商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)綜合課程（1天）-營銷和客戶經(jīng)理成長

  培訓講師：湯培之

講師背景：
湯培之老師本科：吉林大學金融學碩士：武漢大學管理學博士：比利時列日大學管理學中國金融教育發(fā)展基金會（中國人民銀行）特約講師從業(yè)背景：從業(yè)二十余年專注銀行對公領(lǐng)域公司業(yè)務(wù)實戰(zhàn)專家貿(mào)易金融業(yè)務(wù)專家資深貸審會副主任國有銀行至股份制銀行再回國有銀行 詳細>>

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商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)綜合課程（1天）-營銷和客戶經(jīng)理成長詳細內(nèi)容

商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)綜合課程（1天）-營銷和客戶經(jīng)理成長

銀行對公業(yè)務(wù)綜合課程
—— 從理論到落地 湯老師
培訓部門:
銀行公司業(yè)務(wù)部門、交易銀行部門、支行等
培訓人員:
分、支行高管、相關(guān)業(yè)務(wù)部門負責人、主管、支行客戶經(jīng)理等
課程目標:
以理論-實操-落地案例三個環(huán)節(jié)為縱軸，從當前經(jīng)濟形勢、行業(yè)分析、客戶篩選開始，以對公業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)思路和技巧及目前熱門的交易銀行應(yīng)用場景作橫軸，交叉立體講解，兼顧綠色信貸、專精特新等熱點業(yè)務(wù)，幫助學員更好掌握對公綜合金融服務(wù)的各個要點，切實提升學員營銷技能和供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)水平，為綜合性對公金融服務(wù)的順利開展打下良好基礎(chǔ)。具體目標為：1、幫助學員更好把握目前經(jīng)濟形勢和銀行業(yè)發(fā)展趨勢和機遇；
2、以案例串講銀行對公營銷實戰(zhàn)的思路和技巧；
3、幫助學員掌握交易銀行的核心和關(guān)鍵節(jié)點；
4、幫助學員了解綠色金融和專精特點等熱點業(yè)務(wù)。
課程結(jié)構(gòu):
第一部分分析目前國內(nèi)外經(jīng)濟形勢以我國的經(jīng)濟政策，并總結(jié)銀行業(yè)的經(jīng)濟環(huán)境和接下來的重點業(yè)務(wù)方向和機會；
第二部分主要從新經(jīng)濟形態(tài)下的銀行營銷進行分析，以對公營銷實戰(zhàn)的流程展開，從客戶經(jīng)理的自我管理提升入手，先后從前期的渠道、建立客戶關(guān)系挖掘客戶需求、運用SWOT和SPIN模型營銷、制定金融服務(wù)方案并促成交易、營銷閉環(huán)思維等各緯度展開課程，其中每個環(huán)節(jié)多以實戰(zhàn)案例進行模擬和分析，完整展示了營銷實戰(zhàn)的精髓和思路技巧；
第三部分從當前熱門的交易銀行入手，講解供應(yīng)鏈金融等熱門產(chǎn)品和業(yè)務(wù)機會，兼顧綠色信貸和專精特效等熱點公司業(yè)務(wù)；
第四部分老師將對課程作總結(jié)并分享自己的從業(yè)心得體會以及常用的金融分析工具，必將對學員有所幫助。
課程形式:
老師授課講解，學員分組學習，每6-10人為一組，老師穿插實戰(zhàn)案例，各組分析、討論，以活潑生動形式模擬實戰(zhàn)場景，爭取最佳培訓效果。
課程大綱:
6小時/天
課程大綱:
中國當前經(jīng)濟形勢分析和銀行經(jīng)營分析
（一）國內(nèi)外經(jīng)濟形勢分析
（二）銀行當下公司業(yè)務(wù)經(jīng)營分析
（三）銀行尤其中小銀行面臨的挑戰(zhàn)和熱點
（四）未來銀行公司業(yè)務(wù)的工作方向和機會
二、公司業(yè)務(wù)之客戶信貸實戰(zhàn)分析 * （案例分析）
（一）公司客戶的業(yè)務(wù)需求分析
1、客戶需求：存款類、信貸類、結(jié)算類、理財型、組合
2、銀行5個環(huán)節(jié)服務(wù)：采購、銷售、融資、管理、理財
3、目前銀行對公綜合服務(wù)的銀行模式
（二）營銷實戰(zhàn)的邏輯基點和實操分析（案例）
1、銀行如何篩選客戶的關(guān)鍵
2、銀行如何判斷公司客戶交易背景與用途的要點
3、銀行研判信貸投放項目的市場前景分析
4、銀行需確保公司客戶還款能力的甄別和手段
（三）公司企業(yè)財務(wù)報表的實戰(zhàn)分析
1、三張表到底說明了什么
2、銀行角度常見的分析誤區(qū)講解 （案例）
3、一些實用切極簡的指標研判
三、公司業(yè)務(wù)之營銷實戰(zhàn)思路和技巧 * （案例分析）
（一）優(yōu)秀客戶經(jīng)理的標準和認知維度
（二）營銷思路和實戰(zhàn)詳解
1、定位目標公司客戶
2、公司業(yè)務(wù)前期渠道的拓展
3、建立關(guān)系 挖掘需求
4、善用SPIN與SWOT等模型精準營銷
5、制定合理金融方案及促成技巧
6、營銷閉環(huán)實現(xiàn)業(yè)務(wù)和人的緊密關(guān)系
四、公司業(yè)務(wù)之交易銀行 * （案例分析）
（一) 交易銀行概論
1、交易銀行的組織架構(gòu)和運營模式
2、交易銀行的未來發(fā)展方向
3、交易銀行的機遇和展望
（二）交易銀行中最熱門之供應(yīng)鏈金融
（三）交易銀行實戰(zhàn)案例講解
（四）交易銀行的風控原則：三大原則，四個角度
（五）老師獨創(chuàng)的交易銀行畢業(yè)舞會管理法則
五、公司熱點業(yè)務(wù)介紹
（一）綠色金融
（二）專精特新
總結(jié)與分享
老師歸納課程要點，對學員提出工作建議并分享自己的心得體會以及常用的業(yè)務(wù)分析工具等。

 

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