私人銀行高凈值客戶關(guān)系維護(hù)及精準(zhǔn)營銷技巧實(shí)務(wù)專題培訓(xùn)

私人銀行精準(zhǔn)營銷技巧實(shí)務(wù)及高凈值客戶關(guān)系維護(hù)專題培訓(xùn)

時(shí)數(shù): 12小時(shí)
課程簡介:
以銀行私人銀行一線高端客戶經(jīng)營為出發(fā)點(diǎn),
探討說明有關(guān)高凈值客戶關(guān)系經(jīng)營,開發(fā)獲客和維護(hù)方式,
包含企業(yè)主的關(guān)系經(jīng)營發(fā)展流程, 聚焦高凈值客戶的差異化需求為出發(fā)的營銷模式,
同時(shí)透過實(shí)際案例的分享提升客戶經(jīng)理對(duì)于私銀客戶的經(jīng)營能力.
適合對(duì)象: 私人銀行客戶經(jīng)理
課程大綱:
一、聚焦私銀客戶銀行業(yè)務(wù)
A. 私人銀行客戶經(jīng)營需求核心
i. 綜合銀行解決方案
ii. 投資解決方案
iii. 生命周期解決方案
iv. 負(fù)債整合解決方案
案例1: 廈門電子業(yè)Sony Play station企業(yè)主的關(guān)系發(fā)展
案例2: Credit Suisse瑞信私銀客戶經(jīng)營分享
二、高凈值客戶開發(fā)獲客及營銷實(shí)務(wù)
B. 解析高端客戶六大心理特質(zhì)
← 富人心想更加富有
← 堅(jiān)持己見的固執(zhí)心態(tài)
← 偏愛贊美及喜愛聆聽
← 重視生活圈中地位
← 逆向操作的思維
← 沒有不可能的心態(tài)
C. 高凈值客戶主要來源與渠道
← 從客戶職業(yè)類別篩選及客戶興趣嗜好發(fā)掘
← 銀行既有關(guān)系的掌握
← 客戶信任提升的轉(zhuǎn)介紹行為
D. 內(nèi)外部渠道獲客方式
← 零售升等
← 公私及個(gè)貸連動(dòng)
← MGM計(jì)劃的訂定
← 外拓與客戶活動(dòng)舉辦
案例3 : 遺產(chǎn)稅, CRS稅務(wù)交換, 投資移民, 等獲客主題活動(dòng)舉辦
E. 主要營銷成功關(guān)鍵因素- 公私連動(dòng)業(yè)務(wù)策略
← 主要客群特征解讀
← 由個(gè)人金融至企業(yè)金融思維
1. 個(gè)人金融到企業(yè)金融的四大步驟及要點(diǎn)
2. 企業(yè)主客戶的融資需求切入點(diǎn)
案例3: 深圳電子公司私銀客戶全方位服務(wù)提升
← 由企業(yè)金融至個(gè)人金融的轉(zhuǎn)換
3. 企業(yè)金融至個(gè)人金融開發(fā)四步驟及要點(diǎn)
4. 從產(chǎn)品投資至財(cái)富傳承的
三、私人銀行客戶系統(tǒng)性營銷實(shí)務(wù)
F. 私銀高凈值客戶的營銷要點(diǎn)
← NBC 需求對(duì)話的營銷模式
← 引發(fā)客戶解決問題的核心
案例6: 認(rèn)識(shí)他, 嚇?biāo)? 安撫他, 給他希望?
G. 系統(tǒng)化營銷的具體步驟與做法
← 建立客戶關(guān)系
1. 從無到有的開發(fā)
2. 創(chuàng)造見面會(huì)談的誘因
← 提供專業(yè)服務(wù)
3. 尋找客戶服務(wù)缺口
4. 收集客戶信息
5. 需求探詢深化關(guān)系
← 高端客戶主要切入點(diǎn)
6. 與個(gè)人事業(yè)及家庭有關(guān)的議題
7. 與投資經(jīng)驗(yàn)相關(guān)的內(nèi)容
8. 八大切入點(diǎn)
← 發(fā)現(xiàn)客戶需求切入產(chǎn)品
9. 由小到大
10. 流動(dòng)性好到差
11. 單一到多元資產(chǎn)配置
← 溝通談判及異議處理技巧
1.談判基本功：瓦解客的心防
? 建立信賴感
? 創(chuàng)造讓客戶感到有安全感的面談氛圍
? 溝通技巧-觀察的力量
2．溝通談判技巧：提問力
? 溝通的基本模式：「解說」式溝通與「詢問」式溝通
3.談判技巧的基礎(chǔ)－同理心
? 需求：關(guān)注客戶或關(guān)注自已
? 財(cái)富管理中的人生各階段需求大剖析
? 隱含需求與明確需求
? 如何傾聽
? 傾聽時(shí)的重要技巧：聯(lián)想力
4.談判過程的其它注意事項(xiàng)
? 談判過程的異議處理應(yīng)注意事
? 快樂的會(huì)談及談判流程
? 不當(dāng)詢問時(shí)的可怕災(zāi)難
? 如何調(diào)整會(huì)談時(shí)的氣氛
? 鼓勵(lì)客戶說話的黃金原則
? 真心的關(guān)心客戶
← 售后服務(wù)及資產(chǎn)配置鏈接
12. 承諾售后服務(wù)
13. 成交當(dāng)下與客戶約定
14. 建立有效執(zhí)行方法
15. 定期回報(bào)結(jié)果
案例 7 : 建立有效具紀(jì)律的售后服務(wù)
四、資產(chǎn)配置的建議式營銷專業(yè)化模塊
1.資產(chǎn)配置于高端客戶的應(yīng)用重點(diǎn)
← 改變投資只著重短期的迷思
← 改變投資只重收益的結(jié)果
← 執(zhí)行多元資產(chǎn)的經(jīng)營方式
2.Top Down的資產(chǎn)配置建議
3.目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向資產(chǎn)配置的流程
4.投資策略的有效執(zhí)行
← 訂定投資政策
← 選定投資策略
← 建立投資組合
← 追蹤投資績效及資產(chǎn)再平衡策略
5.鏈接高端客戶需求與資產(chǎn)配置建議
← 風(fēng)險(xiǎn)屬性的聯(lián)結(jié)
? 個(gè)別風(fēng)險(xiǎn)屬性的銷售模式
? 不同風(fēng)險(xiǎn)屬性的資產(chǎn)配置建議
← 長期財(cái)務(wù)需求建立
← 客制化投資議題
案例8 : 動(dòng)態(tài)投資組合投資策略解析
五、私人銀行客戶關(guān)系經(jīng)營實(shí)務(wù)
H. 私人銀行經(jīng)營與高端零售的差異分析
i. A到A+ 超高端客戶需求方向
ii. 私人銀行不只是零售銀行的延伸
iii. 客戶需求帶動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展
I. 私銀客戶的分層分群經(jīng)營
i. 客戶分層維護(hù)
1. 為什么私銀客戶要進(jìn)行分層管理?
2. 如何落實(shí)私銀分層管理的方法?
案例4 : 銀行卡升級(jí)
3. 具經(jīng)營策略的分層模式
ii. 客戶分群維護(hù)
1. 為何要進(jìn)行分群維護(hù)?
2. 依照客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性分群的執(zhí)行方式
案例5: 透過風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估切入投資工具應(yīng)用
3. 客戶往來關(guān)系度及貢獻(xiàn)度的分群經(jīng)營
4. 傳承的引導(dǎo)

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