《中收利器——基金銷售核心能力提升班》

中收利器——基金銷售核心能力提升班
課程背景：
隨著全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的復(fù)雜多變，金融市場(chǎng)波動(dòng)性加劇，銀行理財(cái)經(jīng)理在為客戶推薦基金產(chǎn)品時(shí)面臨更大的不確定性，需要更強(qiáng)的市場(chǎng)分析和風(fēng)險(xiǎn)管理能力。
而隨著居民財(cái)富的增長(zhǎng)和理財(cái)意識(shí)的提升，客戶對(duì)基金產(chǎn)品的需求越來(lái)越多樣化，不僅關(guān)注收益，還注重風(fēng)險(xiǎn)控制和個(gè)性化服務(wù)。
基金持續(xù)下跌，市場(chǎng)不確定性加強(qiáng)，已經(jīng)持有基金的客戶關(guān)心該不該賣，手里有資金的客戶關(guān)心該不該買，而面對(duì)不確定性的市場(chǎng)，理財(cái)經(jīng)理普遍覺(jué)得糾結(jié)，不清楚該如何著手梳理，如何做好基金投資。
本課程旨在解決理財(cái)經(jīng)理的困惑，指導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理用基金幫客戶做好綜合理財(cái)規(guī)劃?；饦I(yè)務(wù)是典型的連續(xù)性業(yè)務(wù)，每一個(gè)操作建議都對(duì)未來(lái)的基金銷量和基金業(yè)務(wù)開展有至關(guān)重要的影響。通過(guò)這門課程的學(xué)習(xí)，帶理財(cái)經(jīng)理克服基金難題：如何選擇基金；基金的講解；基金的營(yíng)銷；不同市場(chǎng)下基金客戶的維護(hù)。
課程收益：
● 解決理財(cái)經(jīng)理在基金銷售與服務(wù)中的困惑，提供系統(tǒng)性的基金選擇與評(píng)估方法
● 提升理財(cái)經(jīng)理在基金講解與營(yíng)銷方面的技巧，使其能夠更有效地與客戶溝通
● 教授理財(cái)經(jīng)理如何在不同市場(chǎng)環(huán)境下維護(hù)基金客戶，提高客戶滿意度
● 增強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理的自信心，通過(guò)實(shí)踐訓(xùn)練，提升其后續(xù)基金銷售與客戶服務(wù)能力
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理主管、理財(cái)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等
授課方式：講師講授、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)
課程工具：《基金銷售基礎(chǔ)能力評(píng)測(cè)表》《風(fēng)評(píng)標(biāo)問(wèn)句延伸》《KYC地圖》《異議問(wèn)題九宮格》《基金定投輔助材料》《單筆投資100萬(wàn)對(duì)比定投存到100萬(wàn)分析》
課程大綱
互動(dòng)：基金銷售基礎(chǔ)能力評(píng)測(cè)表
第一講：認(rèn)識(shí)基金市場(chǎng)
探討：基金營(yíng)銷的原因；基金銷售中遇到的問(wèn)題？
一、推廣基金業(yè)務(wù)，共贏財(cái)富管理大時(shí)代
1. 對(duì)客戶：資產(chǎn)增值、分散風(fēng)險(xiǎn)、專業(yè)管理
2. 對(duì)個(gè)人：增加收入、提升專業(yè)、增進(jìn)關(guān)系
3. 對(duì)機(jī)構(gòu)（銀行或其他）：增加銀行中收、滿足客戶需求、優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)
二、基金——資產(chǎn)配置的重要環(huán)節(jié)
1. 當(dāng)前市場(chǎng)背景
1）房住不炒背景下，房產(chǎn)已不是客戶配置重點(diǎn)
2）監(jiān)管引導(dǎo)直接融資占比逐漸提升
3）我國(guó)權(quán)益類資產(chǎn)配置比例離發(fā)達(dá)國(guó)家有距離
2. 基金市場(chǎng)及公募二十年
數(shù)據(jù)解讀：《公募基金20年專題報(bào)告》顯示，近19年偏股型基金年化收益率為16.18%，投資者持有基金3年賺錢概率接近80%。
——我國(guó)權(quán)益類資產(chǎn)配置發(fā)展空間很大，前途光明，道路曲折。
第二講：基金營(yíng)銷難點(diǎn)與要點(diǎn)
一、基金營(yíng)銷的難題
1. 不懂：基金基礎(chǔ)知識(shí)不足——如何選擇基金，如何講解基金？
2. 不會(huì)也不敢：對(duì)基金市場(chǎng)行情把握不好——如何切入基金產(chǎn)品？市場(chǎng)差該不該配置基金？客戶持有基金跌了還敢營(yíng)銷基金么？
3. 不足：基金營(yíng)銷能力不足——對(duì)客戶的了解不夠、基金促成能力不足。
二、基金營(yíng)銷四大能力
1. 挖掘能力
2. 影響能力
3. 促成能力
4. 深挖能力
三、基金營(yíng)銷突破的5大關(guān)鍵要素
要素1. 精準(zhǔn)營(yíng)銷KYC
要素2. 制定營(yíng)銷策略
要素3. 資產(chǎn)配置與產(chǎn)品
要素4. 營(yíng)銷促成
要素5. 售后信心建立
第三講：基金營(yíng)銷售前：做好分析了解客戶
一、市場(chǎng)分析
1. 市場(chǎng)分析快速溝通4層面
1）政策面：領(lǐng)導(dǎo)層的方向
2）基本面：經(jīng)濟(jì)循環(huán)
3）資金面：資金移動(dòng)，聰明的資金在哪里
4）消息面：學(xué)會(huì)判斷利多？利空？
案例，近期的降息？
互動(dòng)問(wèn)題1：基本面不好，可以買基金么？
互動(dòng)問(wèn)題2：政策面不錯(cuò)，基金會(huì)漲么？
2. 分析宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境
1）經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：GDP增長(zhǎng)、通貨膨脹、利率水平、匯率波動(dòng)……
2）經(jīng)濟(jì)政策：財(cái)政政策、貨幣政策、產(chǎn)業(yè)政策……
3. 分析經(jīng)濟(jì)周期與基金市場(chǎng)表現(xiàn)：復(fù)蘇期→繁榮期→衰退期→蕭條期
4. 分析行業(yè)
1）行業(yè)分類與特點(diǎn)：傳統(tǒng)行業(yè)vs新興行業(yè)、周期性行業(yè)vs非周期性行業(yè)
2）行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
a技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)
案例：人工智能的發(fā)展
b政策導(dǎo)向
c市場(chǎng)需求變化
案例：董宇輝的價(jià)值提升
3）企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力分析
案例：護(hù)城河
5. 分析市場(chǎng)情緒
1）投資者情緒的衡量指標(biāo)：成交量、換手率、新開賬戶數(shù)
2）市場(chǎng)情緒對(duì)基金投資的影響
a追漲殺跌心理
b羊群效應(yīng)
2）如何引導(dǎo)投資者理性看待市場(chǎng)情緒
演練：市場(chǎng)分析一頁(yè)通，如何專業(yè)的說(shuō)市場(chǎng)？前提：講個(gè)客戶聽得懂的故事。
總結(jié)：什么樣的市場(chǎng)更適合基金投資？
二、客戶分析
1. 客群的精準(zhǔn)分析與營(yíng)銷
1）家庭主婦客群
2）企業(yè)中高管客群3）退休群體
4）銀行定存大客戶
5）想做財(cái)務(wù)規(guī)劃
6）有經(jīng)驗(yàn)投資者
2. 客戶KYC
案例：不要急于把魚送到客戶的門口
1）挖掘客戶需求
關(guān)鍵點(diǎn)：客戶的資產(chǎn)背景與基本情況、客戶過(guò)往的投資經(jīng)驗(yàn)、客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受度、客戶的資金安排、客戶的資產(chǎn)分布
2）客戶的喜好——偏好行業(yè)主題基金還是？
工具：風(fēng)險(xiǎn)評(píng)測(cè)問(wèn)卷、KYC地圖
演練：李女士，46歲，企業(yè)高管，其他信息由扮演者假定，需要理財(cái)經(jīng)理KYC獲得。要求演示從KYC到市場(chǎng)溝通的過(guò)程。
提示：做好客戶的預(yù)期管理很重要
案例：2000萬(wàn)資產(chǎn)的客戶投資300萬(wàn)固收+虧損5%，為何生氣上門找理財(cái)經(jīng)理？
三、基金分析
1. 基金基礎(chǔ)知識(shí)必會(huì)
解析：理財(cái)、股票、基金
1）基金特點(diǎn)：專業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)分散、門檻低
2）常見基金類型：指數(shù)基金、股票基金、貨幣基金、債券基金、混合基金、QDII基金
a貨幣基金：余額寶其實(shí)就是貨幣基金
場(chǎng)景應(yīng)用：用余額寶和客戶切入
b指數(shù)基金：巴菲特說(shuō)指數(shù)基金是最適合普通人的產(chǎn)品
c QDII基金：可以幫我們配置全球
3）基金凈值解析
——1元和4元的基金，哪個(gè)更值得買？
5）基金常見費(fèi)用
6）基金分紅
——基金分紅，我們?cè)趺春涂蛻魷贤ǎ?br /> 2. 如何挑選基金
1）挑選基金的4433法則
2）挑選基金的參考網(wǎng)站和數(shù)據(jù)：晨星網(wǎng)、天天基金、東方choice等等
3）查看基金持倉(cāng)
——客戶想買投資某公司股票的基金，我們應(yīng)該怎么選擇適合的基金呢？
案例演練：現(xiàn)場(chǎng)挑選1只股票基金，并說(shuō)明選擇原因
3. 一次性投資還是基金定投？
提問(wèn)：什么時(shí)候適合一次性投資
1）克服貪婪與恐懼——小定投，幫大忙
2）克服情緒如過(guò)山車
3）微笑曲線——讓客戶笑到最后
——總結(jié)：?jiǎn)喂P+定投，更能幫助客戶
4. 基金組合配置，助你更好的服務(wù)客戶
理念溝通：?jiǎn)我划a(chǎn)品客戶流失率50%，資產(chǎn)配置組合后客戶流失率15%
1）核心+衛(wèi)星法構(gòu)建組合
2）股債平衡法構(gòu)建組合
3）組合動(dòng)態(tài)平衡
第四講：售中：如何幫客戶配置基金
一、基金的營(yíng)銷
1. 講解基金——FABE
案例分析：FABE原則講解基金產(chǎn)品
2. 營(yíng)銷流程：篩選客戶-邀約客戶-挖掘客戶需求-KYC了解客戶需求-FABE匹配客戶需求
練習(xí)：生成自己的基金一頁(yè)通邏輯
案例演練：選擇行里近期熱銷基金產(chǎn)品
二、基金營(yíng)銷中的5大常見異議及處理
異議1. 買了基金還虧著呢
異議2. 買基金不如買股票
異議3. 基金風(fēng)險(xiǎn)高
異議4. 基金太復(fù)雜
異議5. 現(xiàn)在市場(chǎng)差
溝通技巧：先認(rèn)同-邊梳理-想對(duì)策
演練：退休的王太太，曾經(jīng)買過(guò)基金虧損，不愿意再買基金，做好異議問(wèn)題處理
第五講：售后：定期基金檢視維護(hù)
一、做好持有基金客戶的售后服務(wù)
1. 客戶服務(wù)需求分析
2. 定期基金檢視
1）主動(dòng)監(jiān)控客戶盈利虧損幅度
2）基金分紅
3）基金經(jīng)理變更反饋提醒
3. 基金檢視報(bào)告
頻率：大客戶按季度，小客戶按年
二、風(fēng)險(xiǎn)事件下，如何面對(duì)客戶
情況1. 盈利
情況2. 微賺
情況3. 虧損
情況4. 套牢
——總結(jié)：理財(cái)顧問(wèn)養(yǎng)成記：專業(yè)、用心、情緒穩(wěn)定

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