客戶深度營銷策略與落地實(shí)操課程

銀行深度營銷策略與落地實(shí)操
課程背景：
城商行長期扎根于當(dāng)?shù)丶盎鶎邮袌?，百姓的依賴程度過高，品牌的美譽(yù)度深入人心，
在市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展環(huán)境下，在銀監(jiān)會(huì)和人行監(jiān)管下，在同業(yè)競爭下，城商行需保持快
速的發(fā)展，勢在必行，如何快速發(fā)展離不開戰(zhàn)略、組織、管理，其中管理中需要不斷創(chuàng)
新的市場營銷。理論聯(lián)系實(shí)際更好的做好各類產(chǎn)品的營銷。
課程特色：
實(shí)用性：結(jié)合工作場景，把理論知識(shí)轉(zhuǎn)為實(shí)操；
落地性：每章節(jié)均可拿回就用；
針對性：針對城商行支行行長、個(gè)金部經(jīng)理、客戶經(jīng)理研發(fā)的特色產(chǎn)品營銷實(shí)操。
課程大綱：
導(dǎo)入：
一、現(xiàn)狀分析
經(jīng)濟(jì)發(fā)展
(1)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)
(2)市場經(jīng)濟(jì)
? 電商經(jīng)濟(jì)
? 微商經(jīng)濟(jì)
? 共享經(jīng)濟(jì)
? 直播經(jīng)濟(jì)
? 網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)
? 自媒體經(jīng)濟(jì)
思考：經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場主體的變化下營銷該如何做？
2、成功的心理學(xué)
不同經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的成功心理學(xué)
案例：希爾頓大酒店
成功來自：態(tài)度、專業(yè)技能、溝通、專業(yè)的崗位知識(shí)
案例：《水知道答案》
心態(tài)與自然、心態(tài)與身體、心態(tài)與成功的關(guān)系
思考：如何突破自我快速的實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織價(jià)值？
市場營銷
? 營銷4P:產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道
? 營銷4R：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)
思考：為什么不能用存款的營銷模式做貸款營銷呢？
為什么不把客戶進(jìn)行維護(hù)好進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹呢？
為什么不能解決客戶的痛點(diǎn)呢？
營銷與銷售區(qū)別
思考：根據(jù)我行特色產(chǎn)品進(jìn)行落地式的營銷？
案例：如何根據(jù)客戶的行業(yè)進(jìn)行關(guān)聯(lián)貸款營銷的策劃？一個(gè)賣木地板的客戶如何關(guān)聯(lián)營
銷成為我行的特色產(chǎn)品的客戶？
具體答案：木地板關(guān)聯(lián)幾十個(gè)供應(yīng)鏈，打通之間的關(guān)系，建立客戶需求進(jìn)行推動(dòng)我行特
色產(chǎn)品需求，當(dāng)解決客戶的痛點(diǎn)后就是銀行提供給客戶最好的服務(wù)，黏性最強(qiáng)的服務(wù)。

二、4P營銷落地實(shí)操（重點(diǎn)講授）
去哪找——渠道
? 協(xié)會(huì)、商會(huì)、校友會(huì)、聯(lián)合會(huì)、促進(jìn)會(huì)、宗親會(huì)——凈值大客戶
? 已退休干部、老年大學(xué)、夕陽紅藝術(shù)團(tuán)——中產(chǎn)客戶
? 廣場舞、旅友、奶爸奶媽團(tuán)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——小康客戶
? 種糧大戶、養(yǎng)殖大戶、中介大戶——三農(nóng)精英客戶
找什么——產(chǎn)品
? 找市場需求
? 客戶需求
? 找客戶與銀行結(jié)合點(diǎn)
如何促成——促銷
? 心理暗示法
? 名人效應(yīng)法
? 感情開溫法
? 欲擒故縱法
三、4R營銷落地實(shí)操（重點(diǎn)講授）
去哪找 ——關(guān)聯(lián)
? 企業(yè)大戶、個(gè)體大戶、中介大戶——精英客戶；
? 廣場舞、旅友、奶爸奶媽團(tuán)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——小康客戶。
找什么 ——反應(yīng)
? 傾聽客戶需求
? 嫁接貸款產(chǎn)品
如何談 ——關(guān)系
? 情感關(guān)系
? 需求關(guān)系
? 服務(wù)關(guān)系
? 深層次營銷關(guān)系
如何促成——回報(bào)
? 推介法
? 感思法
? 解決問題法
? 口碑營銷法
如何做銀行客戶活動(dòng)的策劃
1/客戶群
? 不同的客戶群活動(dòng)的重點(diǎn)的不同
A/年輕白領(lǐng)
興趣點(diǎn)：擇偶/單身派對/交友/讀書會(huì)/職業(yè)發(fā)展/演講沙龍/電影/職業(yè)性格測試與生
涯規(guī)劃/健身/城際徒步/心理學(xué)知識(shí)/星座與運(yùn)程
B/家庭主婦
興趣點(diǎn)：子女教育/少兒繪畫大賽兒童財(cái)商講座/烹飪/親子游/夫妻溝通技巧/中醫(yī)與
健康/星座/夫妻相處之道
C/企業(yè)老板
興趣點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)形勢/經(jīng)濟(jì)走勢與投資機(jī)會(huì)/運(yùn)動(dòng)健身/羽毛球比賽/風(fēng)水/風(fēng)水講座/國學(xué)
/國學(xué)講座/投資/字畫收藏/手表/名表風(fēng)云/收藏/茶與人生
2/特殊客戶群
A/拆遷戶

興趣點(diǎn)：車子/汽車4S店/房子/房地產(chǎn)商/投資/成功企業(yè)家分享/教育/學(xué)校擇校，旅游/
撲克比賽
B/興趣愛好
興趣點(diǎn)：攝影愛好者/風(fēng)箏愛好者/釣魚愛好者/書法愛好者/繪畫愛好者/登山愛好者/養(yǎng)
鳥愛好者
如何做好客戶的維護(hù)
1/存量客戶
一面帶點(diǎn)，增加客戶黏性
2/ 休眠客戶
點(diǎn)對點(diǎn)，互動(dòng)活動(dòng)激發(fā)客戶
3/臨界客戶
一面帶面，喚起客戶
4/新增客戶
點(diǎn)面結(jié)合，找準(zhǔn)客戶需求
六、營銷人員八大關(guān)
? 形象關(guān)
? 語言關(guān)
? 產(chǎn)品關(guān)
? 話術(shù)關(guān)
? 主動(dòng)關(guān)
? 心理關(guān)
? 暗示關(guān)
? 學(xué)習(xí)關(guān)
七、營銷人員風(fēng)控習(xí)慣
? 積極主動(dòng)的了解客戶的貸款動(dòng)機(jī)和資產(chǎn)狀況
? 要事第一的了解貸款的對客戶的資質(zhì)要求
? 共贏思維的幫助客戶做好企業(yè)經(jīng)營管理的參謀
? 以始為終的為客戶提供由價(jià)值的法務(wù)
? 知彼知已的讓客戶提供更健全的財(cái)務(wù)收入

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