商業(yè)銀行對公業(yè)務全流程普適版（1天）

  培訓講師：湯培之

講師背景：
湯培之老師本科：吉林大學金融學碩士：武漢大學管理學博士：比利時列日大學管理學中國金融教育發(fā)展基金會（中國人民銀行）特約講師從業(yè)背景：從業(yè)二十余年專注銀行對公領域公司業(yè)務實戰(zhàn)專家貿易金融業(yè)務專家資深貸審會副主任國有銀行至股份制銀行再回國有銀行 詳細>>

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商業(yè)銀行對公業(yè)務全流程普適版（1天）詳細內容

商業(yè)銀行對公業(yè)務全流程普適版（1天）

商業(yè)銀行對公業(yè)務全流程課程
—— 湯老師 主講
課程受眾:
部門：公司業(yè)務部門、各支行、營業(yè)部等
人員：客戶經理、信貸經理等信貸營銷相關人員
課程背景:
對公客戶是銀行的重要利潤源泉，銀行應清楚把握中國當下經濟環(huán)境下自身的對公業(yè)務方向，具有清晰的邏輯和思路去面對公司客戶，有能力并為其制定合適的營銷策略和實施方案，在組合業(yè)務產品的同時提升銀行對公客戶經理的客戶營銷與協(xié)調能力、避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)偏差，使目標客戶為銀行貢獻最大的商業(yè)價值?；谏鲜瞿康?，如何快速有效的培養(yǎng)出高水平的公司從業(yè)人員，能夠對公司業(yè)務真正全流程的吃透看透，是每個銀行包括管理層、支行長和其客戶經理都需要思索和關注的問題，也是各家銀行面臨的一大難題。
課程內容:
本課程將根據(jù)圍繞上述痛點，根據(jù)老師二十多年的公司從業(yè)經驗，采用分享與互動的模式，分析研判疫情和世界經濟格局下國內公司客戶的經營背景，并從公司客戶本身的看透要點、公司業(yè)務市場和項目的精準分析、公司交易及背景真?zhèn)握鐒e以及公司財務分析、銀行貸款還款第一來源、擔保抵質押及貸后管理等全流程闡述商業(yè)銀行對公業(yè)務的要點及痛點；在提出一整套對公客戶的綜合服務方案的同時，也對包括前段業(yè)務產品、過程風險要點等一系列關鍵要素做了深入淺出的闡述，從而提高銀行公司業(yè)務發(fā)展的管理水平，提升銀行對公客戶經理的營銷效率，有效管理信貸風險，不斷從優(yōu)秀走向卓越！
課程目標:
1、幫助學員大致了解當下經濟下的中國銀行業(yè)發(fā)展態(tài)勢與趨勢；
2、幫助學員更好理解銀行對公業(yè)務的理念和結構；
3、在案例中幫助學員清晰分析公司客戶現(xiàn)狀，分別從客戶本身治理結構、客戶項目本身和市場前景、交易真實性、企業(yè)財務狀況分析等要點上精準把脈客戶經營情況，掌握貸款用來做什么這一根本要點；
4、幫助學員在第一還款來源、擔保抵質押等要點掌握解決貸款拿什么還以及還不出怎么辦的問題；
5、幫助學員掌握在上述對公業(yè)務客戶營銷過程中的的策略和話術技巧等；避免對公業(yè)務營銷中“踩雷”和“入坑”。
6、幫助銀行和學員更好掌握貸后管理的要點和流程。
課程形式:
實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演
課程時間:
1-2天，6小時/天
課程大綱:
一、總論：銀行業(yè)經濟大環(huán)境分析 （案例約1-3個）
1、當下經濟環(huán)境分析：大環(huán)境的經濟周期
2、中美貿易戰(zhàn)中受影響的行業(yè)與企業(yè)
3、銀行貸款與不良情況的分析
4、商業(yè)銀行尤其是中小銀行面臨的挑戰(zhàn)與熱點
5、公司業(yè)務業(yè)務下一步的趨勢
二、公司客戶自身的分析 （案例1-3個）
1、公司客戶的篩選策略
2、企業(yè)生產經營狀況的分析要點
3、客戶財務報表分析與銀行信貸決策

三、公司業(yè)務市場與項目分析 （案例1-3個）
不同類型企業(yè)的風險點分析
項目的現(xiàn)在與未來
企業(yè)主就是掌握方向乃至企業(yè)生死的舵手
四、第一還款來源和擔保抵質押分析 （案例1-3個）
最重要的風險
企業(yè)財務報表和重要敏感性指標、誤區(qū)分析
擔保抵質押品可靠性的甄別

五、設定公司業(yè)務服務方案（案例3-5個）
對公客戶需求分析
a、客戶需求：存款類、信貸類、結算類、理財型、組合方案
b、銀行在5個環(huán)節(jié)的服務：采購、銷售、融資、管理、理財
c、目前銀行對公綜合服務的交易銀行模式
d、服務中小企業(yè)需注重契合性：產品與需求的結合度
2、公司業(yè)務融資方案的設定
方案的判斷 （案例1）
融資期限等方面的關注點 （案例1）
擔保落實 （案例1）
3、獨創(chuàng)的畢業(yè)舞會原則
六：公司客戶營銷策略實戰(zhàn)：人-模式 （案例3-5個）
1、優(yōu)秀客戶經理的基本素養(yǎng)
2、前期渠道的拓展
3、SPIN與SWOT分析營銷模式
4、閉環(huán)的營銷模式
5、營銷裝備、禮儀和話術
6、營銷實戰(zhàn)案例 ★
貸后管理落實
流程管理的要點
如何根據(jù)時機管控風險
八：互動與總結
歸納上述課程的要點及課堂討論表現(xiàn)，老師對學員學習成效和后續(xù)學習改進提出意見和建議。

 

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