《銀行客戶經(jīng)理營銷與話術提煉技巧》1天

  培訓講師：洪江

講師背景：
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《銀行客戶經(jīng)理營銷與話術提煉技巧》1天詳細內(nèi)容

《銀行客戶經(jīng)理營銷與話術提煉技巧》1天

《銀行客戶經(jīng)理營銷與話術提煉技巧》
課程背景
隨著金融市場的日益競爭和客戶需求的不斷變化，銀行客戶經(jīng)理的角色愈發(fā)顯得重要。他們不僅是銀行與客戶之間的橋梁，更是銀行營銷戰(zhàn)略執(zhí)行的關鍵人物。在這個過程中，營銷話術的運用顯得至關重要。精心提煉的話術能夠幫助客戶經(jīng)理更好地理解客戶需求，建立并維護與客戶之間的信任關系，有效傳達產(chǎn)品的獨特價值，從而促成交易并推動銀行業(yè)務的持續(xù)發(fā)展。
然而，在實際工作中，許多客戶經(jīng)理在話術提煉和運用方面面臨諸多挑戰(zhàn)。他們可能缺乏系統(tǒng)的話術提煉方法，難以針對不同情境和客戶需求靈活調(diào)整話術；或者在異議處理和成交促成等關鍵環(huán)節(jié)上缺乏有效的話術策略，導致營銷效果不盡如人意。
為了幫助銀行客戶經(jīng)理提升營銷話術的運用能力，本課程應運而生。本課程旨在通過系統(tǒng)的理論講解和實戰(zhàn)演練，幫助學員掌握話術提煉的核心技巧和方法，學習在不同銷售場景下如何靈活運用話術，從而提升營銷效果，實現(xiàn)業(yè)務目標。
課程收益
1、提升營銷能力：學員將掌握一套系統(tǒng)、實用的話術提煉方法和技巧，能夠針對不同客戶和銷售情境，靈活運用話術，有效提升營銷效果。
2、增強客戶關系管理能力：通過深入學習KYC原則和客戶細分策略，學員將更擅長建立、維護和深化客戶關系，提高客戶滿意度和忠誠度。
3、提高產(chǎn)品推介效果：學員將學會如何精準傳達產(chǎn)品的獨特價值和競爭優(yōu)勢，運用故事化營銷等技巧，使產(chǎn)品推介更具說服力和吸引力。
4、提升異議處理能力：學員將掌握一套有效的異議處理話術和策略，能夠從容應對客戶提出的各種疑慮和問題，增強營銷過程中的應變能力和說服力。
5、優(yōu)化成交促成技巧：學員將學習如何捕捉成交信號，把握成交時機，運用情感共鳴等話術技巧，提升成交率和客戶滿意度。
課程對象：客戶經(jīng)理、運營主管、網(wǎng)點負責人、柜面人員、等營銷人員。
課時時間：6小時/1天。
課程方式：理論講授+案例分析+互動問答+角色扮演+ 情景模擬。
課程大綱：《銀行客戶經(jīng)理營銷與話術提煉技巧》
一、課程導入
? 銀行客戶經(jīng)理的角色定位與營銷職責
? 話術提煉在提升營銷效果中的關鍵作用
二、客戶經(jīng)理的核心營銷技能
1、市場趨勢分析與目標客戶群的精準識別
2、產(chǎn)品獨特賣點與競爭優(yōu)勢的清晰傳達
3、客戶關系管理：建立、維護與深化策略
三、客戶洞察與深層次需求分析
1、KYC（了解你的客戶）原則的深度應用
2、客戶需求挖掘：從顯性到隱性的全面探索
3、客戶細分策略與差異化服務提供
四、營銷話術基礎與提煉模型
1、話術在營銷溝通中的核心作用
2、高效話術的關鍵要素與特點
3、話術提煉的系統(tǒng)方法與步驟
4、話術提煉模型：
情境模型： 根據(jù)不同的銷售情境（如新客戶開發(fā)、老客戶維護、產(chǎn)品推介等）提煉相應的話術。
問題-解決模型： 針對客戶可能提出的問題或疑慮，設計解答話術，強調(diào)解決方案與產(chǎn)品優(yōu)勢。
情感共鳴模型： 結(jié)合客戶的情感需求（如安全感、歸屬感、成就感等），設計能夠引起客戶共鳴的話術。
故事化模型： 通過講述與產(chǎn)品相關的故事或案例，增強話術的吸引力和說服力。
五、信任建立與破冰開場白設計
1、基于模型提煉設計引人入勝的開場白
2、信任建立的心理學原理與實操技巧
3、實戰(zhàn)模擬：開場白與信任建立話術的實際運用
六、需求激發(fā)與產(chǎn)品介紹
1、客戶需求激發(fā)的技巧與實例，結(jié)合情境和問題-解決模型
2、產(chǎn)品特點與優(yōu)勢的提煉與呈現(xiàn)，運用故事化模型
3、個性化產(chǎn)品推薦的話術設計
七、異議處理與話術應對
1、客戶異議的類型與原因分析
2、異議處理原則與技巧，結(jié)合問題-解決模型和情感共鳴模型
3、實戰(zhàn)演練：異議處理話術的設計與運用
八、成交促成與后續(xù)跟進
1、成交信號的識別與把握時機
2、成交促成的話術與技巧，結(jié)合情境模型和情感共鳴模型
3、后續(xù)跟進的策略與話術設計
九、多場景下話術提煉與綜合運用
1、不同場景下開場白與初步溝通話術
2、產(chǎn)品推介與比較優(yōu)勢闡述的話術提煉
3、異議處理與信任深化的話術策略
4、成交后客戶維護與增值服務話術
十、課程總結(jié)與前瞻
1、關鍵知識點回顧與總結(jié)，強調(diào)話術提煉在營銷中的戰(zhàn)略地位
2、銀行業(yè)營銷未來發(fā)展趨勢中的創(chuàng)新應用與挑戰(zhàn)應對

 

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