《高端客戶關(guān)系維護(hù)與拓展專題培訓(xùn)》（總行定制版）
《高端客戶關(guān)系維護(hù)與拓展專題培訓(xùn)》（總行定制版）詳細(xì)內(nèi)容
《高端客戶關(guān)系維護(hù)與拓展專題培訓(xùn)》（總行定制版）
高端客戶關(guān)系維護(hù)與拓展專題培訓(xùn)
(依銀行意見修改版)
1.私人銀行客戶關(guān)系維護(hù)方式
A.私人銀行經(jīng)營(yíng)與高端零售的差異分析
i.A到A+ 超高端客戶需求方向
ii.私人銀行不只是零售銀行的延伸
iii.客戶需求帶動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展
B.私銀客戶的分層分群經(jīng)營(yíng)
i.客戶分層維護(hù)
1.為什麼私銀客戶要進(jìn)行分層管理?
2.如何落實(shí)私銀分層管理的方法?
3.客戶分層的進(jìn)攻及防守戰(zhàn)略做法
案例 : 客戶級(jí)別升等
4.具經(jīng)營(yíng)策略的分層模式
ii.客戶分群維護(hù)
1.為何要進(jìn)行分群維護(hù)?
2.依照客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性分群的執(zhí)行方式
案例: 透過風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估切入投資工具應(yīng)用
3.依照客戶職業(yè)類別分群的執(zhí)行方式
?企業(yè)主分群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)
?富裕家庭主婦的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)
?高階經(jīng)理人如何經(jīng)營(yíng)維護(hù)
?退休富裕人士的經(jīng)營(yíng)方法
?高端投資客群的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)
4.依分群結(jié)果訂定產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷內(nèi)容
案例: 廈門電子業(yè)Sony Play station企業(yè)主的關(guān)系發(fā)展
iii.客戶分級(jí)維護(hù)
1.客戶分級(jí)維護(hù)的主要依據(jù)
2.依資產(chǎn)規(guī)模和貢獻(xiàn)度分級(jí)的經(jīng)營(yíng)模式級(jí)策略
3.依分級(jí)結(jié)果進(jìn)行工作時(shí)間安排和規(guī)劃
2.系統(tǒng)性營(yíng)銷模式取得私銀客戶信任
A.取得客戶信任的具體步驟與做法
i.建立客戶關(guān)系
1.從無到有的接觸
2.創(chuàng)造見面會(huì)談的誘因
3.如何讓客戶必須要和你見面?
ii.提供專業(yè)服務(wù)
1.尋找客戶服務(wù)缺口
2.收集客戶信息, 資料獲取及補(bǔ)完
3.需求探詢深化關(guān)系
iii.高端客戶會(huì)面主要切入點(diǎn)
1.如何建立成功的首次見面?
2.與個(gè)人事業(yè)及家庭有關(guān)的議題
3.與投資經(jīng)驗(yàn)相關(guān)的內(nèi)容
4.八大切入點(diǎn)
B.營(yíng)銷轉(zhuǎn)折點(diǎn): 發(fā)現(xiàn)客戶需求切入產(chǎn)品
1.由小到大
2.流動(dòng)性好到差
3.單一到多元資產(chǎn)配置
4.不同需求主題與銷售串連
C.持續(xù)營(yíng)銷: 售后服務(wù)的執(zhí)行方法
1.承諾售后服務(wù)
2.成交當(dāng)下與客戶約定
3.建立有效執(zhí)行方法
4.定期回報(bào)結(jié)果
5.面對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)不如預(yù)期的處理方式
案例 : 建立有效具紀(jì)律的售后服務(wù)
3.高淨(jìng)值客戶開發(fā)獲客及營(yíng)銷實(shí)務(wù)
A.高淨(jìng)值客戶主要來源與渠道
i.從客戶職業(yè)類別篩選及客戶興趣嗜好發(fā)掘
ii.銀行既有關(guān)系的掌握
iii.客戶信任提升的轉(zhuǎn)介紹行為 (MGM)
B.內(nèi)外部渠道獲客方式
i.零售升等
ii.公私及個(gè)貸連動(dòng)
iii.MGM計(jì)畫的訂定
iv.外拓與客戶活動(dòng)舉辦
C.主要營(yíng)銷成功關(guān)鍵因素- 公私連動(dòng)業(yè)務(wù)策略
i.主要客群特徵解讀
ii.由個(gè)人金融至企業(yè)金融思維
1.個(gè)人金融到企業(yè)金融的四大步驟及要點(diǎn)
2.企業(yè)主客戶的融資需求切入點(diǎn)
案例: 深圳電子公司私銀客戶全方位服務(wù)提升
iii.由企業(yè)金融至個(gè)人金融的轉(zhuǎn)換
1.企業(yè)金融至個(gè)人金融開發(fā)四步驟及要點(diǎn)
2.從產(chǎn)品投資至財(cái)富傳承的
D.主要營(yíng)銷成功關(guān)鍵因素- 高端客戶活動(dòng)的舉辦
i.“營(yíng)”與”銷”的區(qū)隔
ii.營(yíng)銷活動(dòng)的目的
1.產(chǎn)品銷售的策略目標(biāo)
2.關(guān)系維護(hù)的思考
3.新客戶開發(fā)及MGM
4.建立品牌形象及優(yōu)勢(shì)
iii.策劃活動(dòng)的兩大重要思惟
1.定義成功活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)
2.次數(shù)與品質(zhì)的選擇
iv.4 K 的活動(dòng)策劃維度
1.Know yourself (你擅長(zhǎng)什麼? 你想要什麼?可以提供客戶什麼?)
2.Know your Customer(篩選客戶, 活動(dòng)分層與客戶分群的關(guān)聯(lián)性, 如何吸引客戶?)
3.Know your Business (策略目標(biāo)如何相結(jié)合? 多少預(yù)算和支持?)
4.Know your Stakeholder (結(jié)合策略結(jié)盟伙伴, 各類客戶需求)
案例: 高端企業(yè)主, 家庭主婦, 富一代, 的企劃主題討論: 遺產(chǎn)稅及家族信託相關(guān)活動(dòng)可以怎麼做? 案例分析要放2小時(shí)。(客戶由總行老師扮演)案例：案例一：高端企業(yè)主李先生，前期購(gòu)買了理財(cái)經(jīng)理推薦的陽光私募產(chǎn)品但虧損了，作為他的新任私人銀行客戶經(jīng)理，該如何與理財(cái)經(jīng)理一起做好首次拜訪？案例二：富裕家庭的家庭主婦王女士，帶朋友張女士一起參加了我行家族信托客戶活動(dòng)，之后王女士約張女士以及私行客戶經(jīng)理一起來到私行中心。該如何推薦？案例三：通過臨界點(diǎn)客戶營(yíng)銷，一位資產(chǎn)臨近達(dá)標(biāo)的退休教授，對(duì)于產(chǎn)品收益比較在意，來到私行中心了解。如何挖掘他的需求，用什么產(chǎn)品服務(wù)吸引他？案例四：高端企業(yè)主李先生約了公司客戶經(jīng)理談融資需求，公司客戶經(jīng)理前期向他提起我行也有私行服務(wù)，李先生對(duì)資產(chǎn)增值比較感興趣，這次與公司客戶經(jīng)理一起前去拜訪。案例五：個(gè)貸客戶經(jīng)理向私行客戶經(jīng)理推薦了一位客戶楊先生，楊先生為企業(yè)金領(lǐng)，月工資較高，來到私行中心了解私行產(chǎn)品服務(wù)。案例六：電話營(yíng)銷流失預(yù)警客戶，客戶資金每月流出100萬，已臨近不達(dá)標(biāo)，如何電話約見客戶，約見后，怎樣與客戶做推介？
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