高凈值客戶財(cái)富管理與資產(chǎn)配置

《高凈值客戶財(cái)富管理與資產(chǎn)配置》
【課程大綱】：
一、知己——自我定位（1小時(shí)）
1、行業(yè)現(xiàn)狀討論及目標(biāo)設(shè)定
?國內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)現(xiàn)狀
?高凈值客戶財(cái)富管理現(xiàn)狀
?供需市場(chǎng)需要什么樣的理財(cái)顧問
?目標(biāo)討論：如何從“藥品銷售”轉(zhuǎn)型為“專業(yè)醫(yī)師”
二、知己——專業(yè)化提升（9小時(shí)）
1、財(cái)富管理模型之架構(gòu)解析
?標(biāo)普家庭資產(chǎn)象限圖真的有效么？
?“明道、取勢(shì)、優(yōu)術(shù)”下的資產(chǎn)配置模型
?各大類資產(chǎn)的意義及效用
2、家庭保障需求分析
?明道——為什么需要
?適用于所有客戶的4類需求量化
?自然會(huì)老之養(yǎng)老金、教育金
?突然會(huì)病之醫(yī)療、重疾
?偶然會(huì)殘之意外
?必然會(huì)死之壽險(xiǎn)規(guī)劃
?適用于高凈值客戶的需求引導(dǎo)
?個(gè)人：高品質(zhì)生活、身價(jià)杠桿
?家庭：婚姻資產(chǎn)保全、家族財(cái)富傳承
?事業(yè)：經(jīng)濟(jì)下行、行業(yè)周期、合伙人
?取勢(shì)——不同家庭生命周期的保障需求變化
?單身期
?家庭建立期
?家庭成長期
?家庭成熟期
?空巢期/養(yǎng)老期
?優(yōu)術(shù)——小組討論及案例練習(xí)
?話題討論
?保險(xiǎn)產(chǎn)品真的可以“避稅避債、離婚不分、欠錢不還”么？
?香港保險(xiǎn)究竟適合哪些客群？
?規(guī)劃案例及話術(shù)練習(xí)
?案例A：私企業(yè)主的“資金盤活”
?案例B：非原生家庭的“痛點(diǎn)”挖掘
?案例C：財(cái)富傳承的資產(chǎn)保全示例
3、家庭投資需求分析
?明道——什么是投資，如何區(qū)分投資與投機(jī)
?資產(chǎn)配置中的大類資產(chǎn)解析
?基于數(shù)據(jù)回溯測(cè)試的理論依據(jù)
?從風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)結(jié)果，得出的資產(chǎn)配置建議圖（SAA）
?目前市場(chǎng)上各類金融產(chǎn)品分析匹配（TAA）
?資產(chǎn)配置再平衡
?常見投資理念及方法誤區(qū)
?取勢(shì)——市場(chǎng)各類產(chǎn)品分析
?結(jié)構(gòu)性投資產(chǎn)品
?公募基金
?貴金屬投資
?外匯投資
?私募股權(quán)及專項(xiàng)基金
?家族信托
?海外資產(chǎn)配置
?優(yōu)術(shù)——小組討論及案例練習(xí)
?話題討論
?市場(chǎng)信息與投資預(yù)測(cè)
?哪些方法可以“教育”客戶，堅(jiān)持長期投資？
三、知彼——高凈值客戶群體分析（2小時(shí)）
1、高凈值人士畫像
?他們是誰
?他們的財(cái)富管理現(xiàn)狀如何
?他們有哪些金融需求
?他們有哪些投資趨勢(shì)
?他們選擇理財(cái)顧問時(shí)更看重哪些方面
2、高凈值客戶群體財(cái)富管理中面臨的風(fēng)險(xiǎn)
?投資風(fēng)險(xiǎn)
?企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
?債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
?個(gè)人及子女婚姻風(fēng)險(xiǎn)
?政策及市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
?傳承風(fēng)險(xiǎn)
3、常見財(cái)富持有方式及風(fēng)險(xiǎn)破解
?房產(chǎn)/實(shí)物資產(chǎn)/金融資產(chǎn)
?法律工具
?金融工具
4、作業(yè)——每組準(zhǔn)備近期接觸的較典型的客戶案例，越詳盡越好，包括但不僅限于：
?客戶來源
?客戶自然信息（年齡、行業(yè)、職業(yè)、資金來源、家庭情況etc.）
?目前財(cái)富管理現(xiàn)狀
?接洽進(jìn)展及當(dāng)前遇到的困難
?下一步財(cái)富管理方案
四、百戰(zhàn)不殆——財(cái)富管理案例練習(xí)及技能提升（5小時(shí)）
1、財(cái)富管理案例練習(xí)（需內(nèi)訓(xùn)師配合）
?所有案例隨機(jī)派發(fā)，各組研究下一步的財(cái)富管理方案，通過Role-play的方式呈現(xiàn)。結(jié)束后講師及內(nèi)訓(xùn)師給予現(xiàn)場(chǎng)反饋
2、常見問題匯總與指導(dǎo)
?初步接觸階段
?KYC階段
?方案呈現(xiàn)階段
?Close Deal階段
?后續(xù)跟進(jìn)
3、DISC銷售行為分析
?DISC行為模式下的四類客戶特質(zhì)
?不同類型客戶的營銷模式分析
?性格特性
?行為表達(dá)模式
?壓力反應(yīng)
?情感需求
?引爆點(diǎn)
?溝通要義
五、總結(jié)及行動(dòng)計(jì)劃（1小時(shí)）
1、核心：如何成為“四有”理財(cái)師
?有理想（從銷售人員到理財(cái)師的定位轉(zhuǎn)變）
?有道德（合規(guī)營銷）
?有文化（專業(yè)度強(qiáng)化）
?有紀(jì)律（對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度、對(duì)工作的態(tài)度）

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