《小微企業(yè)金融服務與風控新思維》

小微企業(yè)金融服務與風控新思維

課程背景：
“小微企業(yè)融資破題”，幾乎所有在銀行工作的人都曾經(jīng)在各級監(jiān)管、領導要求下做過多
次不同角度的研究，但結果往往差強人意?？v覽我國的金融發(fā)展史，小微金融長期以來
都是一個服務痛點，小微企業(yè)貸款難、貸款貴、貸款慢一直以來嚴重影響小微企業(yè)經(jīng)營
，而我國金融環(huán)境決定了銀行仍然是提供融資服務的中堅力量，商業(yè)銀行，特別是中小
商業(yè)銀行在這一業(yè)務領域不僅大有可為，也不得不為。小微企業(yè)融資，真的無法破局么
？是否只能是“盆景”一般存在？不然，在當前信息技術不斷發(fā)展的背景下，利用大數(shù)據(jù)
、云計算等技術手段，結合銀行傳統(tǒng)的風險控制理念，是可以實現(xiàn)小微企業(yè)金融服務模
式創(chuàng)新的，而這片“藍?！笨蛻?，更是商業(yè)銀行后續(xù)很長的歷史時期內(nèi)重點發(fā)展和挖掘的
客群。因此，識別小微客戶風險、創(chuàng)新小微金融服務新產(chǎn)品，是決定一家商業(yè)銀行未來
十年競爭力的關鍵。

課程目標：
小微企業(yè)金融服務特別是融資服務是一個已經(jīng)上升到國家戰(zhàn)略層面的重大課題，通過本
次課程的講授，針對不同的學員達成如下目標。針對金融產(chǎn)品的開發(fā)與設計人員，達到
形成創(chuàng)新思路、指導創(chuàng)新實踐、掌握一般的產(chǎn)品創(chuàng)新范式的目的。針對公司客戶經(jīng)理，
達到理解產(chǎn)品創(chuàng)新、掌握專業(yè)服務、準確判斷客戶風險的目的。

課程特色：
課前深入研究學員單位的情況，會以問卷調(diào)查、郵件溝通等形式，挖掘授課單位的真實
需求與意圖，結合主講老師多年的銀行從業(yè)經(jīng)驗，為學員提供最詳實、可操作的案例;同
時穿插課內(nèi)討論的方式深度掌握知識，通過課堂演練的方式逐步帶領學員了解小微企業(yè)
金融服務中的要點與創(chuàng)新范式，令學員在課上即可設計出市場前景好、客戶體驗佳、抄
襲成本高的金融產(chǎn)品，特別是信貸產(chǎn)品，并能夠完成與之匹配度高、具備快速傳播可能
性的創(chuàng)意文案。

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：商業(yè)銀行產(chǎn)品設計與開發(fā)人員、服務支持人員、公司客戶經(jīng)理。
授課方式：課程講授40%，案例分析及小組研討30%，實操練習30%.

課程大綱
第一講：換個角度看世界：站在銀行業(yè)看“新常態(tài)”
一、什么是宏觀經(jīng)濟“新常態(tài)”
1.經(jīng)濟“三期疊加”
2.行業(yè)“三進三出”
二、新常態(tài)與新銀行
1.銀行業(yè)新常態(tài)一：產(chǎn)品與服務同質化
2.銀行業(yè)新常態(tài)二：小微企業(yè)服務重點化
3.銀行業(yè)新常態(tài)三：客戶群體長尾化
三、新常態(tài)的新趨勢
1.小微金融大舞臺時代來臨
2.小微客戶爭奪時代來臨

第二講：換個角度看世界：從產(chǎn)品營銷看產(chǎn)品創(chuàng)新
一、產(chǎn)品營銷秘訣與背后創(chuàng)新
1.把產(chǎn)品賣出不同
1）從賣商品轉向賣解決方案沃爾瑪、沃爾沃）
2）從賣產(chǎn)品轉向賣體驗叫個鴨子）
3）從賣產(chǎn)品轉向賣情懷堅果手機）
2.深挖產(chǎn)品的價值
1）抓住本質“博眼球”美國某品牌食物粉碎機）
2）緊握一端“去痛點”Uber與UberDriver）
3.讓產(chǎn)品自己營銷
1）一語中的，大眾化傳播海底撈及其口號）
2）找準基點，社會化營銷工商銀行與金融游戲化）
案例互動：微信支付是如何殺出一條血路的）

第三講：小微企業(yè)金融服務創(chuàng)新：已經(jīng)發(fā)生過什么
一、第一階段：圍繞擔保方式的創(chuàng)新
1.以貸引存+存單質押，也算創(chuàng)新么？中信銀行承兌匯票+存款創(chuàng)新，迅速擴大客群）
2.小微企業(yè)的擔保創(chuàng)新哈爾濱銀行創(chuàng)貸保，擔保專業(yè)化）
3.小微企業(yè)提款便利創(chuàng)新工行網(wǎng)貸通，授信項下提款便利）
二、第二階段：圍繞交叉服務的創(chuàng)新
1.POS機能帶來什么？POS貸與客戶獲取）
2.電子銀行渠道價值挖掘招行“E系列”產(chǎn)品抓住客戶）
三、課堂互動圍繞某行卡+貸產(chǎn)品的討論）

第四講：小微企業(yè)金融服務創(chuàng)新：正在發(fā)生什么
一、第三階段：圍繞企業(yè)供應鏈的創(chuàng)新
1.供應鏈管理對于企業(yè)的價值新的競爭形勢，已經(jīng)不是企業(yè)與企業(yè)的競爭，而是供應鏈
與供應鏈的競爭）
2.小微企業(yè)的供應鏈特征分散、變數(shù)、小額）
3.銀行供應鏈金融產(chǎn)品面面觀
1）招行“小企業(yè)e家”
2）平安銀行1+N
3）工商銀行電子供應鏈
課堂練習：小微企業(yè)供應鏈金融產(chǎn)品設計
二、第四階段：小微企業(yè)“群式產(chǎn)品創(chuàng)新”
1.如何看待聯(lián)保產(chǎn)品？能否“談聯(lián)保不色變”？
1）某行創(chuàng)新聯(lián)保方式，鎖定小微客戶群
2）某行活用聯(lián)保，做大市場份額
2.擔保公司的新合作模式
1）活用再擔保，分散風險。
2）形成再擔?？蚣?，批量拓展客戶
3.資金池（互助基金）產(chǎn)品的優(yōu)勢：風險共擔、批量拓戶
4.大額透支與結算合一卡：標準化產(chǎn)品，合作拓戶
課堂分析：上述產(chǎn)品的共同優(yōu)勢？

第五講：小微企業(yè)網(wǎng)絡融資產(chǎn)品創(chuàng)新
一、小微企業(yè)融資服務破題關鍵
解決方案：基于互聯(lián)網(wǎng)+理念的網(wǎng)絡融資
破局實例：工行網(wǎng)絡融資中心
二、銀行網(wǎng)絡融資的理論框架
1.基礎：信息技術不斷發(fā)展
2.現(xiàn)狀：普遍開展
3.產(chǎn)品：多面開花
4.趨勢：趨勢已經(jīng)形成，不可錯過浪潮
5.解惑：無需擔心投入，平臺化戰(zhàn)略
三、銀行網(wǎng)絡融資產(chǎn)品案例與風控邏輯
1.公司客戶信用貸款創(chuàng)新
1）POS流水貸款模式簡介
2）POS流水貸風控要點
3）同類產(chǎn)品創(chuàng)新要點與營銷技巧
2.個人經(jīng)營貸款創(chuàng)新
1）銀行+電商，打造貸款新模式：民生商貸通
2）風控要點解析
3）同類產(chǎn)品創(chuàng)新要點與營銷技巧
3.雙拳出擊，股債結合
1）36kr眾籌平臺“眾籌貸”簡介
2）投貸聯(lián)動風控要點
3）同類產(chǎn)品創(chuàng)新要點與營銷技巧
4、案例深入討論：某行個人信用貸款產(chǎn)品創(chuàng)新及風控邏輯、某行投貸結合產(chǎn)品創(chuàng)新案例
及風控邏輯。
四、互聯(lián)網(wǎng)框架下金融服務創(chuàng)新建議
1.打造或接入開放平臺獲客：專注獲客一百年
2.抵押貸款創(chuàng)新：抵押貸款的客戶體驗做到極致
3.廣告與文案：看看別的行業(yè)怎么做
4.社會化營銷：把金融產(chǎn)品用互聯(lián)網(wǎng)的方式賣出去
課堂演練：互聯(lián)網(wǎng)框架下自營銷方案設計

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