資管新規(guī)時代復(fù)雜產(chǎn)品轉(zhuǎn)型與銷售能力提升賦能課程（高級）

資管新規(guī)時代復(fù)雜產(chǎn)品轉(zhuǎn)型與銷售能力提升賦能課程（高階）
-高凈值客戶保險銷售能力提升
培訓(xùn)對象：支行理財經(jīng)理/支行財富主管/產(chǎn)品經(jīng)理/
培訓(xùn)時間： 三天（18小時，可根據(jù)需求重點(diǎn)酌情設(shè)計(jì)）
授課老師：王海洋/楊茜
課程亮點(diǎn)：授課+互動式培訓(xùn)(分組討論/案例研討)
課程目的：通過對保險理念及價值的解讀，從四大需求挖掘入手，深度挖掘客戶的四大需求，通過相關(guān)法稅，案例，揭示客戶所面臨的風(fēng)險。提升客戶對風(fēng)險感知能力，激發(fā)客戶保障需求。同時強(qiáng)化理財經(jīng)理深度KYC能力，提煉期繳保險優(yōu)秀話術(shù)，講解保險相關(guān)法律法規(guī)，真正突出保險的安全保障、稅/債務(wù)隔離、定向傳承等特質(zhì)，形成完整的保險銷售邏輯，幫助理財經(jīng)理提升保險配置能力，使理財經(jīng)理具備“期繳保險成為每位客戶標(biāo)配”的能力。
1.化繁為簡，高凈值客戶的資產(chǎn)安全需求分析（1.5H）
1.1法律和稅務(wù)環(huán)境收緊情況下，企業(yè)主客戶家企隔離的必要性
1.2 企業(yè)主客戶案例分享和話術(shù)
1.3 常見客戶選擇的工具分析
1.4 保險作為家企隔離工具的優(yōu)勢和作用
1.5 具體營銷話術(shù)和異議處理
2.化繁為簡，高凈值客戶的傳承需求分析（1.5H）
2.1 客戶傳承需求和風(fēng)險分析
2.2現(xiàn)金類資產(chǎn)傳承面臨的風(fēng)險和法稅
2.3 房產(chǎn)傳承面臨的風(fēng)險和法稅
2.4 傳承安排的必要性和案例分享
2.5各種傳承工具分析
2.6保險作為傳承工具的優(yōu)勢和作用
化繁為簡，高凈值客戶的子女保障分析（1.5H）
年輕高凈值客戶子女成長保障的需求分析和案例分享
年長客戶子女婚姻風(fēng)險分析和案例分享
相關(guān)婚姻法具體條款分析
各種子女保障工具分析
保險作為子女保障工具的優(yōu)勢和作用
化繁為簡，高凈值客戶的養(yǎng)老需求分析（1.5H）
我國老齡化發(fā)展和養(yǎng)老困境
高凈值客戶養(yǎng)老需求分析
保險作為養(yǎng)老工具的優(yōu)勢和作用
如何挖掘高凈值客戶的保障需求（2H）
如何通過建議書或資產(chǎn)檢視報告挖掘客戶保障需求
如何通過市場溝通挖掘客戶保障需求
如何通過電話邀約挖掘客戶保障需求
如何通過熱點(diǎn)事件分享挖掘客戶保障需求
顧問式保險銷售技巧（3H）
顧問式銷售技巧流程
顧問式保障需求挖掘技巧
如果制作保障建議書
如何通過保障建議書給與保障方案建議
顧問式銷售達(dá)成成交技巧
顧問式銷售技巧異議處理
如何通過家族信托營銷保險（2H）
什么是家族信托
目前家族信托市場現(xiàn)狀以及發(fā)展
家族信托作用
如何通過家族信托引入保險
保單裝入家族信托的好處和優(yōu)勢
保險金家族信托營銷話術(shù)
香港保險揭秘（1H）
香港主要險種和知名產(chǎn)品揭秘
香港保險應(yīng)對話術(shù)
香港真實(shí)優(yōu)勢產(chǎn)品分析
內(nèi)地保險和香港保險優(yōu)劣勢比較
實(shí)戰(zhàn)演練（4H）
9.1以組為單位，根據(jù)導(dǎo)師給予的案例，利用導(dǎo)師給與的模板，進(jìn)行保障建議書制作，一對一進(jìn)行銷售演練，異議處理。
9.2導(dǎo)師進(jìn)行每個環(huán)節(jié)示范以及最后總結(jié)

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