重點(diǎn)行業(yè)特征分析&授信營(yíng)銷(xiāo)策略—“專(zhuān)精特新”企業(yè)研判與授信拓展實(shí)務(wù)

戚老師課綱 1：重點(diǎn)行業(yè)特征分析&授信營(yíng)銷(xiāo)策略
——“專(zhuān)精特新”企業(yè)研判等與授信拓展實(shí)務(wù)
重點(diǎn)行業(yè)課題
行業(yè)研判的主要內(nèi)容
“專(zhuān)精特新”
企業(yè)研判與金 融服務(wù)解決方 案 實(shí) 務(wù) ( 約 3-4H)
1.我國(guó)“專(zhuān)精特新”企業(yè)的政策背景
2.政策全面扶持，加快中小企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展
3.中央、地方政府安排財(cái)政資金獎(jiǎng)補(bǔ)專(zhuān)精特新“小巨人”企業(yè)
4.北交所賦能專(zhuān)精特新中小企業(yè)的發(fā)展
5.創(chuàng)新型中小企業(yè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、“專(zhuān)精特新”認(rèn)定與梯度培育
6.紓困解難，“專(zhuān)精特新”企業(yè)的政策環(huán)境有望再優(yōu)化
7.專(zhuān)精特新“小巨人”企業(yè)主要特點(diǎn)、發(fā)展機(jī)遇與發(fā)展趨勢(shì)
8.銀行服務(wù)各類(lèi)專(zhuān)精特新“小巨人”企業(yè)的業(yè)務(wù)指引與授信切入 策略選擇
9.知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押融資、業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)與營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注點(diǎn)
10.專(zhuān)精特新“小巨人”企業(yè)是未來(lái)發(fā)展上市的重點(diǎn)
11.專(zhuān)精特新“小巨人”企業(yè)客群金融服務(wù)解決方案
12.如何快速甄選擬上市公司的行業(yè)、客戶
科技型企業(yè)特 征分析與授信 營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)
(約 4H)
1.瞪羚企業(yè)認(rèn)定范圍、呈現(xiàn)顯著的區(qū)域聚集特征
2.瞪羚企業(yè)發(fā)展政策與設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
3.瞪羚企業(yè)的行業(yè)分布與制造業(yè)特征
4.瞪羚企業(yè)融資存在的問(wèn)題與金融支持政策梳理
5.瞪羚企業(yè)良好成長(zhǎng)性吸引了金融機(jī)構(gòu)的積極對(duì)接
6.賽迪科創(chuàng)獨(dú)角獸百?gòu)?qiáng) (2022) 城區(qū)分布
7.未來(lái)產(chǎn)業(yè)已來(lái)？全國(guó)開(kāi)始布局未來(lái)工廠
8.全國(guó)獨(dú)角獸企業(yè)規(guī)模、主要聚集區(qū)域
9.我國(guó) 50 家燈塔工廠實(shí)現(xiàn)“燈塔經(jīng)驗(yàn)”跨行業(yè)復(fù)制
10.科技型企業(yè)主要特點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)特征、審查審批要點(diǎn)
11.科技型企業(yè)“四先四后”信貸審查審批思路與核心方法
12.怎樣以最快的速度找到優(yōu)秀的公司、如何快速甄選擬上市的 科技型企業(yè)
13.商投行思維授信拓展策略建議
數(shù)字經(jīng)濟(jì)行業(yè)
研判及授信拓
展策略 (約
1H)
1.數(shù)字化，未來(lái) 10 年最大的確定性
2.數(shù)字經(jīng)濟(jì)“四化”框架、數(shù)字產(chǎn)業(yè)化是數(shù)字經(jīng)濟(jì)的核心產(chǎn)業(yè)
3.制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心是什么？制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型常見(jiàn)困 境？
4.數(shù)字化工廠的八大場(chǎng)景、三大創(chuàng)新模式
5.數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下企業(yè)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
6.行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)提示、優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別方法
供應(yīng)鏈金融產(chǎn)
品綜合營(yíng)銷(xiāo)策 略 (約 6H)
1.供應(yīng)鏈金融特點(diǎn)與流貸的主要區(qū)別
2.適合做供應(yīng)鏈金融的行業(yè)及供應(yīng)鏈金融模式
3.我國(guó)供應(yīng)鏈金融的市場(chǎng)規(guī)模與未來(lái)趨勢(shì)
4.應(yīng)收賬款融資模式、產(chǎn)品流程及權(quán)利擔(dān)保緩釋設(shè)計(jì)要點(diǎn)
5.預(yù)付賬款融資產(chǎn)品流程、權(quán)利擔(dān)保及設(shè)計(jì)要點(diǎn)
6.貨押融資模式的產(chǎn)品流程、權(quán)利擔(dān)保及設(shè)計(jì)要點(diǎn)
7.保理業(yè)務(wù)融資產(chǎn)品流程、權(quán)利擔(dān)保及設(shè)計(jì)要點(diǎn)
8.保函業(yè)務(wù)產(chǎn)品流程、權(quán)利擔(dān)保及設(shè)計(jì)要點(diǎn)
9.供應(yīng)鏈金融的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及授信管理原則
10.做實(shí)動(dòng)產(chǎn)和權(quán)利擔(dān)保登記工作，護(hù)航供應(yīng)鏈金融的健康
11.借助區(qū)塊鏈有效解決供應(yīng)鏈金融的痛點(diǎn)
12.透過(guò)虛假貿(mào)易背景案例反觀貿(mào)易融資盡職調(diào)查要點(diǎn)
13.同業(yè)供應(yīng)鏈金融的展業(yè)模式分享
14.特定行業(yè)專(zhuān)屬供應(yīng)鏈金融展業(yè)模式分享
制造業(yè)固定資 產(chǎn)項(xiàng)目貸款評(píng) 估實(shí)務(wù)與審查
要點(diǎn) (約
9.5H)
1.如何評(píng)估固定資產(chǎn)項(xiàng)目的可行性？項(xiàng) 目可行性評(píng)估的主要內(nèi) 容及盡調(diào)方法？
2.如何進(jìn)行生產(chǎn)成本的估算？企業(yè)在編制財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)時(shí)，哪些方面 有統(tǒng)一規(guī)定？
3.如何估算投資項(xiàng)目中所需流動(dòng)資金？如何進(jìn)行銷(xiāo)售收入的估 算？案例：項(xiàng)目實(shí)際經(jīng)濟(jì)效益與最初預(yù)期差別較大怎么辦？
4.如何進(jìn)行盈虧平衡及敏感性分析？
5.審批制、核準(zhǔn)制和備案制都適用于什么樣的項(xiàng)目？
6.實(shí)務(wù)中，哪些屬于差異較大的情況？何謂“重大變化”？又該 怎么辦？
7.項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估主要包括哪些方面？
8.如何進(jìn)行制造業(yè)融資項(xiàng)目的合規(guī)性審查？
9.固定資產(chǎn)貸款項(xiàng)目合規(guī)性審批手續(xù)關(guān)注要點(diǎn)
10.如何審核項(xiàng)目貸款的資本金及自有資金到位？
11.什么樣的項(xiàng)目和背景才可以做項(xiàng)目前期貸款？
12.項(xiàng)目資本金與債務(wù)融資的比例關(guān)系？怎樣完善授信方案？
13.銀行對(duì)固貸的發(fā)放和支付審核要求？ 固定資產(chǎn)貸款資金支付 的“雷區(qū)”有哪些？如何審查項(xiàng)目貸款的工程進(jìn)度證明材料？
14.如何審查分析固貸項(xiàng)目的償債能力？
15.光伏行業(yè)項(xiàng)目投建審查的關(guān)注點(diǎn)?光伏電站項(xiàng)目審查要點(diǎn)？
16.風(fēng)力發(fā)電、風(fēng)電設(shè)備制造行業(yè)項(xiàng)目投建審查的關(guān)注點(diǎn)?
優(yōu)質(zhì)客戶挖掘
技巧及拓展方
案設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)
(約 6H)
1.優(yōu)質(zhì)客戶的貸前臻選、需求挖掘方法
2.快速理清不同行業(yè)公司的所屬行業(yè)，確定審查、分析套路
3.識(shí)別有效客戶、臻選優(yōu)質(zhì)客戶的調(diào)查要點(diǎn)、技巧
4.判斷企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中什么位置？原料優(yōu)勢(shì)--技術(shù)優(yōu)勢(shì)-渠道優(yōu) 勢(shì)-價(jià)格優(yōu)勢(shì)
5.設(shè)計(jì)綜合服務(wù)方案的技巧，增強(qiáng)客戶的黏度與滿意度
6.提高貸款通過(guò)率的發(fā)起報(bào)告撰寫(xiě)實(shí)務(wù)
7.貸時(shí)審查、貸后管理及后續(xù)需求挖掘
8.如何善用“消息樹(shù)”、巧用“利器”，破解信息不對(duì)稱(chēng)難題
公司客戶授信
產(chǎn)品匹配和方
案設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)
(約 5H)
1.綜合客戶經(jīng)營(yíng)需求提供適需授信品種，短期授信及供應(yīng)鏈金融 期限匹配，企業(yè)流動(dòng)資金授信需求量測(cè)算
2.流貸常常會(huì)跑偏、適于勾引優(yōu)質(zhì)客戶建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系
3.集團(tuán)客戶授信的難點(diǎn)，審查授信用途時(shí)必須要問(wèn)的六個(gè)問(wèn)題
4.契合產(chǎn)業(yè)鏈特點(diǎn)匹配貿(mào)易融資和供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品？
5.適合做供應(yīng)鏈金融的行業(yè)及供應(yīng)鏈金融模式
6.供應(yīng)鏈金融、貿(mào)易融資及短貸的區(qū)別
7.供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控七大手段
8.中長(zhǎng)期固貸項(xiàng)目貸款的敘做實(shí)務(wù)，根據(jù)客戶項(xiàng)目的中長(zhǎng)期需求 提供固定資產(chǎn)貸款品種
9.項(xiàng)目資本金與債務(wù)融資的比例關(guān)系
10.如何審查分析項(xiàng)目貸款的項(xiàng)目?jī)攤芰Γ?br /> 11.哪些項(xiàng)目是高風(fēng)險(xiǎn)的投資項(xiàng)目？
12.并購(gòu)貸款是銀行體系唯一能夠支持股權(quán)融資的信貸產(chǎn)品
13.并購(gòu)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估需要關(guān)注哪些問(wèn)題？并購(gòu)貸款 與其他融資方式的關(guān)系？
14.項(xiàng)目資本金過(guò)橋貸款必須有嚴(yán)格的配套監(jiān)管措施確保
15.什么樣的項(xiàng)目和背景才可以做項(xiàng)目前期貸款？
16.如何設(shè)計(jì)出增強(qiáng)客戶的黏度與滿意度金融服務(wù)方案？
17.授信品種應(yīng)接近同類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)狀況的客戶
18.識(shí)別企業(yè)過(guò)度負(fù)債 授信金額要合理
19.風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇共存 授信方案絕對(duì)不可追求“零風(fēng)險(xiǎn)”
養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)機(jī)遇
分析及營(yíng)銷(xiāo)拓
展策略把握
(約 4.5H)
1.人口老齡化程度加劇與2023 年中國(guó)商業(yè)養(yǎng)老服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展
2.政策密集出臺(tái)，顯示社會(huì)養(yǎng)老緊迫需求
3.全球老齡化嚴(yán)峻——其他國(guó)家治理的借鑒
4.中國(guó)商業(yè)養(yǎng)老服務(wù)的市場(chǎng)模式
5. 目前養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展存在的問(wèn)題及發(fā)展方向
6.面對(duì)萬(wàn)億健康養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)鏈，銀行營(yíng)銷(xiāo)介入之路該如何走？
7.養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的運(yùn)作模式、醫(yī)養(yǎng)結(jié)合機(jī)構(gòu)信貸服務(wù)方案及營(yíng)銷(xiāo)策略
8.結(jié)合民政事業(yè)領(lǐng)域?qū)ｍ?xiàng)債，拓展配套融資機(jī)會(huì)
9.醫(yī)療需求增加背景下 5G 智慧醫(yī)療業(yè)務(wù)機(jī)遇
10.大健康產(chǎn)業(yè)授信拓展策略建議
文化行業(yè)細(xì)分 領(lǐng)域特征分析
及授信拓展策 略 (約 4H)
1.文化行業(yè)的新業(yè)態(tài)分類(lèi)、行業(yè)特點(diǎn)
2.文化行業(yè)部分子行業(yè)主要產(chǎn)業(yè)政策
3.文化行業(yè)的整體概況、細(xì)分領(lǐng)域分析及相關(guān)產(chǎn)業(yè)企業(yè)營(yíng)收情況
4.文化正與科技深度融合背景下的發(fā)展趨勢(shì)，數(shù)字經(jīng)濟(jì)新機(jī)遇， 動(dòng)漫游戲新紀(jì)元
5.未來(lái)中國(guó)文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的六大時(shí)代特征
6.文化行業(yè)的融資模式與部分信貸產(chǎn)品創(chuàng)新分享
7.文化行業(yè)的金融服務(wù)現(xiàn)狀與信貸拓展機(jī)遇
8.文化行業(yè)與部分子行業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)及授信關(guān)注點(diǎn)
9.對(duì)文化行業(yè)及子行業(yè)具體信貸策略建議
10.旅游、住宿餐飲行業(yè)運(yùn)行分析及具體信貸策略建議
對(duì)擬上市公司 客戶的金融服
務(wù)方案 (約 2.5H)
1.圍繞擬上市企業(yè)的全生命周期爭(zhēng)攬投融資金融服務(wù)機(jī)會(huì)
2.專(zhuān)精特新“小巨人”企業(yè)是未來(lái)發(fā)展上市的重點(diǎn)，北交所服務(wù) 中小科技型企業(yè)的業(yè)務(wù)機(jī)遇
3.中國(guó)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)在資本市場(chǎng)中得到充分表現(xiàn)
4.資本市場(chǎng)服務(wù)與信貸投向結(jié)合--“投商行”思維
5.絕大多數(shù)商業(yè)銀行參與投貸聯(lián)動(dòng)的業(yè)務(wù)模式
6.快速甄選擬上市公司的行業(yè)、客戶，行業(yè)維度，快速優(yōu)選
7.已上市的專(zhuān)精特新“小巨人”公司分布
8.我國(guó)債券市場(chǎng)運(yùn)行框架，公司上市發(fā)行的條件和審核規(guī)則
對(duì)公存貸款營(yíng)
銷(xiāo)與銀政關(guān)系
的營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)
(約 6H)
1.存款是根本，客戶是基礎(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)是手段，共贏是結(jié)果；公司存 款增長(zhǎng)路徑
2.政府部門(mén)機(jī)構(gòu)客戶的分類(lèi)及客群特征
3.了解地方財(cái)政收支四本賬及財(cái)政資金流轉(zhuǎn)路徑
4.瞄準(zhǔn)機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶主要合作點(diǎn)精準(zhǔn)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)
5.把握政府類(lèi)客戶政策變化趨勢(shì)，針對(duì)性開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)方式方 法上、經(jīng)營(yíng)管理上、營(yíng)銷(xiāo)措施力度上 案例剖析
6.支行下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)社區(qū)切入點(diǎn)
7.結(jié)合政府類(lèi)客戶延伸性和綜合性，強(qiáng)化客戶關(guān)系維護(hù)、個(gè)人關(guān) 系維護(hù)
8.營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)學(xué)問(wèn)和一種藝術(shù)，現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)問(wèn)題分析：
9.開(kāi)發(fā)大中客戶的實(shí)操技能，優(yōu)質(zhì)對(duì)公客戶篩選途徑、營(yíng)銷(xiāo)前準(zhǔn) 備工作、客戶需求抓痛點(diǎn)
10.如何與關(guān)鍵人物打好交道？
11.20/80 (帕累托) 法則與大客戶，屬于你的 20%重要客戶
12.對(duì)公大客戶營(yíng)銷(xiāo)的三大難點(diǎn)破解
13.銀行客戶經(jīng)理必備四大技能
14.如何尋找他人的興趣點(diǎn)，把握營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)
15 營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程如何績(jī)效導(dǎo)向規(guī)劃
備注：1.上述行業(yè)內(nèi)容，銀行可根據(jù)服務(wù)區(qū)域的重點(diǎn)行業(yè)實(shí)際，進(jìn) 行增、減選擇，也可就熱點(diǎn)行業(yè)或事項(xiàng)安排剖析、分享。
2.老師契合宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及政策的動(dòng)態(tài)發(fā)展情況，賦能最新、 有效的授信方法、營(yíng)銷(xiāo)技能及策略。
3.分享結(jié)束后，留有答疑、交流環(huán)節(jié)，以便進(jìn)行討論、探尋、 厘清、弄透。

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