《九型人格與銷售高效溝通》

《九型人格與銷售高效溝通》
——講師 劉超



你們銷售團隊了解以下信息嗎？
什么樣的客戶喜歡銷售人員的奉承贊美？
什么樣的客戶會因為銷售人員的贊美而懷疑你別有用心？
什么樣的客戶拖的越久越?jīng)]有希望？
什么樣的客戶愿意跟你做朋友？
什么樣的客戶“親情牌”、“關(guān)系學”反而適得其反？
不同的客戶如何做到快速成交？

如果銷售人員能具備這些能力，企業(yè)會有什么轉(zhuǎn)變？
能讀懂客戶的眼神傳達出訊息；
明白他們喜歡什么樣的溝通模式，并能快速做出調(diào)整；
了解客戶潛意識中更重視哪方面的信息；
通過簡短的交流能分析出客戶在什么情況下最容易成交；
客戶內(nèi)心思考問題是怎樣的模式?

課程收益：

? 快速掌握不同客戶的不同需求，并給予恰當滿足
? 掌握與不同性格的陌生準客戶建立信賴關(guān)系技巧
? 把握客戶核心價值取向，掌握卓越的高效談判策略；
? 把握客戶的內(nèi)在渴望，建立長期合作關(guān)系；
? 快速洞見客戶性格類型，獲得立竿見影的成交方法；
?
利用九型人格智慧打造高效率的營銷團隊，帶領和激勵銷售團隊業(yè)績倍增，提升銷
售業(yè)績。

課程背景：

九型人格學（Enneagram）是一個近年來倍受美國斯坦福等國際著名大學 MBA
學員推崇并成為現(xiàn)今最熱門的課程之一，近十幾年來已風行歐美學術(shù)界及工商界。全球
500強企業(yè)的管理階層均有研習九型性格，并以此培訓員工，建立團隊，提高執(zhí)行力。
九型人格學是一個2500多年歷史的古老學問，起源于中東阿拉伯地區(qū)的一個叫“蘇菲
”的教派。九型人格學向來以口相傳，一代接一代，由族長傳給部族接班人，以有效管制
族人。其后，經(jīng)由西方的心理學家輾轉(zhuǎn)傳至歐洲，再傳至美洲，獲美國近代心理學家如
榮格、耶穌會傳教士等人吸收學習，開始為人認識。
自八十年代末開始，先后出現(xiàn)幾位九型性格學的主要人物，令這套學說得以風行。其
一是
Helen Palmer 和 Dave
Daniel。他們在美國加州斯坦福大學開課講授九型性格學，又舉辦許多講座，慢慢讓更
多人認識這套學說。
九型人格按照人們慣性的思維模式，情緒反應和行為習慣等性格特征、將人分為九種
。它是一個易學易懂的管理工具。它與當今種性格分類法的最大區(qū)別在于：九型人格揭
示了人們內(nèi)在最深層的價值觀和注意力焦點。
九型人格與其他性格分類方法最根本的區(qū)別在于，它不是依據(jù)外在的行為來分類，而
是依據(jù)內(nèi)在注意力的焦點也就是內(nèi)在最深層的價值觀來分類。它揭示了我們的思想模式
、我們行為習慣、我們的情感或情緒的反應、我們的記憶方式以及我們的感覺世界
。這些即是我們智慧的源泉，行為的動機，也是我們保護自己的防衛(wèi)機制。一旦知曉了
我們是九型中的哪一種，即可明白我們個性的優(yōu)勢及局限，知曉如何善用優(yōu)勢突破局限
，發(fā)現(xiàn)健康個性特質(zhì)發(fā)展的方向。更為重要的是九型人格易學、易懂、易用并且精準度
非常高。簡單的講，九型人格就是：
一把解析人性破譯性格密碼的鑰匙
一套運用人際關(guān)系鉆石法則的有效工具
一種自我認知和領導他人的實用領導藝術(shù)

為什么需要了解九型人格?

九型人格帶給我們的最大價值是，當我們找準了自己的性格型號，就能喚醒自我認知
、自我學習的能力，當這種能力成為您的習慣后，您便踏上了知己知彼的第一步，也就
找到了一個正確的成長進入的起步點，從這點開始，就知嘵如何突破自己個性局限，如
何發(fā)揮自己個性優(yōu)勢，不再受性格的困擾和控制，越過事業(yè)高原，向更高事業(yè)頂峰發(fā)展
，完全掌控自己的人生。
九型人格會帶領我們研究行為背后的出發(fā)點也就是行為動機和注意力焦點，當你知道
我們身邊重要人的性格背后都有對世界的不同看法和體驗，當您知曉他們的出發(fā)點時，
當您知悉他們的出發(fā)點時，您便可以有更多的包容、互相的諒解及設身處地；
九型人格提供了一個多種有效的而又即時可以驗證的方法，去協(xié)助您達致個人成長，
而這些方法亦可廣泛運用在商業(yè)、教育、培訓、家庭、職業(yè)經(jīng)理人的事業(yè)發(fā)展以及人際
關(guān)系等方面。


“九型人格是一門可以在兩、三天研討中把握大學心理專業(yè)三、四年與人打交道的工
具?！?br /> ???????????????????????----全球九型人格專家海倫·帕瑪
商業(yè)運營無時無刻不和人打交道，必須了解對方的心態(tài)、性格，站在他的角度考慮問
題，買賣才能成功。我把《九型人格》推薦給大家，希望能和更多的人分享九型人格的智
慧，一起努力去達成人生的自由、幸福和成功！?
???????????? ???-----優(yōu)酷網(wǎng)總裁?古永鏘
“九型人格”讓我有一種恍然大悟的感覺。許多以前覺得疑惑和不解的事情，在經(jīng)過反
思后，都變得順理成章了。我了解了我的朋友們的性格類型，理解了他們的很多行為，
并且能夠更好地與他們互動，讓我們變成更好的朋友。
更重要的是，我發(fā)現(xiàn)自己對待生活的態(tài)度是有缺陷的，而現(xiàn)在我有了改變這些缺陷的方
法。 多年的經(jīng)驗告訴我，這一體系對我一直都是有用的。
??? -----加利福尼亞大學心理學教授 查爾斯·T. 塔特（Charles T.
Tart）博士

課程介紹：

九型人格技術(shù)，在銷售高效溝通方面的應用價值，主要表現(xiàn)在兩個方面：
一、自我提升
事實上，每個人在成長的過程中，都會遇到一個成長高原法則，也叫成長瓶頸。從事
銷售工作也是如此，每個不同個性特征的銷售人員在剛開始從事銷售工作時，都會憑借
自身的個性優(yōu)勢，銷售業(yè)績呈現(xiàn)上升趨勢。但到一定階段后，他會發(fā)現(xiàn)再無法突破了，
只能停滯，甚至出現(xiàn)下滑的趨勢，這種狀況稱為“成長高原法則”。
所有不同個性類型的人，都有可確認導致事業(yè)停滯的思維模式、情緒反應和行為模式
，這種模式被稱為“個性局限行為”。一旦銷售人員的性格類型被確定，預測他們有可能
在那方面
出問題，和什么行為阻礙了他們發(fā)展，就會變得比較容易。
同樣，個性局限行為也有一個有用的可預測性的性質(zhì)，那就是不要單純等待一種局限
行為成為一個問題時，再去修正它。聰明的銷售人員要在潛在問題成為實際問題，和通
過改正導致局限行為的慣性模式來阻止在實際問題發(fā)生前，就尋找這些潛在問題。
九型人格帶給我們的最大價值時，當我們找準了自己的性格型號，就找到了一個正確
的成長進步的起點，從這點開始就知曉如何突破自己的個性局限，如何發(fā)揮自己的個性
優(yōu)勢，越過銷售中的瓶頸，向更高事業(yè)頂峰發(fā)展。
例如，一個 4
型的人，他注重感覺，大部分時間停留在自己的情緒里，這類人的核心價值觀是“尋找那
份美好的感覺”，情感豐富，喜歡特別的事物，喜歡創(chuàng)新，同時注重品質(zhì)的完美，對自己
喜歡的工作往往投入極大的熱情，是個很容易對自我認同的工作有使命感的人。4型人個
性中的特質(zhì)，使他在做銷售工作的早期，這些追求品質(zhì)完美、對工作傾注感情的觀點，
導致了他用心工作，熱情投入?？蛻魰芸毂凰麄兇騽?，銷售業(yè)績也很快會提升。
隨著時間的推移，4號類型的銷售人員在工作中的局限行為就開始顯現(xiàn)出來。比如：
工作中隨意性強，雖然有創(chuàng)意，但有時會憑感覺做事，過于追求理想化的真實。在銷售
工作中
，缺乏系統(tǒng)和方法，不喜歡運用傳統(tǒng)的銷售技巧，喜歡創(chuàng)造獨特的銷售策略。同時，4型
人容易把注意力停留在缺失的美好上，在工作中易受到情感與人際關(guān)系的困擾，情緒化
，必須先處理自我的感受之后才能去更好的工作。顯而易見，4
型人個性當中這些局限行為，在此時顯得非常重要。處在這個階段的 4
型銷售人員，也許會有一種困惑：我工作一直很用心，也傾注了極大的感情，我對客戶
也很真誠，為什么業(yè)績還會下降呢？其實這個 4
型的銷售人員，只需向內(nèi)調(diào)整一下自己的注意力焦點，多關(guān)注一些銷售工作中的常規(guī)方
法和策略，多增加一些執(zhí)行力，多去行動，而不是在那兒幻想更完美的計劃，4型人的銷
售工作，就會有很好改善。
通過改善的4
號，將會是一個能夠活在當下、有原則、有執(zhí)行力的銷售人員。這樣的銷售人員，深受
到客戶的欣賞，管理層的認可，能夠獲得更多發(fā)展機會。所有不同性格的銷售人員，都
有導致事業(yè)停滯期的思維模式和行為模式。一旦他們的性格類型被確定，預測哪些個性
局限將導致他們的成長高原問題，或是什么行為阻礙了他們的事業(yè)發(fā)展，就會變得非常
容易。
九型人格的精彩之處在于，可以令自我深入探索，讓自己透徹了解自己的思維模式及
慣性行為，將如何影響自己的事業(yè)發(fā)展。一旦自己意識到了由于自己個性局限部分而引
致的慣性行為，對其事業(yè)發(fā)展形成阻礙的時候，這種突破個性局限部分的工作就變得容
易了。
二、九型人格在銷售溝通當中的應用
當我們掌握了區(qū)分性格類型的技巧后，通過與客戶的溝通與交流，便能盡快了解客戶
的性格類型。當我們確認客戶性格后，便可比較清晰的洞悉到客戶的心智模式、思維模
式和行為模式。這時，我們就可對客戶的思維傾向性及行為傾向性，有一個可能的預測
與推斷，即這種類型的客戶，通常會喜歡什么？看重什么？在乎什么？在哪種情況下會
引發(fā)他（她）的情緒反應？當我們明白這一點后，我們便可在比較短的時間內(nèi)，總結(jié)出
一套與這類客戶的相處之道。建立
較為牢靠的信任關(guān)系與合作關(guān)系。
例如：1號類型的客戶，內(nèi)在價值觀是凡事要做對做到完美。1號性格是典型的判斷性
思維，對錯分明，非黑即白，1號人具有理性、以身作則、講究原則、關(guān)注細節(jié)、認真、
守規(guī)則等特征。
例如：我們有一個VIP客戶是1號類型，我們就要學會認同他的價值觀，配合他的做事
風格，加強我們的嚴謹性和認真程度，同時增加我們對細節(jié)的關(guān)注。因為在你與 1
號客戶交往過程中，一個微小紕漏就可能導致合作的失敗，我們必須發(fā)展出來一套相應
的營銷策略。
每一個性格類型所關(guān)注的焦點都不一樣。
1 號關(guān)注：錯誤，細節(jié)，計劃，對錯，規(guī)則。
2 號關(guān)注：人際關(guān)系，對方的需要及別人的認同。
3 號關(guān)注：成果，目標，效率，任務。
4 號關(guān)注：感覺，缺失的美好，環(huán)境，品味。
5 號關(guān)注：知識，空間，喜歡分析，規(guī)律，事實。
6 號關(guān)注：潛在的風險，危機，安全問題。
7 號關(guān)注：自由，快樂，更多選擇及更多的選擇方向。
8 號關(guān)注：公平，權(quán)力，這里誰說了算，喜歡真實、渴望直接。
9 號關(guān)注：和諧，渴望融入別人。
例如：8
號性格的人，他比較喜歡直接坦白的溝通方式，不介意對抗。當銷售人員與他很含蓄、
很婉轉(zhuǎn)的表達時，他可能會很不耐煩。他喜歡的方式是面對面，你大聲、直接、坦蕩地
表達，反而會令他刀對刀、槍對槍，在心里很欣賞你率直的個性。
從而奠定了良好的合作基礎，經(jīng)過一些案例的實踐，發(fā)現(xiàn)這種狀況。
有個銷售經(jīng)理，跟了某個大客戶近一年時間，投入大量的精力也沒拿下訂單。這名銷
售經(jīng)理很郁悶，冒著得罪客戶的風險，最后去見了這個大客戶，很直接地將想法表達了
出來。說完后轉(zhuǎn)身離開，心想這下完了，客戶徹底得罪了。但沒想到過了兩天后，這個
VIP 客戶（某集團公司老總）竟主動給這位銷售經(jīng)理打了電話，最后簽下了一筆近
400
萬的訂單。后來這位銷售經(jīng)理參加了《九型人格工作坊》。才明白這位集團公司的老總是
8 號性格，恍然大悟。
當銷售人員系統(tǒng)地掌握九型技術(shù)后，便可按照每個類型的特質(zhì)，發(fā)展出相應的銷售策
略，從而達到提升銷售業(yè)績的目的。
課程流程：
第一部分：重要來辨別自我個性特質(zhì)，先找準自己的性情型號。該部分通過老師領導
、個性特質(zhì)剖析的的方法來進行。
第二部分：主要來學習控制劃分、判斷不同性格特質(zhì)的技能。例如：對話技巧，不同
性格特征的氣質(zhì)狀態(tài)，近似類型的分辨技巧，以及面對不同性格的溝通要點。
同時會貫串每個類型的成長方向，如何有效的突破自我的個性局限，與各品種型的相處
之道，面對不同類型的銷售技巧。
課程大綱：
第一部分：九型性格的概述----形成與發(fā)展
? 九芒星圖的寓意
? 九型人格理論的基礎—起源與發(fā)展
? 九型人格價值---九型人格在識人用人方面的重要性
? 如何學習九型性格?
? 腦、心、腹三中心的探索
? 九型人格的型號描述
? 學習九型人格的專業(yè)操守
第二部分：九型人格型號的識別和區(qū)分
? 九型人格的入門知識
? 九型人格的結(jié)構(gòu)
? 每個型格的性格變化
? 每個型格的性格優(yōu)勢和局限
? 每個型格的性格詳細解析
? 核心價值觀及注意力焦點
? 情緒反應及行為習慣
? 表面特征、典型代表人物
? 視頻解析
? 九型人格的自我認知
? 自我探索---通過導師引導深入內(nèi)心發(fā)現(xiàn)“我是誰”
? 對號入座---學員通過學習發(fā)覺自己的型號特征
? 導師建議---通過與導師對話初步探索自己的性格局限與優(yōu)勢
? 九型性格的表現(xiàn)特征
? 在壓力狀態(tài)下的表現(xiàn)特征
? 在輕松自在狀態(tài)下的表現(xiàn)特征
? 如何推動九種不同的人去獲取更大成功
? 不同型格的區(qū)分特征
根據(jù)每個型號的核心價值觀、注意力焦點、情緒反應、行為習慣、表面特征等判斷不
同型號類型人號碼。
第三部分：九型人格的銷售溝通應用
? 九型人格的內(nèi)心提升之道
? 心智模式突破與自我性格局限超越
? 實踐----九型人格在銷售方面的應用
? 九型人格對自我提升銷售技能的啟示
? 幫您盡快發(fā)現(xiàn)客戶的型號類型，采取不同的銷售策略。
? 洞察不同型格客戶的內(nèi)心真實需求，投其所好進行有效推銷。
? 九型人格的企業(yè)高效溝通之道
? 應用----九型人格在企業(yè)及個人成長中的應用
? 如何與不同性格的領導進行溝通
? 領導如何有效管理不同性格的下屬
? 把不同型格的人安排在不同的崗位上，發(fā)揮最大潛能
? 九型人格的生活應用之道
? 如何運用九型人格打造幸福婚姻
? 如何運用九型人格做好親子教育
培訓對象：
企業(yè)中高層、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售相關(guān)的管理人員及銷售骨干等。
培訓時間：2天/(12—14小時)
講課現(xiàn)場照片：
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