引導(dǎo)式銷售

《引導(dǎo)式銷售》

【課程背景】

只要開(kāi)始永遠(yuǎn)不晚 只要相信 就有可能

做銷售的人都有一個(gè)夢(mèng)想，那就是客戶會(huì)排著隊(duì)主動(dòng)找您買(mǎi)你的產(chǎn)品；現(xiàn)實(shí)往往卻是;很多銷售人員的銷售生涯每天都處在尋找客戶的奔波中。在人們心目中，銷售就是推銷東西，這個(gè)職業(yè)的社會(huì)美譽(yù)度并不高?！白屼N售回歸本源，做有尊嚴(yán)的銷售”讓銷售成為受人尊敬的職業(yè)，每個(gè)銷售人員可以在這個(gè)崗位上優(yōu)雅、健康、富足地生活，是這堂課程的宗旨。

本課程打破傳統(tǒng)銷售思維模式，通過(guò)理論和實(shí)戰(zhàn)分析的授課形式，分析整體成交過(guò)程中如何與客戶建立聯(lián)系、滿足客戶需求、消除客戶異議并且達(dá)成成交的目的，同時(shí)掌握實(shí)戰(zhàn)談判技巧。并且從業(yè)務(wù)人員心態(tài)入手，深入剖析業(yè)務(wù)員的角色，挖掘業(yè)務(wù)員的銷售潛能，提升銷售人員的思維能力和表達(dá)能力。

【授課時(shí)長(zhǎng)】

2天

【課程收益】

提升一線業(yè)務(wù)人員專業(yè)化銷售能力，掌握實(shí)戰(zhàn)技巧

激發(fā)一線業(yè)務(wù)人員的銷售潛能，隨時(shí)保持最佳工作狀態(tài)

把握客戶心理以及性格特征，掌握個(gè)性化溝通與銷售技能

提升一線業(yè)務(wù)人員的談判能力，掌握實(shí)戰(zhàn)談判技巧

【授課對(duì)象】

一線銷售業(yè)務(wù)人員

【課程特色】

講授、案例、討論、發(fā)言、游戲等。

A、講解貼近現(xiàn)實(shí)、通俗易懂；

B、內(nèi)容不空洞、多案例、內(nèi)容細(xì)致化，每個(gè)章節(jié)都有案例；

C、氣氛活躍，寓教于樂(lè)；

【課程大綱】

第一部分　銷售無(wú)邊界，做客戶最好的教練　

1.什么是引導(dǎo)式銷售

1.1什么是引導(dǎo)式銷售

1.2引導(dǎo)式銷售“四步法”

2.引導(dǎo)式銷售的核心：與客戶建立有效關(guān)聯(lián)

2.1 以客戶為中心的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程

2.2 與客戶建立有效關(guān)聯(lián)

3．引導(dǎo)式銷售的本質(zhì)：為客戶提供問(wèn)題的解決方案

3.1 銷售人員問(wèn)題調(diào)查

3.2 解決方案式銷售行為模式

4.引導(dǎo)式銷售的宗旨：與客戶實(shí)現(xiàn)共贏

4.1 PPAM模式也稱為雙贏模式

4.2 制定一個(gè)共贏的銷售計(jì)劃

4.3與客戶建立共贏式的有效關(guān)聯(lián)

4.4 與客戶達(dá)成共贏式的合作協(xié)議

4.5 與客戶進(jìn)行共贏式的維持

5.客戶是用來(lái)愛(ài)的不是用來(lái)對(duì)付的: 客戶滿意度驅(qū)動(dòng)的五個(gè)層次

6. 善于聆聽(tīng)與發(fā)問(wèn)，有效發(fā)現(xiàn)客戶需求

6.1 有效聆聽(tīng)客戶談話

6.2 通過(guò)有力的發(fā)問(wèn)，有效發(fā)現(xiàn)客戶需求

第二部分　銷售自己，與客戶建立信任關(guān)系

1. 給客戶留下良好的第一印象

1.1注重儀容儀表

1.2保持真誠(chéng)自信的微笑

1.3傾聽(tīng)客戶內(nèi)心的聲音

1.4懂得運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)

1.5告別時(shí)留給客戶的最后印象一定要正面

2.以真誠(chéng)和熱情的服務(wù)打動(dòng)客戶:沒(méi)有信任就沒(méi)有交易

3. 先跟后帶，與客戶建立親和關(guān)系

3.1“先跟后帶”的溝通技巧

3.2 “先跟后帶”的溝通策略實(shí)際上是一種”呼應(yīng)”與“引導(dǎo)”的過(guò)程

4．誠(chéng)信營(yíng)銷：誠(chéng)信比技巧更重要

5. 成功營(yíng)銷的秘訣：建立超級(jí)自信

5.1三個(gè)問(wèn)題

5.2運(yùn)用潛意識(shí)，進(jìn)行積極的自我暗示

5.3自信來(lái)自于對(duì)自己、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解

5.4拜訪客戶前做好充分的準(zhǔn)備工作

6.口碑營(yíng)銷：構(gòu)建和經(jīng)營(yíng)自己的品牌效應(yīng)

第三部分　 善于聆聽(tīng)和發(fā)問(wèn)，實(shí)現(xiàn)高效能對(duì)話

1.3F溝通法

1.1 3F溝通

1.2 FOCUS 聆聽(tīng)意圖 —— SPIN 銷售法

2. 引導(dǎo)式提問(wèn)的兩大問(wèn)題

2.1 以開(kāi)放型問(wèn)題挖掘客戶需求

2.2 以封閉式問(wèn)題明確客戶需求

3．有效引導(dǎo)客戶的購(gòu)買(mǎi)意向:將銷售方向有效的引導(dǎo)到自己預(yù)想的方向上來(lái)

4.盡量讓客戶多說(shuō)話

5.銷售人員如何處理客戶的異議

5.1 客戶異議產(chǎn)生的原因

5.2 客戶異議的三種類型

5.3 客戶異議處理的流程

6.蘇格拉底引導(dǎo)法

第四部分　 洞悉客戶的利益需求點(diǎn)，有效挖掘客戶需求

1.客戶關(guān)注的是自己的利益

2.引導(dǎo)和挖掘客戶的潛在需求

3.FABE法則的應(yīng)用

3.1 什么是FABE利益銷售法

3.2 FABE銷售法的應(yīng)用

3.3 FABE銷售法的原則

4.如何有效消除客戶的戒備心理

5.體驗(yàn)式營(yíng)銷;讓客戶參與到你的銷售中來(lái)

第五部分　 把握不同客戶的性格特征，激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望

1.完美型客戶：給客戶呈現(xiàn)完美的解決方案

1.1 完美型客戶的性格特征

1.2 完美型客戶的解決方案

2.成就型客戶：刺激并滿足客戶的購(gòu)買(mǎi)心理

2.1 成就型客戶的性格特征

2.2 成就型客戶的解決方案

3.自我型客戶:克制自己的情緒，以禮相待

3.1自我型 客戶在銷售過(guò)程中的表現(xiàn)

3.2自我型 客戶的解決方案

4.理智型客戶：實(shí)事求是地向客戶介紹產(chǎn)品

4.1理智型 客戶的性格特征

4.2理智型 客戶的解決方案

第六部分　 以客戶為中心，提供有效的解決方案

1.了解客戶需求，提供有針對(duì)性的方案

1.1通過(guò)各種提問(wèn)來(lái)了解客戶的需求

1.2通過(guò)聆聽(tīng)客戶談話來(lái)了解客戶的需求

2.掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，滿足客戶心理訴求

2.1什么是購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)？

2.2客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的核心問(wèn)題，實(shí)際上是客戶在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的“為什么”的問(wèn)題。

3.客戶期望值管理：如何超越客戶期望值

3.1什么是客戶期望值

3.2客戶期望值管理主要包括：

3.3如何超越客戶的期望值

4.為客戶提供個(gè)性化情感服務(wù)方案

4.1 什么是情感營(yíng)銷：

4.2 構(gòu)建完善的情感管理體系

5.運(yùn)用潛意識(shí)的力量

5.1 什么是潛意識(shí)銷售：

5.2 潛意識(shí)銷售技巧：

第七部分　 塑造價(jià)值、提供解決方案

1. 顧客買(mǎi)的是什么

2. 幫助顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定

3. 成交與不成交的原因

4. 成交方法

【課程總結(jié)】

銷售的最高境: 不銷而售，讓銷售更無(wú)形，讓銷售更有尊嚴(yán)，讓銷售的魅力無(wú)處不在！

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