《高凈值客戶資產(chǎn)管理與顧問(wèn)式營(yíng)銷藝術(shù)》

課程名稱：《高凈值客戶資產(chǎn)管理與顧問(wèn)式營(yíng)銷藝術(shù)》主講：王心怡老師6課時(shí)
課程對(duì)象：貴賓理財(cái)經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理
課程價(jià)值：課程對(duì)比了顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異，旨在通過(guò)深入探討顧問(wèn)式銷售策略和技術(shù)，提供必要的工具和知識(shí)，以有效服務(wù)高凈值客戶。通過(guò)案例研究和模擬練習(xí)，教授學(xué)員如何識(shí)別客戶需求、構(gòu)建持久信任關(guān)系，并優(yōu)化資產(chǎn)管理策略等。學(xué)員將學(xué)習(xí)閉環(huán)顧問(wèn)式銷售六步曲，固化流程，提煉話術(shù)，案例分享，可復(fù)制性強(qiáng)，迅速提升理財(cái)經(jīng)理銷售成功率。
課程目標(biāo)與預(yù)期結(jié)果：
掌握顧問(wèn)式銷售的核心技能與策略：學(xué)員將掌握如何通過(guò)顧問(wèn)式銷售深入了解和滿足高凈值客戶的需求，建立信任關(guān)系，并提高客戶參與度和滿意度。
精通高凈值客戶的資產(chǎn)管理：課程強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)配置、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與稅務(wù)規(guī)劃的實(shí)踐技能，使學(xué)員能夠有效管理投資組合，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，為客戶提供最佳財(cái)務(wù)解決方案。
提高解決復(fù)雜問(wèn)題的能力：通過(guò)案例分析和角色扮演，學(xué)員將提升處理復(fù)雜客戶情境的能力，包括高級(jí)談判和危機(jī)管理，確保在各種商業(yè)環(huán)境中表現(xiàn)出色。
增強(qiáng)客戶體驗(yàn)與滿足客戶長(zhǎng)期需求：學(xué)員將學(xué)習(xí)如何提供個(gè)性化服務(wù)，預(yù)見(jiàn)并滿足客戶長(zhǎng)期需求，通過(guò)優(yōu)質(zhì)顧問(wèn)服務(wù)提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度，促進(jìn)資產(chǎn)增值。
培訓(xùn)形式：面授、互動(dòng)教學(xué)、案例演練
課程大綱/要點(diǎn)：
顧問(wèn)式銷售的基礎(chǔ)
顧問(wèn)式銷售的定義與重要性
顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
高凈值市場(chǎng)的特點(diǎn)與顧問(wèn)式銷售的適用性
顧問(wèn)式銷售對(duì)企業(yè)和客戶的長(zhǎng)期價(jià)值
顧問(wèn)式銷售的核心技能
溝通技巧：傾聽(tīng)、同理心與適時(shí)的反饋
深入的需求發(fā)現(xiàn)：開(kāi)放式問(wèn)題、有效的需求分析
解決方案的定制與提案：個(gè)性化解決方案的制定與呈現(xiàn)
顧問(wèn)式銷售的戰(zhàn)略準(zhǔn)備
市場(chǎng)和產(chǎn)品知識(shí)的深入了解
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與差異化戰(zhàn)略
客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的管理與利用
高凈值客戶的資產(chǎn)管理策略
理解高凈值客戶的財(cái)務(wù)需求
客戶財(cái)務(wù)目標(biāo)的識(shí)別與分析
資產(chǎn)配置的顧問(wèn)式討論
客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好的評(píng)估
顧問(wèn)式資產(chǎn)配置建議
針對(duì)不同財(cái)務(wù)目標(biāo)的資產(chǎn)配置策略
風(fēng)險(xiǎn)管理與投資組合優(yōu)化
稅務(wù)效率的提升策略
高凈值客戶的遺產(chǎn)與稅務(wù)規(guī)劃
遺產(chǎn)規(guī)劃的重要性和基本原則
重要稅務(wù)規(guī)劃策略
法律和財(cái)務(wù)工具的利用
顧問(wèn)式銷售策略
案例研究：成功的顧問(wèn)式銷售
分析真實(shí)的高凈值客戶案例
成功和失敗的關(guān)鍵因素
從案例中提取顧問(wèn)式銷售的成功要素
模擬演練：顧問(wèn)式銷售場(chǎng)景
角色扮演不同的銷售情境
實(shí)踐建議的提出和客戶反饋的處理
評(píng)估和反饋環(huán)節(jié)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)效果
顧問(wèn)式銷售的高級(jí)技巧
復(fù)雜談判技巧
處理高凈值客戶的異議
建立和維護(hù)專家地位
顧問(wèn)式銷售七步曲
制定拜訪前計(jì)劃
銷售準(zhǔn)備：研究客戶的商業(yè)背景、行業(yè)趨勢(shì)和個(gè)人信息。
策略制定：基于收集到的信息，制定營(yíng)銷策略，預(yù)計(jì)可能的客戶問(wèn)題和異議。
開(kāi)啟交流，建立客戶關(guān)系
破冰暖場(chǎng)：有效的破冰問(wèn)題和友好的姿態(tài)開(kāi)啟對(duì)話，建立良好的第一印象。
建立專業(yè)形象：通過(guò)專業(yè)著裝和權(quán)威性介紹塑造良好的第一印象。
展示專業(yè)價(jià)值：介紹個(gè)人的專長(zhǎng)和成功案例，展現(xiàn)專業(yè)價(jià)值。
了解客戶，探尋需求（SPIN方法）
家庭情況：詢問(wèn)客戶的家庭背景，了解其家庭責(zé)任和計(jì)劃。
興趣愛(ài)好：探討客戶的個(gè)人興趣，尋找共同話題以增進(jìn)關(guān)系。
銀行和投資情況：了解客戶的銀行往來(lái)和投資偏好，包括養(yǎng)老保障和企業(yè)情況。
進(jìn)一步KYC，挖掘深層需求
明確顯性和隱性需求
引導(dǎo)客戶深入討論：有效的問(wèn)題引導(dǎo)客戶揭示更深層次的需求。
分析需求層次：將需求分為功能性、情感性等多個(gè)層次進(jìn)行分析。
提出建議，制定方案（FABER法）
方案介紹：基于需求提出定制化的解決方案，介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。
益處闡釋：清楚地說(shuō)明解決方案如何具體解決客戶的問(wèn)題，并帶來(lái)額外的益處。
風(fēng)險(xiǎn)和證據(jù)支持：提供數(shù)據(jù)支持和其他客戶的成功案例，展示解決方案的有效性，并誠(chéng)實(shí)討論任何潛在風(fēng)險(xiǎn)。
成交或達(dá)成協(xié)議
處理異議：
采用同理心和認(rèn)可技巧理解和緩和客戶的顧慮。
總體利益說(shuō)服：利用綜合性利益和案例證據(jù)來(lái)說(shuō)服客戶。
共識(shí)建立：與客戶共同識(shí)別并確認(rèn)其核心需求和優(yōu)先級(jí)。
推動(dòng)決策：引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買(mǎi)決策，提出具有吸引力的條件和優(yōu)惠以促成交易。
定期檢視，隨時(shí)調(diào)整
持續(xù)服務(wù)：積極資產(chǎn)管理，設(shè)置動(dòng)態(tài)目標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)變化和客戶反饋動(dòng)態(tài)調(diào)整資產(chǎn)配置和服務(wù)策略。
關(guān)系加深：定期回訪，不斷監(jiān)控客戶滿意度，并調(diào)整服務(wù)以更好地滿足這些需求。
擴(kuò)展機(jī)會(huì)：探索進(jìn)一步的合作機(jī)會(huì)，如通過(guò)MGM方式來(lái)擴(kuò)展客戶網(wǎng)絡(luò)。
持續(xù)關(guān)系管理與客戶維護(hù)
客戶生命周期的管理
從初次接觸到持續(xù)服務(wù)的顧問(wèn)策略
維護(hù)與深化客戶關(guān)系的技巧
客戶滿意度與忠誠(chéng)度的評(píng)估
高凈值客戶網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建與擴(kuò)展
網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的策略與實(shí)踐
通過(guò)社交活動(dòng)和專業(yè)服務(wù)增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度
利用數(shù)字工具和社交媒體維護(hù)聯(lián)系
危機(jī)管理與客戶保持溝通
在市場(chǎng)下滑期間與客戶溝通的策略
危機(jī)管理技巧，如何安撫客戶在不穩(wěn)定時(shí)期的擔(dān)憂
持續(xù)提供價(jià)值和支持，即使在困難時(shí)期也不失客戶的信任
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