高端客戶關(guān)系維護(hù)與拓展通關(guān)演練

  培訓(xùn)講師:關(guān)澤仁

講師背景:
關(guān)澤仁老師——管理顧問機(jī)構(gòu)高級講師財務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風(fēng)險管理師20年金融從業(yè)相關(guān)經(jīng)驗,14年財富管理相關(guān)經(jīng)驗,9年以上內(nèi)地培訓(xùn)資歷,曾任美商花旗銀行財富管理客戶經(jīng)理、美國美林證券(MerrillLynch)金融市場助理研究員、富邦金 詳細(xì)>>

關(guān)澤仁
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高端客戶關(guān)系維護(hù)與拓展通關(guān)演練詳細(xì)內(nèi)容

高端客戶關(guān)系維護(hù)與拓展通關(guān)演練

高端客戶關(guān)系維護(hù)與拓展通關(guān)演練

時間: 180分鐘

分組: 6 組

執(zhí)行方式: 財用兩階段小組PK 方式通關(guān)演練

階段1: 主題策略執(zhí)行方案設(shè)計

1. 六組分抽取三個不同與課程有關(guān)的主題 (兩兩PK)

2. 進(jìn)行主題策略執(zhí)行內(nèi)容討論: 25分鐘

3. 每組簡報執(zhí)行方案: 每組8分鐘

4. 老師點(diǎn)評說明: 10分鐘

5. 選出3組優(yōu)勝小組給予獎勵 (PK的獲勝方)

討論主題:

a. 落實(shí)客戶分層分群的執(zhí)行方案

b. 第一季度高端理財沙龍的系列活動

c. 公私聯(lián)動獲客的執(zhí)行計劃

預(yù)計用時: 85分鐘

階段2: 客群經(jīng)營需求探詢實(shí)戰(zhàn)角色扮演

1. 六組分別抽取三個不同客群演練場景 (兩兩PK)

2. 進(jìn)行內(nèi)容討論: 20分鐘

3. 根據(jù)不同主題內(nèi)容進(jìn)行角色扮演模擬: 每組8分鐘

4. 老師點(diǎn)評: 10 分鐘

5. 依據(jù)綜合評分結(jié)果選出3組優(yōu)勝給予獎勵 (PK的獲勝方)

預(yù)計用時: 85分鐘

主題目標(biāo): 依據(jù)不同客群生態(tài)圈的特色及需求, 進(jìn)行客戶接觸, 需求探詢切入,
執(zhí)行邀約拜訪, KYC, 進(jìn)行理財規(guī)劃引導(dǎo)

模擬客群:

a. 高資產(chǎn)家庭主婦客群

b. 企業(yè)主客群

c. 高資產(chǎn)退休人員



注: 兩階段小組通關(guān)要求全組參與討論, 每階段簡報及演練人員需為不同組員,
且鼓勵多名組員共同參與

 

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中級理財經(jīng)理營銷技巧提升第一部分面談技巧及保險營銷技巧客戶需求對話的面訪模式NCB面訪模式接觸客戶階段–如何面對客戶面對客戶的必備心態(tài)面對客戶前的準(zhǔn)備工作開啟與客戶的第一類接觸KYC的方法問問題的技巧讓客戶愿意和你說話,引起興趣既有客戶和潛在客戶的差異化營銷由面訪帶動銷售議題SPIN四大重點(diǎn)引發(fā)客戶需求銷售的核心改變現(xiàn)狀才有需要S–情境式問句P–探究性問句I

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