商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)營銷流程實戰(zhàn)技巧課程（1天）

銀行公司業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)
從理論到落地 — 湯老師主講
課程受眾:
部門：公司業(yè)務(wù)部門、各支行、營業(yè)部等
人員：客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理等信貸營銷相關(guān)人員
課程背景:
隨著競爭的加劇以及信貸環(huán)境的變化，優(yōu)質(zhì)的信貸客戶越來越成為銀行的稀缺資源。然而，信貸營銷人員仍然存在等客上門或盲目推銷的階段，忽視客戶需求以及相應(yīng)方案的設(shè)計，對優(yōu)質(zhì)客戶缺乏吸引力及粘度，導(dǎo)致將優(yōu)質(zhì)的客戶拱手讓人。因此，加強(qiáng)對信貸營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練，切實提升信貸營銷技能迫在眉睫。本課程立足于銀行信貸營銷過程中的問題及盲點(diǎn)，采取實戰(zhàn)訓(xùn)練的模式，切實幫助銀行信貸有關(guān)人員提升技能，提高業(yè)績。
課程目標(biāo):
1、正確認(rèn)識業(yè)務(wù)環(huán)境變化及趨勢，主動適應(yīng)市場，為客戶創(chuàng)造價值；2、識別與篩選優(yōu)質(zhì)公司客戶，做好營銷準(zhǔn)備；3、運(yùn)用挖掘客戶需求的方法與技巧，準(zhǔn)確把握客戶需求；4、根據(jù)客戶需求設(shè)計整體公司產(chǎn)品服務(wù)組合方案，開展價值營銷；5、根據(jù)不同客戶的心理特征，進(jìn)行針對性營銷。
課程時間:
1-2天，6小時/天
課程方式:
講解+工具+方法+訓(xùn)練+點(diǎn)評課程大綱:
經(jīng)營環(huán)境的變化及我們的應(yīng)對之道（一）實戰(zhàn)問題：銀行經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了哪些變化? 1、銀行、信貸員、客戶經(jīng)理與客戶的地位變化 2、競爭環(huán)境發(fā)生了變化 3、政策環(huán)境發(fā)生了變化 4、互聯(lián)網(wǎng)金融的影響（二）在優(yōu)質(zhì)客戶匱乏的年代，我們該如何正確認(rèn)識和處理客戶關(guān)系?
優(yōu)秀客戶經(jīng)理的自我認(rèn)知和定位
（四）我們的對策：主動出擊，爭奪優(yōu)質(zhì)客戶，掌握主動權(quán)
（五）營銷三階段：營銷自己、營銷銀行、營銷信貸產(chǎn)品與服務(wù) 實戰(zhàn)演練：如何給客戶留下深刻印象？（六）優(yōu)質(zhì)信貸客戶開發(fā)與維護(hù)的八個步驟 1、目標(biāo)客戶 2、拜訪準(zhǔn)備 3、建立信任 4、挖掘需求
5、價值呈現(xiàn) 6、方案展示 7、促成交易 8、關(guān)系管理
二、定位優(yōu)質(zhì)客戶，完善方案營銷（一）實戰(zhàn)問題：優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)有哪些?（二）識別優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)：規(guī)模；盈利能力；發(fā)展前景…? 甄選標(biāo)準(zhǔn)：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模?（三）對公客戶核心信息的收集：已有客戶引流和新增客戶 案例分析：動產(chǎn)質(zhì)押（四）方案營銷，做好充分的軟硬件準(zhǔn)備（五）硬件的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好隨時可用的小武器（六）軟件的準(zhǔn)備：拜訪要點(diǎn)、試鏡演練、報表信息挖掘（七）銀行對公客戶銷售的關(guān)鍵人策略：人性的六求 實戰(zhàn)研討：公司利益與個人利益，賣點(diǎn)與買點(diǎn) 實戰(zhàn)妙方：關(guān)鍵人策略六步法；發(fā)展線人策略。
三、挖掘客戶需求，培養(yǎng)客戶信任（一）現(xiàn)實問題：客戶到底要什么？（二）解決對策：挖掘客戶需求 群體性心理的作用（三）電話預(yù)約：從贊美開始 實戰(zhàn)演練：發(fā)自內(nèi)心的贊美（四）接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧（五）直接陌拜；進(jìn)社區(qū)；培訓(xùn)……（六）挖掘顧客需求的四個動作：核心在心理需求 1、聊現(xiàn)狀(針對客戶拒絕被營銷，拒絕掏腰包） 2、找問題(直擊顧客的心靈） 3、引重視(引發(fā)顧客的恐懼感） 4、解難題(消除顧客的恐懼感） 實戰(zhàn)演練：如何挖掘客戶的信貸產(chǎn)品需求?
（七）對活躍的客戶：傾聽更有力
（八）對沉默的客戶：提問激活
四、形成服務(wù)方案 積極溝通交流（一）我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁?客戶整體需求的解決方案（二）我們銀行的信貸產(chǎn)品及目標(biāo)客戶相應(yīng)的需求（三）根據(jù)目標(biāo)客戶的需求設(shè)計整體服務(wù)方案 實戰(zhàn)演練：如何為客戶設(shè)計整體服務(wù)方案?（四）產(chǎn)品介紹的FABE法則 有效的結(jié)構(gòu)：特點(diǎn)—優(yōu)勢—利益—證明-促成 實戰(zhàn)演練：如何向客戶展示推介你銀行的產(chǎn)品與服務(wù)?（五）客戶提到競爭對手，怎么說? SWOT模型分析的運(yùn)用 實戰(zhàn)演練：如何在產(chǎn)品(或服務(wù)）競爭中脫穎而出?
五、掌握談判節(jié)奏 爭取雙贏結(jié)果（一）雙贏談判、有理有利有節(jié)、小事講包容，原則底線不讓步（二）談判的資本：充分的準(zhǔn)備，信息資源以及足夠的籌碼 實戰(zhàn)研討：如何積累自己籌碼（三）談判的開局策略 實戰(zhàn)演練：談判的開局（四）談判的中盤策略：虛擬領(lǐng)導(dǎo)；避免敵對；價值交換；切勿折中；（五）談判中的收關(guān)策略 實戰(zhàn)研討：讓步幅度選擇（六）談判中的控制策略 實戰(zhàn)研討：如何避免在談判中被對方牽著鼻子走?
六、觀察交易細(xì)節(jié) 促成交易成功（一）成交信號的識別(細(xì)節(jié)落實：語言信號、表情信號、動作信號） 實戰(zhàn)演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息?我們該如何應(yīng)對?（二）締結(jié)成交的方法：投石問路、利益綜述、案例成交、假定成交……（三）交易不成情誼在：別忘爭取下次的機(jī)會（四）最后的絕招：回馬槍（五）如何培養(yǎng)客戶忠誠度：老客戶的增值策略（六）信貸客戶關(guān)系管理的7種武器 實戰(zhàn)研討：如何讓客戶幫你推薦客戶?
七、針對不同客戶 度身定制方案（一）現(xiàn)實問題：方案的不通用性 分析：客戶與客戶之間是有差異的 對策：針對不同情況客戶，采取針對性營銷策略（二）知己知彼，和諧溝通：透過細(xì)節(jié)掌握自己以及他人的性格輪廓（三）把握自己：預(yù)防自己無意中露出的溝通障礙（四）贏在細(xì)節(jié)：把握好與不同客戶溝通的技巧 實戰(zhàn)演練：如何與不同性格類型的客戶打交道?
（五）營銷的同時在設(shè)計風(fēng)控流程
八、保持終身學(xué) 不斷提升自己
有效學(xué)習(xí)的心得分享。

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