《擁抱新質(zhì)生產(chǎn)力，銀行對公業(yè)務(wù)升級的四個高能芯片》

《擁抱新質(zhì)生產(chǎn)力，銀行對公業(yè)務(wù)升級的四個高能芯片》
主講：李勃
【課程背景】
當前，國家在積極推動新質(zhì)生產(chǎn)力的發(fā)展，并要求金融全力支持科技創(chuàng)新，為科技創(chuàng)新企業(yè)提供全生命周期的金融服務(wù)，特別強調(diào)“服務(wù)新質(zhì)生產(chǎn)力是金融支持高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵著力點“，但銀行在對對公業(yè)務(wù)的推進過程中，存在以下幾個問題，迫切需要提升能力來加以解決：
不能準確理解新質(zhì)生產(chǎn)力，缺乏從銀行的視角把握新經(jīng)濟、高科技這類的行業(yè)的視角和分析方法
對代表新質(zhì)生產(chǎn)力的這類客戶，缺乏有效的分析方法以及洞察客戶需求的思路
如何開拓這類客戶，還缺乏系統(tǒng)且有效的方法和策略
如何做好客戶拜訪前的準備，降低認知差距，讓客戶拜訪高效又愉悅
客戶盡職調(diào)查，如何能即看歷史數(shù)據(jù)，又能預測把握客戶的未來方向
如何設(shè)計出在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上兼顧風險和收益的授信方案
行業(yè)和客戶變化都很快，如何設(shè)計有效的監(jiān)控指標并進行貸后跟蹤，控制好信貸風險
【課程收益】
掌握準確理解新質(zhì)生產(chǎn)力，以及對典型新經(jīng)濟高科技行業(yè)的分析方法
學習以“6C”法來快速分析和理解這類客戶，掌握準確把握客戶需求的能力
學習華為市場拓展八法，提升一線對新客戶的拓展能力
掌握客戶拜訪的關(guān)鍵要點，從拜訪的前、中、后三個階段，提高拜訪的效率和客戶認可度
學習對科創(chuàng)類公司的財務(wù)預測的分析方法以及敏感性測試在授信方案中的運用
系統(tǒng)化掌握如何針對這類客戶進行制訂一個可行的授信方案/融資解決方案
學習如何提前設(shè)計貸后監(jiān)控指標以及貸后管理的具體方法和指標
【課程特色】
形式亮點：結(jié)合實際操刀的新案例，將經(jīng)驗、方法和思路進行深入融合
內(nèi)容亮點：緊貼當前科技發(fā)展新動向，將創(chuàng)投視野與銀行考量進行結(jié)合
特色賣點：華為成功融資策略的實操者與銀行業(yè)界先進業(yè)務(wù)模式的親歷者，豐富的職業(yè)生涯，可以從容應(yīng)對客戶提出的各種相關(guān)問題
【課程對象】銀行對公條線的中高級客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理及產(chǎn)品專家、客戶服務(wù)經(jīng)理、授信及風險管理經(jīng)理及專家、支行行長，分行對公各部門主管。
【課程時間】1-2天（6小時/天））
【課程大綱】
一、什么是新質(zhì)生產(chǎn)力？銀行如何抓住機會，迎接新質(zhì)生產(chǎn)力帶來的挑戰(zhàn)？
1，什么是新質(zhì)生產(chǎn)力？它和我們有什么關(guān)系？
2，是怎樣的外部環(huán)境推動銀行轉(zhuǎn)型升級？
3，增長認知，升級能力，銀行一線如何應(yīng)對挑戰(zhàn)？
二、解析芯片--如何提升深入的行業(yè)洞察和客戶分析能力？
1、客戶分析的視角與方法
華為客戶分析“五看”法
銀行客戶分析“6C”法
2、Condition外部條件--快速理解一個新行業(yè)的方法論
理解新行業(yè)的邏輯線；
重點行業(yè)的分析方法：硬科技/新藥研發(fā)/數(shù)字化轉(zhuǎn)型
案例：某芯片公司，某新藥研發(fā)公司，某數(shù)字化轉(zhuǎn)型公司
3、Capital—認識客戶未來獲取資本的能力
公司與投資人有不同的訴求
投資人看公司的有不同角度
4、Character—創(chuàng)始人/創(chuàng)始團隊的品質(zhì)是公司成功的關(guān)鍵
創(chuàng)始團隊“硬”品質(zhì)和“軟”品質(zhì)
創(chuàng)始人的個性幾乎決定了企業(yè)命運
案例：某公司創(chuàng)始人的故事
5、Competition--決定生存空間的較量
波特五力模型
華為競爭模型
6、Capacity--厘清客戶當前和未來的資產(chǎn)運營與獲利的能力
從財務(wù)口徑看運營和盈利能力；
從產(chǎn)能與交付看未來發(fā)展的能力
7、Collateral--“虛位以待”的第二還款能力
創(chuàng)始人的意愿和能力
擔保效率的追問
8、案例--閱讀及分析（某高科技公司）
運用6C法分析并分組總結(jié)；
分組討論：是否繼續(xù)推進授信合作？
三、算法芯片--怎樣兼顧需求、風險和收益，升級融資解決方案的能力？
1、客戶分析6C法的局限性
財務(wù)能力的變化；
資本市場的變化
2、通過財務(wù)預測及其支撐點看公司的趨勢
為什么要看財務(wù)預測？
怎樣看財務(wù)預測并進行驗證？
怎么讓融資方案有前瞻性；
案例：某新藥公司的財務(wù)預測方法
3、融資解決方案的關(guān)鍵要素
融資結(jié)構(gòu)方案的基本構(gòu)架
融資方案的三大要素
案例：華為某國電信融資方案
4、準確理解客戶需求并進行合理匹配
從生命周期看需求；
從資金和風險角度看需求
5、銀行產(chǎn)品差異化是個難題
在核心賣點建立客戶的認知
激發(fā)客戶的興趣點也是差異化
6、風險可控、可操作是方案落地的基礎(chǔ)
區(qū)分創(chuàng)業(yè)風險還是商業(yè)風險是關(guān)鍵
要通過財務(wù)約定來進行過程控制
案例：財務(wù)約定舉例分析
7、融資解決方案的關(guān)鍵條款
額度、期限與利率
還款方式
財務(wù)約定和貸后文件
客戶回饋條件
案例：某公司完整融資解決方案示例與分析
8、獲取認股期權(quán)是平衡風險和收益的重要策略
認股期權(quán)特性和優(yōu)勢
用好期權(quán)工具也有挑戰(zhàn)
案例：某公司期權(quán)案例
9、解決方案演示和溝通的重點
方案演示的FABE原則
方案的溝通和談判的思路和實踐
案例：某公司融資條款談判的實踐
四、控制芯片--如何讓貸前調(diào)查更全面，貸后跟蹤更有效，增強風險管理的能力？
1、信貸風險管理的構(gòu)架
2、抓住客戶的核心風險和緩釋條件
經(jīng)營風險的緩釋
流動性風險的緩釋？
3、通過敏感性分析測試客戶風險承受能力
什么是敏感性分析？
如何進行測試和驗證？
案例：某新能源汽車領(lǐng)域公司敏感型分析
4、通過投資人訪談來驗證判斷、修正觀點
為什么要進行投資人訪談？
與投資人談什么
工具表：典型投資人訪談問題列表
5、企業(yè)的基礎(chǔ)體檢--信用評級
信用評級有哪些維度？；
評級是怎么影響授信和貸后監(jiān)控？
6、授信審批是考驗，而不是審判
風險考量微妙的平衡；
有準備有勇氣去修改審批的結(jié)論
案例：某公司的信貸審批結(jié)論
客戶提款時再次驗證客戶的風險與變化
放款時把握哪些關(guān)鍵風險點？
如何采取相應(yīng)的動作？
8、貸后跟蹤需要膽大心細
貸后跟蹤的方法和思路；
貸后管理會議關(guān)注的重點
案例：某工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)公司貸后管理案例
9、敏銳感知預警信號，果斷采取行動
預警之后，要如何行動？
案例：某人工智能公司不良貸款回收分析
五、交互芯片--怎樣培育有深度的客戶關(guān)系和專業(yè)化的營銷能力？
1、與客戶建立信任關(guān)系的三個立足點
2、理解客戶關(guān)系管理的三個層次
普遍客戶關(guān)系
關(guān)鍵客戶關(guān)系
組織客戶關(guān)系
3、提升客戶關(guān)系需要謀略和動作
客戶關(guān)系需要細致的規(guī)劃
在客戶方發(fā)展支持者？
案例：華為某國客戶關(guān)系支撐項目中標案例
4、戰(zhàn)略客戶規(guī)劃的邏輯和隊形
戰(zhàn)略客戶的規(guī)劃的步驟和方法
借鑒華為鐵三角的模式，提升客戶線、產(chǎn)品線和運營線的配合
案例：某高科技龍頭公司的戰(zhàn)略規(guī)劃
5、學習華為新客戶拓展八法
華為市場拓展八法；
學習八法，銀行拓客的新招；
6、客戶拜訪是關(guān)鍵的第一步
拜訪前背景調(diào)查
約訪與被拒；
拜訪計劃及要點
關(guān)鍵的首次會面；
討論：客戶拜訪中的難點和思考
7、營銷能力建立在每一次的高效又愉悅的對話之上
對話中的智商與情商；
對話的氛圍和語境
六、結(jié)語：致敬每一個同行：在每一個深度之上迭代認知、優(yōu)化芯片性能

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