金融危機下的深度營銷與戰(zhàn)略轉型

  培訓講師：崔自三

講師背景：
崔自三【個人簡介】崔自三，著名營銷實戰(zhàn)培訓專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學、浙江大學總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強華人講師、“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷 詳細>>

崔自三
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金融危機下的深度營銷與戰(zhàn)略轉型詳細內(nèi)容

金融危機下的深度營銷與戰(zhàn)略轉型

《金融危機下的深度營銷與戰(zhàn)略轉型》
主講：崔自三

一、金融危機對于企業(yè)營銷的影響
1、原有的營銷手段失去效用
2、企業(yè)沉沒成本加大
3、粗放式營銷已經(jīng)過時
4、渠道管理難度加大
5、企業(yè)呼喚低成本營銷
二、金融危機下，導入深度營銷勢在必行
1、什么是深度營銷？
2、深度營銷與深度分銷的區(qū)別
3、深度營銷的特點
三、深度營銷的實施原則
1、集中優(yōu)勢原則
2、攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則
3、鞏固要塞和強化地盤原則
4、提高渠道控制力原則
5、客戶訪問率100%原則
6、顧問式營銷的原則
7、品牌傳播深度化原則
四、深度營銷的渠道創(chuàng)新
1、渠道的扁平化
√傳統(tǒng)渠道的變革
√企業(yè)自建設渠道
√混合式模式模式
2、渠道關系的創(chuàng)新
√利用關系到利益關系到價值關系
√廠商關系類型
√戰(zhàn)略合作伙伴關系的建立
3、傳統(tǒng)渠道模式變革
√傳統(tǒng)渠道類型
√辦事處下的三種渠道規(guī)劃
√輔助式渠道模式的發(fā)展
4、網(wǎng)絡營銷渠道建設
√構建企業(yè)營銷網(wǎng)站
√選擇合作商業(yè)網(wǎng)站
√線上線下營銷活動的設計
√重視售后服務
五、金融危機下的區(qū)域市場規(guī)劃與渠道設計
1、合理的渠道規(guī)劃
√合理的渠道結構
√合理的合作關系
√合理的區(qū)域劃分
2、合理渠道規(guī)劃的原則
√有效性
√經(jīng)濟性
√管理性
√發(fā)展性
3、渠道建設的規(guī)劃
√四處撒網(wǎng)型
√重點突破型
√蠶食推進型
4、構筑戰(zhàn)略網(wǎng)絡資源：
√設立網(wǎng)絡建設的整體性規(guī)劃
√完善運營管理，發(fā)育市場營銷職能
√整合優(yōu)勢廠家資源，優(yōu)化產(chǎn)品組合和營銷資源
√加強網(wǎng)絡的開發(fā)、維護和優(yōu)化等管理
5、區(qū)域終端網(wǎng)絡構建
√“中心造市，周邊取量”的模式
√量化、規(guī)范化的終端操作模式構建
6、終端密度決策因素
√基本因素
√分銷成本
√市場覆蓋率
√控制能力
√后勤支持系統(tǒng)的跟進能力
六、金融危機下的零售終端維護與管理
1、2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端
2、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局
3、遵守規(guī)則、互惠合作
4、提高用戶忠誠度
5、有效和合理的激勵，積極引導終端進行專銷或主銷
6、建立終端檔案和巡訪制度，加強客情維護和經(jīng)營指導
7、協(xié)調(diào)終端與分銷商和終端之間的關系
七、如何高效能進行終端巡訪？
1、事前計劃
2、掌握政策
3、觀察店面
4、解決問題
5、催促定貨
6、現(xiàn)場培訓
7、做好記錄
八、市場蕭條下的終端理貨工作
1、檢查產(chǎn)品的出樣情況
2、保持終端產(chǎn)品的整潔有序
3、系統(tǒng)陳列產(chǎn)品，激發(fā)蜂群”消費效應
4、創(chuàng)新生動化形式，增加、刺激消費
5、利用POP活躍品牌表現(xiàn)，營造良好銷售的氛圍
6、做好客情關系，進行競品和消費動態(tài)調(diào)查
7、量化終端回訪及理貨指標和相關激勵及制約機制
九、市場蕭條下的市場規(guī)范和管理
1、市場監(jiān)控
√市場需求變化
√購買者的需求狀況
√競爭對手狀況
√行業(yè)變化
2. 市場秩序維護
√物流管理
√價格管理
√銷售區(qū)域交叉與重疊
3. 網(wǎng)絡日常維護
√合作的鞏固，關系深化，提高忠誠度
√及時調(diào)解沖突，協(xié)調(diào)利益關系
√非常事件的處理



 

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