經(jīng)銷商開發(fā)與管理


《渠道制勝 終端為王》
——經(jīng)銷商開發(fā)與管理

1. 經(jīng)銷商開發(fā)
（一）經(jīng)銷商選擇
選擇方法：維度選擇法
選擇原則：不給強(qiáng)者撐傘
不幫弱者壯膽
雙方相互匹配
（二）門店選址：
選址位置——遠(yuǎn)鏡頭
建材市場(chǎng)
超市
自然街鋪
其他
建店位置——近鏡頭
第一位置——特寫
（大廳中央、扶手樓梯口等）
二、經(jīng)銷商扶持與管理
（一）門店銷量——體內(nèi)造血
終端銷售
活動(dòng)促銷
【目的】活動(dòng)目的和效果預(yù)估“齊步走”
【對(duì)象】愛你沒商量，選誰愛誰
【時(shí)間】主題和時(shí)間本應(yīng)同根生
【區(qū)域】你的地盤，你的范圍
【主題】小創(chuàng)意套大創(chuàng)意；主題扣主題，銷量不能離
【廣告】傳統(tǒng)新興創(chuàng)新并舉
【地點(diǎn)】兩處選擇——室內(nèi)、室外
【方式】唯一不變的就是變


（二）服務(wù)支持——體外輸血
1、CI、VI等規(guī)范指導(dǎo)；
2、產(chǎn)品知識(shí)輸入
3、店長導(dǎo)購培訓(xùn)——門店實(shí)戰(zhàn)銷售課程
4、經(jīng)銷商培訓(xùn)——團(tuán)隊(duì)精神文化建設(shè)
5、公司化運(yùn)營——團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力打造
6、促銷活動(dòng)支持——大型活動(dòng)
7、品牌拉動(dòng)與推動(dòng)
戶外廣告位置：形象作用
促銷活動(dòng)質(zhì)量：銷量利潤
危機(jī)公關(guān)力度：質(zhì)量檢測(cè)
樣板小區(qū)樹立：示范作用
（二）團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、人員構(gòu)成
2、職責(zé)分工

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