員不可不知的社交技巧——表情與動(dòng)作（理念到動(dòng)作：從簡(jiǎn)單的表情與動(dòng)作學(xué)起
）
8、銷售人員不可不知的社交技巧——語(yǔ)言表達(dá)（理念到動(dòng)作：人際交往黃金法則“你如何
對(duì)待別人，別人就會(huì)如何對(duì)待你”。）
9、僅僅把產(chǎn)品賣出去還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠（理念到動(dòng)作：第一次成交僅僅是銷售的開(kāi)始）
10、消除客戶疑慮，取得客戶信任（理念到動(dòng)作：一切以客戶利益為出發(fā)點(diǎn)）
11、讓老客戶滿意，新客戶就會(huì)不請(qǐng)自到（理念到動(dòng)作：老客戶的維護(hù)）

五、尋找客戶
1、從親朋好友中尋找客戶（理念到動(dòng)作：列名單）
2、利用信息資料去尋找客戶（理念到動(dòng)作：網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、黃頁(yè)、專業(yè)期刊、工商企業(yè)名
錄）
3、通過(guò)相關(guān)機(jī)構(gòu)去尋找客戶（理念到動(dòng)作：找到行業(yè)機(jī)構(gòu)）
4、其他獲取客戶信息的途徑（理念到動(dòng)作：找圈子、進(jìn)圈子）
5、五步之內(nèi)皆客戶（理念到動(dòng)作：隨時(shí)保持交朋友的狀態(tài)）
6、一眼看出你的潛在客戶（理念到動(dòng)作：了解潛在客戶的特征）
7、多發(fā)展新客戶，生意才會(huì)源源不斷（理念到動(dòng)作：積極開(kāi)發(fā)新客戶）
8、重視老客戶的滾雪球效應(yīng)（理念到動(dòng)作：客戶維護(hù)動(dòng)作分解）
9、重視老客戶的推薦（理念到動(dòng)作：服務(wù)好被推薦客戶的同時(shí)，給予推薦人回報(bào)）
10、如何贏得客戶的認(rèn)可（理念到動(dòng)作：建立客戶信息文件夾）
11、主動(dòng)出擊，爭(zhēng)取推薦（理念到動(dòng)作：保持與客戶聯(lián)系頻率）
12、了解客戶的類型（理念到動(dòng)作：針對(duì)不同類型客戶特點(diǎn)，采取不同心理戰(zhàn)術(shù)和應(yīng)對(duì)
策略）
13、不要指望第一次拜訪就成功（理念到動(dòng)作：第一次擺放的結(jié)果是第二次拜訪的開(kāi)始
）
14、被拒絕后再次拜訪客戶的常用理由（理念到動(dòng)作：創(chuàng)造再次拜訪的機(jī)會(huì)）

六、接近客戶
1、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
A、不要在對(duì)客戶一無(wú)所知時(shí)貿(mào)然拜訪（理念到動(dòng)作：掌握客戶需求、能力、決策權(quán)）
B、不了解客戶，就做不好業(yè)務(wù)（理念到動(dòng)作：掌握了解客戶信息的途徑）
C、邀約客戶的方法和技巧（理念到動(dòng)作：三種約見(jiàn)方式）
D、電話約見(jiàn)不要讓客戶感到反感（理念到動(dòng)作：把握好約見(jiàn)時(shí)機(jī)，掌握約見(jiàn)要領(lǐng)）
E、電話預(yù)約的措辭技巧（理念到動(dòng)作：善于引導(dǎo)對(duì)方做出決策）
F、拜訪客戶要選對(duì)時(shí)間（理念到動(dòng)作：更多為客戶考慮）
G、千萬(wàn)不要低看小客戶（理念到動(dòng)作：為所有客戶提供同等服務(wù)）
2、讓客戶喜歡你
A、找到客戶的抗拒點(diǎn)（理念到動(dòng)作：傾聽(tīng)）
B、接近客戶需要做的四件事（理念到動(dòng)作：接近客戶的四項(xiàng)任務(wù)）
C、接近客戶的四種策略（理念到動(dòng)作：采取正確的接近策略）
D、接近客戶的五種方法（理念到動(dòng)作：努力掌握并熟練運(yùn)用）
E、接近客戶前必須做的準(zhǔn)備工作：了解客戶（理念到動(dòng)作：收集客戶周邊資料，接近客
戶身邊的人）
3、業(yè)績(jī)來(lái)自于效率
A、做好客戶訪問(wèn)記錄（理念到動(dòng)作：記錄與客戶交流的主要信息）
B、有效利用銷售時(shí)間（理念到動(dòng)作：短時(shí)間有效表達(dá)有價(jià)值信息）
C、不斷增加客戶拜訪量（理念到動(dòng)作：增加拜訪對(duì)象）
4、把握好與客戶的關(guān)系
A、成功始于最后一次拒絕（理念到動(dòng)作：妥善解決拒絕，設(shè)“客戶拒絕次數(shù)表”）
B、用開(kāi)場(chǎng)白贏得客戶的好感（理念到動(dòng)作：有針對(duì)性地說(shuō)出開(kāi)場(chǎng)白）
C、四種有效的開(kāi)場(chǎng)方式（理念到動(dòng)作：根據(jù)不同情況設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白）
D、察言觀色，根據(jù)客戶心理進(jìn)行銷售（理念到動(dòng)作：善于觀察客戶行為）
E、要善于“透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)”（理念到動(dòng)作：全面分析問(wèn)題）
F、和客戶“套近乎”要把握好分寸（理念到動(dòng)作：掌握技巧，堅(jiān)持原則）
G、弄清客戶最關(guān)心的事（理念到動(dòng)作：對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查）
H、客戶永遠(yuǎn)都是主角（理念到動(dòng)作：盡量多了解客戶）
I、找到客戶購(gòu)買的關(guān)鍵所在（理念到動(dòng)作：迅速找到客戶“死穴”）
J、辯解只會(huì)失去客戶的信任（理念到動(dòng)作：發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，用于承認(rèn)，積極改正）
K、銷售人員要懂得對(duì)客戶感恩（理念到動(dòng)作：心存感恩，行動(dòng)感謝）
L、重視建立客戶的檔案（理念到動(dòng)作：定期整理更新）

七、排除異議
1、化解客戶的不滿情緒
A、不要當(dāng)面反駁客戶的抱怨（理念到動(dòng)作：采取誠(chéng)懇、寬容的態(tài)度）
B、以靜制動(dòng)，息事寧人（理念到動(dòng)作：大局出發(fā)）
C、將客戶投訴看成珍貴的禮物（理念到動(dòng)作：站在客戶和公司的角度）
D、不能只會(huì)說(shuō)“對(duì)不起”（理念到動(dòng)作：根據(jù)事件的嚴(yán)重程度按步驟執(zhí)行）
E、典型的客戶異議及解決方案（理念到動(dòng)作：站在客戶角度）
F、別把客戶的異議當(dāng)?shù)箅y（理念到動(dòng)作：搜集客戶異議，編制應(yīng)對(duì)用語(yǔ)）
2、處理異議，態(tài)度第一
A、捕捉客戶異議背后的信息（理念到動(dòng)作：站在客戶角度體會(huì)客戶的異議）
B、辨別客戶異議的真相（理念到動(dòng)作：區(qū)分真的異議、假的異議以及隱藏異議）
C、針對(duì)產(chǎn)品的異議類型（理念到動(dòng)作：牢記7種異議特征）
D、針對(duì)客戶心理的異議類型（理念到動(dòng)作：迂回戰(zhàn)術(shù)）
E、處理異議要選對(duì)時(shí)機(jī)（理念到動(dòng)作：提前預(yù)防意識(shí)）
F、巧妙處理客戶異議的策略（理念到動(dòng)作：因時(shí)、因地、因人、因事采取不同策略）
G、處理客戶投訴的六個(gè)步驟（理念到動(dòng)作：細(xì)化處理步驟）

八、促進(jìn)交易
1、成交一定有方法
A、不要過(guò)早亮出自己的底牌（理念到動(dòng)作：對(duì)方知道的越少，對(duì)自己越有利）
B、緊迫感可以促進(jìn)成交（理念到動(dòng)作：趁熱打鐵）
C、促進(jìn)快速成交的七種技巧（理念到動(dòng)作：捕捉信號(hào)，抓住機(jī)會(huì)，適當(dāng)提示）
D、給客戶虛構(gòu)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者（理念到動(dòng)作：注意分寸，操之過(guò)急）
E、利用稀缺性概念巧營(yíng)銷（理念到動(dòng)作：以“物以稀為貴”強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值）
F、不要讓客戶看出你迫切成交的心理（理念到動(dòng)作：贏得信任是第一要?jiǎng)?wù)）
G、盡量不讓對(duì)方說(shuō)“不”（理念到動(dòng)作：按部就班，逐步深入）
H、看穿對(duì)方的腰包（理念到動(dòng)作：購(gòu)買力是客戶消費(fèi)的基礎(chǔ)）
2、成交跟進(jìn)
A、引導(dǎo)客戶相信自己的選擇（理念到動(dòng)作：讓客戶明白，達(dá)成交易是他最明智的選擇）

B、動(dòng)之以情，消除抵制（理念到動(dòng)作：幫助客戶消除使用產(chǎn)品的苦惱和抵制情緒）
C、堅(jiān)持不懈，不急不躁（理念到動(dòng)作：沒(méi)有失敗，只有放棄）
D、老實(shí)的銷售人員更容易成功（理念到動(dòng)作：努力對(duì)客戶表現(xiàn)真誠(chéng)與熱忱）
E、讓熱情的服務(wù)成為你的金字招牌（理念到動(dòng)作：服務(wù)態(tài)度優(yōu)劣直接關(guān)系銷售成敗）
F、找到共同話題（理念到動(dòng)作：設(shè)法知道對(duì)方興趣所在）
G、達(dá)成協(xié)議后，要爭(zhēng)取更多的訂單（理念到動(dòng)作：?jiǎn)l(fā)式銷售）

湯洋老師的其它課程