高凈值客戶關(guān)系維護(hù)及營(yíng)銷技巧專題培訓(xùn)
高凈值客戶關(guān)系維護(hù)及營(yíng)銷技巧專題培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
高凈值客戶關(guān)系維護(hù)及營(yíng)銷技巧專題培訓(xùn)
課程名稱: 私人銀行培訓(xùn) : 高凈值客戶關(guān)系維護(hù)及營(yíng)銷技巧實(shí)務(wù)專題培訓(xùn)
時(shí)數(shù): 6小時(shí)
課程簡(jiǎn)介:
以銀行私人銀行一線高端客戶經(jīng)營(yíng)為出發(fā)點(diǎn),
探討說(shuō)明有關(guān)高凈值客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng),開(kāi)發(fā)獲客和維護(hù)方式,
包含企業(yè)主的關(guān)系經(jīng)營(yíng)發(fā)展流程, 聚焦高凈值客戶的差異化需求為出發(fā)的營(yíng)銷模式,
同時(shí)透過(guò)實(shí)際案例的分享提升客戶經(jīng)理對(duì)于私銀客戶的經(jīng)營(yíng)能力.
適合對(duì)象: 前線管戶高凈值客戶的營(yíng)銷人員, 負(fù)責(zé)客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)劃的私銀管理人員
課程大綱:
1. 聚焦私銀客戶銀行業(yè)務(wù) (1小時(shí))
A. 私人銀行客戶經(jīng)營(yíng)需求核心
i. 綜合銀行解決方案
ii. 投資解決方案
iii. 生命周期解決方案
iv. 負(fù)債整合解決方案
案例1: 廈門(mén)電子業(yè)Sony Play station企業(yè)主的關(guān)系發(fā)展
案例2: Credit Suisse瑞信私銀客戶經(jīng)營(yíng)分享
2. 高凈值客戶開(kāi)發(fā)獲客及營(yíng)銷實(shí)務(wù) (1小時(shí))
A. 高凈值客戶主要來(lái)源與渠道
i. 從客戶職業(yè)類別篩選及客戶興趣嗜好發(fā)掘
ii. 銀行既有關(guān)系的掌握
iii. 客戶信任提升的轉(zhuǎn)介紹行為
B. 內(nèi)外部渠道獲客方式
i. 零售升等
ii. 公私及個(gè)貸連動(dòng)
iii. MGM計(jì)劃的訂定
iv. 外拓與客戶活動(dòng)舉辦
案例3 : 遺產(chǎn)稅, CRS稅務(wù)交換, 投資移民, 等獲客主題活動(dòng)舉辦
C. 主要營(yíng)銷成功關(guān)鍵因素- 公私連動(dòng)業(yè)務(wù)策略
i. 主要客群特征解讀
ii. 由個(gè)人金融至企業(yè)金融思維
1. 個(gè)人金融到企業(yè)金融的四大步驟及要點(diǎn)
2. 企業(yè)主客戶的融資需求切入點(diǎn)
案例3: 深圳電子公司私銀客戶全方位服務(wù)提升
iii. 由企業(yè)金融至個(gè)人金融的轉(zhuǎn)換
1. 企業(yè)金融至個(gè)人金融開(kāi)發(fā)四步驟及要點(diǎn)
2. 從產(chǎn)品投資至財(cái)富傳承的
3. 私人銀行客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù) (1.5小時(shí))
A. 私人銀行經(jīng)營(yíng)與高端零售的差異分析
i. A到A+ 超高端客戶需求方向
ii. 私人銀行不只是零售銀行的延伸
iii. 客戶需求帶動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展
B. 私銀客戶的分層分群經(jīng)營(yíng)
i. 客戶分層維護(hù)
1. 為什么私銀客戶要進(jìn)行分層管理?
2. 如何落實(shí)私銀分層管理的方法?
案例4 : 銀行卡升級(jí)
3. 具經(jīng)營(yíng)策略的分層模式
ii. 客戶分群維護(hù)
1. 為何要進(jìn)行分群維護(hù)?
2. 依照客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性分群的執(zhí)行方式
案例5: 透過(guò)風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估切入投資工具應(yīng)用
3. 客戶往來(lái)關(guān)系度及貢獻(xiàn)度的分群經(jīng)營(yíng)
4. 傳承的引導(dǎo)
4. 私人銀行客戶系統(tǒng)性營(yíng)銷實(shí)務(wù) (2.5小時(shí))
A. 私銀高凈值客戶的營(yíng)銷要點(diǎn)
i. NBC 需求對(duì)話的營(yíng)銷模式
ii. 引發(fā)客戶解決問(wèn)題的核心
案例6: 認(rèn)識(shí)他, 嚇?biāo)? 安撫他, 給他希望?
B. 系統(tǒng)化營(yíng)銷的具體步驟與做法
i. 建立客戶關(guān)系
1. 從無(wú)到有的開(kāi)發(fā)
2. 創(chuàng)造見(jiàn)面會(huì)談的誘因
ii. 提供專業(yè)服務(wù)
1. 尋找客戶服務(wù)缺口
2. 收集客戶信息
3. 需求探詢深化關(guān)系
iii. 高端客戶主要切入點(diǎn)
1. 與個(gè)人事業(yè)及家庭有關(guān)的議題
2. 與投資經(jīng)驗(yàn)相關(guān)的內(nèi)容
3. 八大切入點(diǎn)
iv. 發(fā)現(xiàn)客戶需求切入產(chǎn)品
1. 由小到大
2. 流動(dòng)性好到差
3. 單一到多元資產(chǎn)配置
v. 售后服務(wù)及資產(chǎn)配置鏈接
1. 承諾售后服務(wù)
2. 成交當(dāng)下與客戶約定
3. 建立有效執(zhí)行方法
4. 定期回報(bào)結(jié)果
案例 7 : 建立有效具紀(jì)律的售后服務(wù)
C. 資產(chǎn)配置的建議式營(yíng)銷專業(yè)化模塊
i. 財(cái)富管理金三角解析
ii. 配置短期, 流動(dòng), 長(zhǎng)期資產(chǎn)的思維
iii. 投資組合建置方法
1. 投資政策
2. 風(fēng)險(xiǎn)屬性
3. 收益預(yù)期
4. 建立組合
5. Rebalance and evaluation
案例8 : 動(dòng)態(tài)投資組合投資策略解析
5. 結(jié)語(yǔ) & QA
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