攻心為上--銷售談判實戰(zhàn)技巧

  培訓講師：蕭金城

講師背景：
蕭金城老師商業(yè)模式創(chuàng)新導師招商系統(tǒng)咨詢顧問社交新零售模式設計師互聯(lián)網(wǎng)＋商業(yè)思維創(chuàng)新專家文鵬企業(yè)管理咨詢公司創(chuàng)始人蕭老師連續(xù)10年創(chuàng)業(yè)，3家公司創(chuàng)始人，天使投資人，目前投資16家創(chuàng)業(yè)型公司，擁有17年企業(yè)咨詢培訓經(jīng)驗，直接輔導企業(yè)100多家， 詳細>>

蕭金城
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攻心為上--銷售談判實戰(zhàn)技巧詳細內容

攻心為上--銷售談判實戰(zhàn)技巧

攻心為上--銷售談判實戰(zhàn)技巧
課程背景：
企業(yè)在銷售過程中因缺乏銷售談判技巧造成訂單或合同損失占企業(yè)經(jīng)營成本的68%。
在現(xiàn)實中，企業(yè)銷售談判更多是建立在以價格為基礎上，因此雙方的合作充滿懸念，從
而使企業(yè)高層管理者對銷售談判技巧的高度重視。正確掌握有效的銷售談判原則和技巧
，不但使企業(yè)銷售業(yè)績明顯增長，也能增強企業(yè)的長期經(jīng)營穩(wěn)健的信心。知己知彼才能
百戰(zhàn)不殆，本課程將助您成為銷售談判高手！
課程主講：蕭金城
課程收益：
1、銷售人員對銷售心理學和談判心理學的理解
2、銷售人員對銷售布局與談判布局的能力提升
3、銷售人員對常用的銷售心理學與談判策略的運用能力
4、銷售人員識別對手銷售和談判策略的能力
課程對象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、資深銷售人員、客服人員、采購人員等
授課方式：理論講授＋案例體驗＋提問互動＋分組討論＋總結提升
課程時間：一天（6小時）
課程大綱：
一 談判前的準備
前期資料的收集
2、現(xiàn)場信息的收集
3、目標位的確立
4、地點、服裝
5、談判手搭配
二 職業(yè)談判手的標志
1、容易讓人喜歡（和惡人搭配）
2、懂得雙贏
三 談判的階段性工作
計劃與準備階段、面談階段、后續(xù)收尾階段
愛達模式：注意-興趣-欲望-行動
四 行為心理學分析
1、行為心理學分析的定義、范疇和特點
2、行為心理學分析的分類：開放式、消極式、中性式
3、觀察判斷：眼部、手、臂膀 腳與腿、軀體與身體
4、銷售人員行為心理學分析的使用技巧
5、情緒管理
五 談判中的傾聽技巧
鼓勵式重復
2、不打斷別人
3、內容與形式的雙重性
4、帶著暗示的身體語言
六 談判中的表達技巧
假設推進法-跳躍技術
2、積極的誘問
3、 二選一
4、“是”原則
5、 重復的技巧
6、新“合一架構”
7、堅決而不是服從
8、你清楚我含糊
七 談判技巧
不可接受對方的第一次出價!
2、適當開高價+退讓策略
3、擠牙膏
4、沉默的推土機!
5、保留籌碼!
6、利益放大鏡--要求回報!
7、上級策略!
8、時間鎖!
9、好人惡人
10、放棄策略
11、利用他人成交資料
12、反悔策略
13、前付式推進法
14 、合理利用信息

 

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