《銀行對公大客戶營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計》

  培訓(xùn)講師:陶璐

講師背景:
陶璐老師銀行新金融實戰(zhàn)專家對公營銷實戰(zhàn)專家18年銀行對公業(yè)務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗吉林省融資擔保行業(yè)技能大賽評委一汽集團、上沅國有資本特邀講師吉林大學(xué)工商管理碩士現(xiàn)任:渤海銀行長春分行丨交易銀行部總經(jīng)理曾任:興業(yè)銀行長春分行丨汽車金融中心主任、國內(nèi)貿(mào)易融 詳細>>

陶璐
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《銀行對公大客戶營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計》詳細內(nèi)容

《銀行對公大客戶營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計》

銀行對公大客戶營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計

課程背景:
在銀行業(yè)充分競爭、高度內(nèi)卷的背景下,大客戶無疑是銀行對公業(yè)務(wù)營銷中的重中之
重。隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的發(fā)展以及銀行業(yè)競爭的加劇,客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的
競爭焦點之一,同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移,誰擁有
客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶,誰便能擴大市場份額,進而能夠占領(lǐng)競爭的制高點并在激烈
的市場競爭中取得勝利。
對公大客戶作為銀行對公資產(chǎn)、負債和投行等業(yè)務(wù)的重要來源渠道,以及對公業(yè)務(wù)營
收和利潤的重要來源渠道,其營銷服務(wù)水平的高低直接影響到大客戶的忠誠度和貢獻度
。然而,在實際工作中,銀行基層機構(gòu)常常面臨諸多困惑,如對公大客戶的特點、需求
,大客戶營銷服務(wù)的誤區(qū),以及金融服務(wù)方案的基本內(nèi)容和制定邏輯等。因此,提升對
公客戶經(jīng)理在大客戶營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計方面的能力顯得尤為重要。
本課程旨在幫助對公客戶經(jīng)理全面提升在大客戶營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計方面的能力
,從對公大客戶的特點及營銷難點出發(fā),結(jié)合營銷原則、營銷策略和營銷目標,附以實
戰(zhàn)案例為借鑒,進而提升營銷技巧以及金融服務(wù)方案制作和展示,從而實現(xiàn)對公大客戶
綜合能力的全面提升,以更好地應(yīng)對銀行業(yè)競爭的挑戰(zhàn),提升銀行的市場份額和競爭力
。


課程收益:
1.
深入理解大客戶特點:深入理解對公大客戶的特點和大客戶營銷的重要性和特點,認識
到大客戶在銀行對公業(yè)務(wù)中的核心地位。
2.
提升營銷與服務(wù)技能:通過案例式、情景式的講授,實現(xiàn)大客戶營銷、金融服務(wù)方案設(shè)
計、大客戶溝通技巧等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能提升,使其能夠更好地滿足大客戶的需求,提升
客戶滿意度和忠誠度。
3.
完善知識體系:完善知識體系和能力圖譜,包括宏觀經(jīng)濟分析、金融政策解讀、供應(yīng)鏈
金融理解與應(yīng)用等,使其能夠更全面、更專業(yè)地應(yīng)對大客戶營銷的挑戰(zhàn)。
4.
增強實戰(zhàn)能力:通過小組討論、案例分享等方式,增強實戰(zhàn)能力,使其能夠在實際工作
中靈活運用所學(xué)知識,制定并實施有效的金融服務(wù)方案,提升大客戶的貢獻度和銀行的
競爭力。

課程時間:2天,6小時/天
課程對象:要面向商業(yè)銀行的對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、支行行長、對公業(yè)務(wù)部門總經(jīng)理等
課程方式:主題講授+案例研討+學(xué)員分享+落地工具+頭腦風暴

課程大綱
第一講:對公大客戶對于銀行的重要性及其營銷特點
一、時代背景
1. 市場形勢:最新國家政策政策分析及對市場的影響
2. 社會貢獻度:大客戶在經(jīng)濟發(fā)展中的核心作用
二、銀行盈利要求
1. 資產(chǎn)貢獻
2. 負債貢獻
3. 客戶數(shù)貢獻
4. 營收貢獻
5. 產(chǎn)品覆蓋率貢獻
三、對公大客戶的特點
1. 體量大:資產(chǎn)、營收等規(guī)模較大
2. 背景強:多為央企(含子公司)、大型國企或頭部民企
3. 分布廣:行業(yè)分布或分子公司所在區(qū)域分布廣
4. 管理嚴:管理規(guī)范、參與層級多
5. 需求大:融資需求量大、結(jié)算量大、業(yè)務(wù)機會多
四、對公大客戶的營銷痛點
小組互動:在營銷大客戶過程中遇到的困難及處理方式,以組為單位,每組發(fā)言5分
鐘。
1. 競爭大:多家金融機構(gòu)競相爭取
2. 高冷范:優(yōu)質(zhì)客戶高高在上,不缺少合作銀行
3. 難搞定:對金融產(chǎn)品和服務(wù)要求高,追求創(chuàng)新
4. 議價強:客戶議價空間大,影響銀行收益
5. 關(guān)系雜:領(lǐng)導(dǎo)介入仍難推動合作


第二講:大客戶營銷布局及策略
一、大客戶營銷原則:“一堅持”、“三拒絕”原則
1. “一堅持”:堅持做到綜合收益最大化
2. “三拒絕”:拒絕無效益、無底線、無策略的合作
1)拒絕“上趕著不是買賣”
2)拒絕“賠錢賺吆喝”
3)拒絕“無底線合作”
二、大客戶營銷布局:制定作戰(zhàn)計劃
1. 制定走訪計劃
1)首次走訪時間
2)二次走訪時間
3)拜訪領(lǐng)導(dǎo)
4)走訪人員
2. 制定合作計劃
1)敲定合作意向后到形成服務(wù)方案
2)方案反饋
3)方案中每項內(nèi)容落地形成時間表
4)按期跟進進度
3. 制定業(yè)績計劃
1)跟進客戶體量
2)預(yù)估存款、貸款、合作產(chǎn)品、營收
3)設(shè)定業(yè)績目標
三、大客戶營銷策略:打造“差異化”標簽
1. 轉(zhuǎn)化策略
1)硬件向軟件的轉(zhuǎn)化
2)內(nèi)核向外延的轉(zhuǎn)化
3)功能向情感的轉(zhuǎn)化
4)實物向想象的轉(zhuǎn)化
5)有形向無形的轉(zhuǎn)化
2. 教化策略:潛移默化,建立信任
3. 標簽化策略:打造獨特心智標簽
案例:某股份制銀行客戶經(jīng)理通過打造個人差異化標簽從銷冠成長為副行長的進階之路


第三講:對公大客戶營銷技巧及實戰(zhàn)案例
互動提問:
1. 對公營銷人員,天賦重要,還是后天的努力重要?
2. 大客戶營銷,關(guān)系重要,還是專業(yè)重要?
一、大客戶營銷進攻路徑場景分析
案例拆解:某集團尋求合作銀行,行領(lǐng)導(dǎo)指派業(yè)務(wù)一部負責,并提及已有市里領(lǐng)導(dǎo)打過
招呼。但業(yè)務(wù)一部跟進發(fā)現(xiàn),客戶合作意愿不強,原因是什么?
場景一:財務(wù)人員與客戶高層“一條心”的進攻路徑
場景二:財務(wù)人員與客戶高層“貌合神離”的進攻路徑
場景三:上級不插手的進攻路徑
場景四:下級不聽話的進攻路徑
二、對接大客戶營銷技巧
小組互動:首次拜訪某國企集團客戶,應(yīng)該開展哪些話題?
1. 準備
1)預(yù)約時間
2)人員安排
3)面談話題
4)提前了解客戶基本情況
5)提前預(yù)備一稿初步合作方案
2. 介紹
1)銀行介紹
2)自我介紹
3. 傾聽
4. 互動
5. 觀察
1)客戶對于合作意向的反應(yīng)
2)客戶對于服務(wù)方案的反應(yīng)
3)客戶對于推進安排的反應(yīng)
案例:客戶經(jīng)理小王的走訪客戶失敗、部門負責人李總力挽局面的案例
三、大客戶的日常維護
1. 得到認可、建立信任
互動討論:對公大客戶的日常管理都包括什么?
2. 日常管理
1)業(yè)務(wù)方面:貸后管理、日常結(jié)算、交叉營銷、深度挖掘需求、上下游產(chǎn)業(yè)鏈拓展
2)關(guān)系維護方面:人文關(guān)懷、聯(lián)絡(luò)感情
案例:關(guān)于一個產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)的“由點到面、深耕細作”深度合作案例

第四講:對公大客戶金融服務(wù)方案設(shè)計
一、設(shè)計原則
1. 體現(xiàn)差異化
2. 體現(xiàn)共贏
3. 體現(xiàn)專業(yè)和優(yōu)勢
4. 體現(xiàn)強落地性
二、呈現(xiàn)原則
1. 目標明確
2. 思路清晰
3. 表達精煉
4. 規(guī)劃到位
案例:某銀行為央企客戶出具的金融服務(wù)方案,在客戶的金融合作招標會上脫穎而出
三、構(gòu)成要素
1. 基本信息
2. 銀行簡介
3. 客戶需求
4. 解決方案
5. 效果評價
6. 服務(wù)承諾
四、流程步驟
1. 獲取客戶需求
2. 設(shè)計產(chǎn)品
3. 方案撰寫
4. 方案呈現(xiàn)
5. 進程規(guī)劃
6. 事后評估

 

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