《基于營銷心理的客戶面談實戰(zhàn)技巧》
《基于營銷心理的客戶面談實戰(zhàn)技巧》詳細內容
《基于營銷心理的客戶面談實戰(zhàn)技巧》
《基于營銷心理的客戶面談實戰(zhàn)技巧》課程方案
主講:張東榮老師
一、課程背景
相對傳統(tǒng)經濟學,行為金融學不關注理想狀況下應該發(fā)生什么,
關注的是經驗態(tài)度下實際發(fā)生什么。在多元化競爭形勢下,金融機構了 解客戶心理和提升營銷業(yè)績的需求越發(fā)強烈,迫切需要針對性高和實操 性強的培訓提升。本課程通過實務教育方式,結合私行客戶面談真實案 例,幫助一線營銷服務人員掌握客戶營銷心理基本技能,理解和運用客 戶面談實戰(zhàn)技巧,在后期工作實踐有效落地“慢水養(yǎng)魚,快手引單”。
二、培訓對象
本課程主要培訓對象是金融機構(包括但不限于銀行、基金、保 險、信托、資管公司和三方理財公司)營銷服務條線人員,如管理人 員、理財經理、客戶經理、客戶專員和財富顧問,以及相關行業(yè)崗位 人員。
三、培訓目標
1、提升理財經理三穿實戰(zhàn)能力;
2、掌握客戶營銷心理基本技能;
3、能夠獨立進行面談前客情分析;
4、理解和運用客戶全流程面談要點和技巧。
四、培訓內容
(一)理財經理角色認知
1、理財經理崗位角色
2、客戶關系三大異象
3、理財經理三穿能力
4、職業(yè)生涯三類評估
(二)客戶購買行為分析
1、客戶性格分類
2、客戶購買動機辨析
3、“刺激-反應 ”模式解讀 4、客戶購買決策引導
分組討論
(三)客情分析實務操作
1、面談客戶篩選
2、深度KYC工具理解與運用 3、營銷話術準備
4、客情分析要點
分組練習
(四) 客戶面談實務操作
1、財富管理邏輯
2、客戶“2+4 ”溝通技巧
3、客戶需求引導面談四步法
4、面談后復盤要點
痛點案例 實戰(zhàn)演練
五、培訓方式
面授,包括專題講解、提問互動、小組討論、案例分析、實戰(zhàn)演 練和資訊分享等。
六、培訓課時
6 課時。
七、培訓要求
1、培訓人數 20-40 效果最佳,分組培訓桌椅擺放;
2、學員設置姓名牌,現場提供電腦、投影儀、白板、紅黑兩色 白板筆和白板紙;
3、學員嚴格遵守培訓考勤制度,提前 5 分鐘到達培訓教室;
4、學員在培訓期間所有手機靜音或關閉,認真聽課,作好培訓 筆記。
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